4 livros de vendas por Theo Orosco, CEO da Exact Sales

Para se ter sucesso em vendas é necessário possuir um conjunto específico de habilidades. E, uma vez que o processo de vendas evolui, é necessário não só manter suas habilidades relevantes e atualizadas como também manter um certo nível de aprendizagem contínua, seja através de livros de vendas, cursos e/ou mentorias. 

Segundo a Hubspot, um estudo de caso do Rain Group descobriu que um de seus clientes, a cStor, que passou pelo treinamento de vendas fechou 15,2% mais negócios e a margem de lucro melhorou em 12,2%. É por isso que o desenvolvimento profissional é essencial para os vendedores. 

Seja aprimorar a comunicação, saber mais sobre o produto, desenvolver e/ou implementar uma melhor experiência do cliente, negociar e prospectar com maior eficiência ou se tornar mais adaptável e mais relacionável, sempre existirá algo mais sobre essa função que poderá ajudá-lo a não só se destacar como evitar que suas habilidades se tornem obsoletas.

Logo, para te ajudar nesse desafio, eu, Theo Orosco, separei 4 livros de vendas que todo profissional da área – ou que pretende começar nela – precisa ler para se desenvolver ainda este ano.

“Construir uma organização de vendas moderna e altamente produtiva requer especialização crescente.”

Aaron Ross, ex-diretor de Vendas da Salesforce

‍ Capa do livro "Receita Previsível", de Aaron Ross - Foto: Reprodução/Amazon

Neste livro, Aaron Ross discute sua experiência como diretor de vendas na Salesforce, iniciando um novo grupo que usou uma abordagem inovadora de prospecção outbound (sem ligações frias) para criar novos leads.

A especialização no processo de prospecção – seja ativa ou não – permite que os representantes de vendas aprimorem seu ofício e desenvolvam uma habilidade essencial para seu sucesso futuro.

Dito isso, ele e sua equipe apresentaram vários avanços importantes que lhes permitiram adicionar, em poucos anos, mais de US$ 100 milhões em receitas recorrentes incrementais.

Segundo Ross, ideal é desenvolver um sistema onde você possa dizer, por exemplo, se eu adicionar mais um vendedor, a equipe poderá realizar X ativadas que gerará Y resultados. Dessa forma, você pode prever seus fluxos de caixa e investir em seu negócio para crescer.

Logo, se você não tiver um processo robusto, você não tem ideia de quantos novos negócios um vendedor pode trazer ou quanto tempo levará. Então, quanto você pode pagar-lhes? Quantos vendedores você consegue adicionar? Como você pode crescer e escalar?

Para isso, existem 3 soluções para uma receita consistente:

1. Geração consistente de leads;
2. Uma equipe dedicada ao desenvolvimento de vendas;
3. Sistemas de vendas consistente.

Capa do livro "The Sales Acceleration Formula", de Mark Roberge - Foto: Reprodução/Amazon

Assim como já postulado na capa do livro, a formula de aceleração de vendas envolve três elementos essenciais para movimentar potenciais clientes através dos ciclos de vendas de forma mais precisa e, sobretudo, rápida: dados, tecnologia e inbound selling. 

Segundo o autor do livro, Mark Roberge, ex-Chief Revenue Officer da Hubspot, a fórmula foca menos na inovação e superar competidores e mais no desenvolvimento de um caminho previsível e escalável para gerar um crescimento de receita “massivo”. 

E essa mesma fórmula foi utilizada por Roberge e sua equipe para transformar a Hubspot de um software incipiente de vendas e marketing para uma operação com mais de 10.000 clientes em 60 países, gerando US$ 100 milhões em receita em apenas sete anos.

Dito isso, assim como em qualquer fórmula, estes são os fatores/componentes que compõem a fórmula de aceleração de vendas:

• Fórmula de Contratação de Vendas: seleção e recrutamento contínua do mesmo vendedor de sucesso;
• Fórmula de Treinamento de Vendas: treinamento e desenvolvimento de cada vendedor deve ser o mesmo;
• Fórmula de Gestão de Vendas: manutenção do senso de responsabilidade dos vendedores pelo mesmo processo de vendas;
• Fórmula da Geração de Demanda: fornecimento da mesma qualidade e quantidade de leads a todos os vendedores, todos os meses;
• Tecnologia: utilização e aproveitamento da tecnologia para permitir melhores compras aos clientes e vendas mais rápidas para os vendedores.

Por último, é fundamental tomar medidas para tornar a cultura organizacional mais orientada por métricas, evitando assim o embasamento em apenas intuição e experiência prévia, mas sempre buscando por dados que complementem certos suposições.

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Capa do livro "As Armas a Persuasão", de Robert B. Cialdini (Crédito: Reprodução/Amazon)

Nos últimos anos, um dos conceitos que mais ganhou popularidade no mundo de vendas foi o de gatilhos mentais, poderosas ferramentas das persuasão que influenciam o comportamento do consumidor para impulsioná-los a dizer “sim” em ambientes socioeconômicos.

É exatamente essa interseção entre psicologia social e marketing que o renomado professor e psicólogo Robert Cialdini detalhou neste livro, enfatizando os 6 princípios de persuasão que são usados com mais frequência e eficácia por profissionais de compliance: 

• Reciprocidade: as pessoas, na maioria das vezes, serão agradáveis com você se você for agradável com elas. Logo, se você tomar uma ação primeiro, por exemplo, dando-lhes algo ou fazendo algo que lhes agregue valor, é mais provável que isso retorne a você. A chave é ir primeiro e ser positivo. 
• Compromisso/Coerência: é mais fácil fazer com que as pessoas cumpram as solicitações que consideram consistentes com o que já disseram (especialmente na sua presença);
• Prova social: as pessoas provavelmente dirão "sim" quando virem outras pessoas realizando a mesma ação. E isso é amplificado em situações de incerteza, onde olhamos para os outros em busca de dicas sobre o que devemos fazer.
• Autoridade: isso está relacionado à nossa tendência de sermos persuadidos por figuras de autoridade, ou seja, pessoas que demonstram conhecimento, confiança e credibilidade sobre algum assunto.
• Afinidade: normalmente se prefere atender aos pedidos de pessoas que você possui mais afinidade do que de pessoas que você não possui tanta, além do fato de que as pessoas geralmente “gostam” de quem se parece mais a elas.
• Escassez: todos nós queremos algo que outras pessoas não têm ou não podem ter. Neste caso, caso você ofereça às pessoas algo raro ou escasso, é mais provável que elas queiram, pois criará um sentimento de exclusividade.

Capa do livro "O Jeito Disney de Encantar os Clientes", de Theodore Kinni e Disney Institute (Crédito: Reprodução/Disney Institute)

Embora construir e alocar recursos para construir uma operação de vendas previsível, escalável e lucrativa seja, quiçá, o principal aspecto quando se trata de alavancar a receita da organização, existe outro aspecto que, uma vez implementado da maneira correta, não contribui para o processo de vendas como também para a reputação que a empresa terá perante ao público: customer experience.

E, neste caso, poucas empresas conseguem tão bem essa implementação como a Disney, que há décadas impressiona e aumenta o desejo de consumo de seu público-alvo através de seus parques e personagens emblemáticos, impulsionado em boa parte pela experiência memorável proporcionada por seus funcionários ao redor do mundo. 

Em “O Jeito Disney de Encantar os Clientes”, Theodore Kinni junto ao Disney Institute explora até que ponto a Disney garante que qualquer pessoa que ponha os pés em seus parques tenham a melhor experiência para continuar voltando.

Tudo o que a empresa faz, desde a equipe (ou elenco, como a Disney os chama), ao design e funcionamento geral dos parques temáticos, tudo é projetado para entregar a melhor experiência para cada cliente (ou convidado, no vocabulário da empresa). 

Além disso, este livro fala sobre cinco fatores que fazem a empresa se destacar na criação de tal experiência – que consequentemente contribui para o aumento de sua receita:

• A mágica do serviço;
• A mágica dos funcionários;
• A mágica do ambiente;
• A mágica do processo;
• A mágica da integração.

Em suma, se olhamos a experiência do cliente com um foco em vendas, este livro traz uma visão maravilhosa sobre o que faz uma organização realmente se destacar. A percepção do cliente e a empatia com seu público é o que faz a marca manter seu fator WOW mesmo décadas após sua fundação (1955), fazendo com que a The Walt Disney Company, em 2021, faturasse US$ 67,4 bilhões.

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Para se destacar frente à concorrência, as equipes de vendas devem estar constantemente renovando suas habilidades, seja através de cursos, mentorias ou leitura de livros e artigos de vendas.

No atual ambiente extremamente competitivo de negócios, ter qualquer vantagem sobre a concorrência é útil, e uma das ferramentas mais importantes que uma empresa pode ter para se manter um passo à frente é uma forte equipe de vendas.

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