Todo mês, a equipe de marketing entregará 200 leads prontos para vendas à equipe comercial, e a equipe comercial entrará em contato com cada um desses leads em até 24 horas após recebê-los.
Caso haja variações na taxa média de conversão ou de acompanhamentos necessários para as vendas, basta atualizar o SLA a contento para conseguir se planejar antes que eventuais problemas venham a acontecer.
Algumas das muitas vantagens de se ter um SLA são a remoção de muletas, a diminuição do atrito muitas vezes presente entre as duas áreas, a promoção do crescimento e a melhoria contínua deste alinhamento, a eliminação de processos, a documentação do que vem funcionando, do que funcionou e do que não (mais abaixo) e o aumento na confiança entre as equipes.
Quanto mais pontos de contato capazes de conquistar a confiança, mais possibilidades teremos para fazer os leads avançarem na jornada do comprador.
Conheça as diferentes nomenclaturas para os contatos
Mesmo com uma matriz de qualificação de leads, é interessante que os profissionais de marketing da organização também estejam em sintonia com a equipe comercial quanto à definição e à nomenclatura dos diferentes estágios do ciclo de vida dos contatos.
O termo contato não indica em que parte da jornada do comprador uma pessoa está. A única indicação é que você tem algum tipo de contato com ela, e a ideia não é que a equipe comercial aborde um contato qualquer, mas sim aquele que já tenha sido qualificado.
Os prospects são os visitantes do site dos quais você já coletou o mínimo de dados ou que assinaram um blog ou boletim de notícias por e-mail.
Já o termo lead se refere a um contato que já enviou as informações dele, talvez por um formulário ou iniciando um chat no site. Lembre-se: é importante que sua organização defina, concorde e se comprometa com essas definições.
Os leads qualificados para marketing, também chamados de MQLs, são contatos que levantaram as mãos (metaforicamente falando) e se identificaram como leads mais profundamente envolvidos, prontos para vendas.
Em um mundo ideal, você só libera formulários ou campos específicos, como o porte da empresa, para fazer a promoção de um lead em MQL. Ofertas como solicitações de demonstração, guias de compra e outras ofertas de nível de alto interesse, são normalmente definidas como MQLs.
Assim que um lead tiver sido promovido a MQL, será a hora de passá-lo para a equipe comercial para ser examinado com mais detalhes.
Leads qualificados para vendas, ou SQLs, são MQLs que sua equipe comercial determinou que vale a pena acompanhar diretamente após um exame minucioso.
Usar essa etapa ajudará suas equipes de marketing e vendas a estarem sintonizadas em termos de qualidade e volume de MQLs que o marketing está entregando.
Assim que a equipe comercial marca um MQL como SQL, o objetivo é transformá-lo em uma oportunidade. Uma oportunidade é um SQL com o qual um representante de vendas se comunicou e registrou como cliente potencial legítimo.
A última etapa é fechar a venda e marcar a oportunidade como cliente.
Aqui, o essencial é compreender quais contatos devem ser estimulados pelo marketing e quais contatos devem ser assumidos pela equipe comercial para a concretização da venda. É importante que as equipes estejam em sintonia para saber com quais contatos cada uma deve se comunicar.
Como funciona, na prática, o alinhamento entre marketing e vendas?
Quando o marketing fala a mesma língua de vendas, é interessante também alinhar as metas. Por exemplo, uma meta de receita clara é importante para que a empresa avance.
Para o alinhamento de metas e estratégias, elaborar um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) é um ótimo caminho para tangibilizar essa aproximação.
Quando o assunto é vendas e marketing, o acordo é de mão dupla: o marketing se compromete a passar para a equipe comercial uma determinada quantidade de leads –leads que a equipe acredita, baseado em dados, serem os mais qualificados– ao passo que a equipe comercial se compromete a contatar esses leads em um determinado prazo.
Para criar a versão mais simples de um SLA, é preciso saber três coisas:
A taxa média de conversão de lead em oportunidade;
A taxa média de conversão de oportunidade em vendas fechadas;
O valor médio de uma venda.
Com essas três informações, é possível calcular quantos leads qualificados é preciso enviar para a equipe comercial para que eles cumpram a meta e, no melhor dos casos, que a sua empresa alcance a meta de receita.
Tomemos como exemplo o seguinte cenário:
- Prazo: 1 mês
- Ticket médio: R$1.000
- Taxa média de conversão de lead para oportunidade: 50%
- Taxa média de conversão de oportunidade para vendas fechadas: 50%
Ao escrever esse SLA, é bom começar com a meta compartilhada: a receita.
Para ilustrar, digamos que sua meta mensal de receita seja de R$100.000:
- Pegue o tamanho médio histórico das vendas (neste caso, R$1.000) e divida-o pela sua meta de receita para identificar a quantidade de clientes necessários todos os meses;
- Neste exemplo, sua empresa precisaria de 100 negócios fechados para cumprir a meta de receita de R$ 100 mil.
- Em seguida, pegue a taxa de conversão de oportunidades em vendas fechadas para identificar quantas oportunidades serão necessárias para a equipe comercial fechar com 100 clientes;
- Como a chance de oportunidade é 50%, então a equipe comercial precisa de 200 oportunidades para atingir as metas.
- Então, o profissional de marketing precisa enviar para a equipe comercial os leads mais bem qualificados, os que são considerados como oportunidades, e precisam de pelo menos 200 deles para ajudar a equipe comercial a cumprir a meta.
Porém, é importante ressaltar que nem todo contato será uma oportunidade e alguns contatos ainda estarão na fase de conhecimento e, portanto, não estarão prontos para comprar.
O papel do profissional de marketing é trabalhar na melhoria contínua e usar as táticas de otimização de conversão para ajudar a estimular esses leads e conquistar sua confiança.
Por isso, é preciso adicionar no cálculo a taxa média de conversão de lead em oportunidade para determinar quantos leads é preciso converter. Neste exemplo acima, são necessários 400 leads.
- Então, para que sua empresa cumpra a meta anual de receita, serão necessários 100 clientes.
- Neste caso, o SLA do marketing seria ter 200 leads prontos para vendas e 400 leads a cada ano.
É por isso que a matriz de qualificação de leads é tão importante, para garantir que todos estejam definindo as oportunidades da mesma maneira.
Dito isso, você pode adicionar mais camadas a essa estrutura com os outros estágios do ciclo de vida do cliente. Tudo o que você precisa ter em mente são as diferentes taxas médias de conversão.
Se as suas taxas de conversão forem baixas, vale fazer testes com a otimização de conversão sem sacrificar a qualidade dos leads.
Lembre-se: os SLAs são uma via de mão dupla, então, a equipe comercial também vai ter compromisso com um número. O SLA da equipe comercial se baseia em como será o contato com os leads entregues pelo marketing.
Veja como fica o exemplo completo de SLA:
Todo mês, a equipe de marketing entregará 200 leads prontos para vendas à equipe comercial, e a equipe comercial entrará em contato com cada um desses leads em até 24 horas após recebê-los.
Caso haja variações na taxa média de conversão ou de acompanhamentos necessários para as vendas, basta atualizar o SLA a contento para conseguir se planejar antes que eventuais problemas venham a acontecer.
Algumas das muitas vantagens de se ter um SLA são a remoção de muletas, a diminuição do atrito muitas vezes presente entre as duas áreas, a promoção do crescimento e a melhoria contínua deste alinhamento, a eliminação de processos, a documentação do que vem funcionando, do que funcionou e do que não (mais abaixo) e o aumento na confiança entre as equipes.
Expandindo a maturidade de marketing e vendas com estratégias avançadas
Para elevar o uso de dados e fortalecer a integração entre marketing e vendas, muitas empresas avançam para frameworks mais estruturados de funil, posicionamento e canais. É exatamente isso que o G4 Marketing e Growth aprofunda na prática, ajudando líderes a conectar marca, aquisição, conteúdo, performance e growth em uma única lógica de crescimento. Assim, dashboards deixam de ser apenas monitoramento e passam a orientar decisões que aceleram resultados de forma consistente.
Utilizem o mesmo sistema de CRM
Por último, mas não menos importante, cabe ressaltar que uma ótima sugestão para aumentar ainda mais o alinhamento entre ambas equipes é fazer com que elas usem o mesmo CRM (Customer Relationship Management), software que permite acompanhar o relacionamento com os clientes.
Como a base de clientes é a mesma, a alternativa que faz mais sentido é centralizar todas as informações em uma única plataforma. Assim, evita-se atritos entre as partes, além de garantir maior fluidez e transparência em toda essa relação.
A implementação de um CRM compatível com as necessidades das equipes de vendas e marketing pode levar algum tempo, bem como sua adaptação, mas a partir do momento que tudo estiver alinhado e funcionando, os benefícios serão visíveis e tendem a compensar todo o investimento.
Para a equipe comercial, velocidade e facilidade de uso são cruciais. Perder um tempo precioso fazendo buscas na caixa de entrada ou no histórico de chamadas para conseguir o telefone de um prospect ou se esforçar para se lembrar quando foi o último contato é uma grande perda de tempo para um representante de vendas.
Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) funciona como um registro completo e preciso de todo o histórico de interações com um prospect.
Os representantes de vendas nunca mais terão de reconstruir manualmente uma linha do tempo dos pontos de contato. Além disso, as atividades de marketing também ficam registradas.
Assim como outras práticas recomendadas de preparação para vendas, o CRM ajuda a melhorar a comunicação. Como profissional de marketing, você pode avaliar imediatamente o que já foi feito com um determinado prospect e o que deve ser feito em seguida.
Para ajudar você a fazer a sua empresa e o marketing dela crescer melhor, é preciso contatar os prospects na hora certa, com as informações relevantes para aquele momento, e é impossível fazer isso de forma eficaz sem um sistema de CRM.
Dicas para facilitar a união entre vendas e marketing
- É importante comunicar o progresso das suas metas de contatos principais e leads diária, mensal e trimestralmente. Essa é uma oportunidade para medir o volume e os tipos de leads qualificados que você está gerando;
- Pode-se também mergulhar em outras métricas importantes para a equipe de marketing, como o volume de visitas, leads, clientes, em relação a uma meta mensal ou comparado com meses anteriores para que você compreenda o desempenho dos seus esforços e faça ajustes rapidamente se for necessário;
- Acompanhe seus leads por fontes. Pode até definir metas específicas para cada uma de suas fontes de marketing, para medir seu progresso em contatos de e-mail marketing ou seus contatos de pesquisa orgânica;
- Faça isso também em um nível micro. Para cada campanha, você pode analisar os resultados para compreender quais esforços estão atraindo visitantes, leads e clientes;
- Acompanhe o volume de MQLs gerados e que a equipe de marketing está passando para a equipe comercial diariamente;
- Além dos relatórios diários, um relatório de marketing mensal fornece o tempo necessário para analisar por que você cumpriu ou não suas metas e o que pode melhorar no mês seguinte;
- Para que a preparação para vendas funcione bem na sua empresa, é preciso alinhar o uso do mesmo sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente nos seus processos de marketing e de vendas.
Depois de aprender como unir marketing e vendas em prol da otimização dos resultados da sua empresa, para aprofundar ainda mais seus conhecimentos e ter uma operação comercial previsível, escalável e lucrativa, conheça o curso Aceleração de Vendas do G4 Educação e tenha acesso ao passo a passo para vender mais.
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