Treinamento de vendas é um acordo entre gerentes e vendedores pela perenidade do desenvolvimento de uma área de aquisição.
Vendedores precisam ser como esponjas. Profissionais que absorvem recorrentemente novas habilidades e sustentam a resiliência da adaptabilidade ao longo de toda a carreira.
Vivemos sob um contexto de Vendas 4.0, o qual ao utilizar informações cada vez mais precisas, nos aprofundamos em insights inimagináveis para compreender a jornada do cliente.
Com um forte apelo à atração, o modelo 4.0 consiste em aprimorar o processo de vendas a partir do desenvolvimento tecnológico e de metodologias ágeis, que resultam em times mais produtivos e processos comerciais mais assertivos.
E… um vendedor precisa ser uma esponja. Absorver recorrentemente novas habilidades e sustentar a resiliência da adaptabilidade.
A velocidade pela qual o mercado corre hoje já é diferente. Saímos da era do linear e entramos na do exponencial. De acordo com o artigo “The impact of agility: How to shape your organization to compete”, produzido pela consultoria McKinsey, metodologias ágeis resultam em uma mudança radical no desempenho de processos dentro de empresas e batem em competitividade àquelas que não possuem esses mesmos métodos.
Implementações de processos ágeis bem-sucedidos normalmente proporcionam ganhos de cerca de 30% em eficiência, satisfação do cliente, engajamento dos colaboradores e desempenho operacional.
Sem consistentes métodos de treinamento de vendas, é menos provável que seu contingente de vendedores atinja o máximo potencial. O research report “The Top-Performing Sales Manager”, elaborado pelo Rain Group, mostra que o treinamento é um pilar das equipes comerciais de alto desempenho.
Quando os vendedores têm uma combinação de treinamento eficaz, ritmo regular de desenvolvimento e gerenciamento assertivo, eles têm 63% mais chances de serem considerados os top performers do cargo.
Porque se formos analisarmos com a lupa das minúcias de um negócio, é um processo de cultura organizacional enraizado, majoritariamente, no que a gestão de pessoas propõem para alavancar o desenvolvimento de seus colaboradores.
Gestão estratégica de pessoas é a metodologia capaz de compreender como desbloquear os estímulos de crescimento de um funcionário. O estudo da Rain Group faz uma associação completa “treinamento-desempenho”, de modo que você, enquanto gestor, consiga elevar e agregar ao repertório dos seus liderados.
Não existe mais um trabalho totalmente dissociado de prospecção inside sales e outbound sales. Existe uma departamentalização da área de vendas, uma divisão de trabalho por etapas. Montar um time de growth passa por toda essa concepção de organograma de funções.
Logo, cada um precisa ser excelente em sua cadeira e em sua etapa. Estar atento na capacitação de um fluxo cada vez mais complexo torna-se um imperativo para quem quer vender sob o contexto da Indústria 4.0
Válido dizer que não existe uma bala de prata para todos os negócios. O que existe são frameworks testados em contextos específicos, que trazem a capacidade de analisá-los como estudo de caso e tirar aprendizados para aplicar em sua própria realidade.
O imperativo entre todos eles, no entanto, é de que um vendedor deve funcionar como uma esponja. Todo conteúdo deve ser absorvido e transformado em repertório, de forma perene e recorrente.
O research report “The Top-Performing Sales Manager”, elaborado pelo Rain Group, fornece uma lista de técnicas de treinamento de vendas. É um grande portfólio de ideias que navegam pelas premissas de gestão de pessoas, Employee Experience e planejamento estratégico.
No espírito de ganhar uma vantagem, ou de alavancar o desempenho, há uma tendência de enxergar treinamento de vendas como uma solução de proposição veloz.
Esse pode ser o motivo para o modelo normalmente performar aquém do esperado. A verdade é que esse tipo de treinamento não deve ser tratado como uma circunstância única, mas como um processo contínuo.
Isso não significa bombardear sua equipe com uma nova iniciativa todos os dias. O melhor framework é construído em uma estrutura que não apenas elabora estratégias e fornece as ferramentas de desenvolvimento, mas também permite que os vendedores sustentem o peso do sucesso.
O research report “The Top-Performing Sales Manager” mostra que aqueles que têm uma visão de longo prazo e fornecem suporte atento aos seus liderados possuem maior probabilidade de alcançar os resultados desejados.
Em vendas, é especialmente importante oferecer treinamento prático e relevante.
Isso porque nem todas as equipes de vendas estão no mesmo nível, nem têm as mesmas necessidades de desenvolvimento de habilidades. Além disso, se os vendedores e seus gerentes estão tirando um tempo da conversão para participar do treinamento, eles exigem que esse tempo seja bem gasto.
Muitas aulas teóricas, sem aplicação prática, conteúdo sem foco e irrelevante que não se traduz em sua situação de venda específica, podem ser um excesso mal gasto de uma prática tão importante.
Há uma razão para que entre 85% e 90% dos treinamentos de vendas não tenham impacto duradouro após 120 dias da execução.
Em vez disso, forneça blocos modulares de aprendizagem que são personalizados para sua equipe. Eles permitem que você corresponda ao currículo, conteúdo e coortes dentro da sua área de vendas. Conforme necessário, os blocos podem ser movidos, agrupados e ordenados para atender às necessidades de aprendizado de cada profissional.
Essa metodologia é conhecida como Modular Learning Design.
Uma coisa é aprender novas habilidades de vendas, outra é reforçá-las e aplicá-las na prática. As tarefas de aplicação dão aos alunos a oportunidade de destilar o que aprenderam e executá-las em situações de vendas reais.
Além de direcionar o reforço pós-treinamento, essas atribuições de aplicação dão aos treinadores a oportunidade de avaliar o aprendizado e fornecer feedback.
Torne-o real personalizando os elementos relevantes do programa de treinamento, desde os exemplos que você compartilha até as ferramentas de trabalho que você implanta.
Adapte o conteúdo em workshops para setores-alvo, crie versões personalizadas de ativos, como por exemplo, um Sales Opportunity Planner, e reforce o treinamento de vendas por meio de canais digitais.
Segundo dados fornecidos pela Aberdeen Strategy & Research, apenas 44% das organizações reforçam seu treinamento de vendas com alguma forma de pós-acompanhamento.
O ônus recai diretamente sobre os vendedores, que devem garantir que seu desenvolvimento seja transformado em um repertório duradouro.
Em vez disso, adote uma abordagem proativa. Faça com que os gerentes e a equipe responsável pela capacitação de vendas desempenhem um papel ativo para reforçar continuamente o desenvolvimento de seus vendedores.
Algumas maneiras pelas quais empresas podem tomar ações propositivas para dar continuidade a algum tipo de treinamento são:
Quaisquer que sejam as técnicas de reforço que você usar, a flexibilidade é importante. Assim como as pessoas aprendem novas habilidades e técnicas de maneiras diferentes, elas também as dominam do mesmo jeito.
O objetivo é disponibilizar diferentes opções para que os vendedores possam encontrar os métodos de reforço que se encaixem melhor dentro de uma turbulenta rotina.
Adquirir uma nova habilidade é apenas parte do processo de um treinamento de vendas. A execução é indiscutivelmente tão importante quanto - e é aí que entra a produtividade.
Até que ponto um vendedor pode trabalhar motivação, controlar o tempo disponível e maximizar seus fluxos produtivos, sem deixar que isso impacte no desempenho final?
É preciso compreender realmente o que significa produtividade. E não, não é trabalhar mais. Um treinamento de vendas bem sucedido precisa esclarecer essa diferença arterial.
De fato, o research report “The Top-Performing Sales Manager”, elaborado pelo Rain Group, mostra que os vendedores top performers têm uma probabilidade significativamente maior de serem bem avaliados se cumprirem com critérios fundamentais de produtividade:
São dessas premissas que surge o framework Extreme Productivity Model.
A experiência diária de um vendedor gira quase inteiramente em torno de metas e ações. Eles sabem que têm uma cota a atingir, por exemplo, ou uma nova meta de negócios que eles foram desafiados a alcançar.
Que ações eles precisam tomar para fazer isso?
Construir um plano – definir metas e identificar as ações necessárias para alcançá-las – é uma forma de os vendedores se responsabilizar e aumentarem suas chances de sucesso. 5 etapas são o suficiente para você refletir sobre o processo de ideação até a realização:
Digamos, por exemplo, que um vendedor esteja procurando aumentar seu pipeline de receita em 25%. Desenvolver suas habilidades de prospecção pode ser uma das ações para levá-lo até lá.
O uso de uma meta e um plano de ação não apenas ajuda os vendedores a atingir seus objetivos, mas também aumenta o compromisso em se envolver e seguir o treinamento que recebem quando aplicado no nível organizacional.
Alocamos tempo e recursos consideráveis para treinar vendedores, mas é um erro não estender o treinamento também aos gerentes de vendas.
Os dados do research report “The Top-Performing Sales Manager” mostram que o treinamento de um gerente está correlacionado diretamente ao desempenho de sua equipe.
Gerentes top performers têm 46% mais chances de prover treinamento de vendas extremamente mais eficazes se relacionados aos seus pares que não recebem o mesmo trato. Um líder bem treinado inspirará confiança em sua equipe e ajudará a aumentar o engajamento em torno da cultura.
Esteja preparado para conduzir valiosas reuniões individuais de desenvolvimento, saiba como motivar os vendedores a serem altamente produtivos, ajude-os a resolver problemas e desafios e treine todos para liderar as vendas magistrais.
Tudo começa com um bom planejamento estratégico. Processos sistêmicos, dentro de um contexto analisado, para achar os caminhos dos resultados. Montar um cronograma escancarado, para que todos possam estar na mesma página.
Aqui não tem espaço para “achismos”. É mensurar o ambiente, metas e ações, para tomar decisões preditivas e propositivas, diante de acertos e gargalos. Como um GPS, que te traça uma rota confiável. São essas estratégias que garantem uma cartilha de qualidade e a possibilidade de desenvolver seus vendedores com assertividade.
Prova disso vem de um estudo da Bain & Company, que mostra que planejar estrategicamente esteve entre as 10 ferramentas de gestão mais utilizadas pelas empresas nos anos de 2000, 2014 e 2017.
A perenidade da pesquisa é um fator de grande destaque, especialmente quando analisamos esse contexto de mundo que vivemos, tão volátil e exponencial. Tudo muda muito rápido, em uma velocidade sem precedentes. Se um vendedor é uma esponja, planejar é garantir que foram absorvidas todas as etapas do processo.
Além de oferecer treinamento regular, os melhores gerentes de vendas criam um plano detalhado para o desenvolvimento de carreira de cada vendedor. O plano deve ser adaptado aos pontos fortes, fracos e objetivos gerais de cada profissional.
De um modo geral, um plano de desenvolvimento de carreira de vendas inclui:
Construir e implementar um plano de desenvolvimento de carreira detalhado é uma técnica de treinamento de vendas que reforça tanto o compromisso do líder com seu liderado a longo prazo, quanto com as alavancas de crescimento para alcançar os objetivos de curto prazo.
Um traço comum na maioria desses métodos de treinamento de vendas é a regularidade.
Para algumas equipes bastam os recursos internos para ministrar o treinamento. Mas mesmo os top performers irão convocar profissionais do mercado para obter suporte adicional. Perspectivas diferentes sempre são aliadas do repertório para um profissional esponja.
Esse profissional, altamente qualificado, atuará como uma extensão de sua equipe, identificando lacunas de treinamento e adaptando planos para preenchê-las.
Mais uma vez: não existe uma bala de prata para um treinamento de vendas, a qual você começa a implementar e alcança surpreendentemente o sucesso.
Existe a análise do contexto pela qual sua empresa está passando, as alavancas que precisam ser ativadas e as habilidades necessárias que seus vendedores precisam adquirir para atingir seus objetivos estratégicos.
Como em qualquer outra área, a de vendas tem seus processos que precisam ser otimizados e corrigidos – você não pode esperar o destino final para ver se era necessário qualquer plano corretivo.
Treine, capacite, treine e capacite. Essa é a arma mais poderosa para navegar por águas tão movimentadas.
