A análise cohort, ou coorte, pode ser entendida como a segmentação da base de clientes da empresa em grupos com o objetivo de oferecer mais clareza na análise de dados.
Essa análise garante uma visão mais estratégica para os dados de longo prazo da companhia, viabilizando uma avaliação mais realista do comportamento do consumidor com base em segmentações e canais.
O que significa Cohort?
COHORT é um conjunto de usuários ou pessoas que têm em comum um evento ou sua origem, dentro de um mesmo período. (Ex.: Todos os clientes que foram originados através do Facebook no mês de maio/2021).
Através desta análise, a empresa pode definir qual canal de marketing atrai os clientes com maior LTV, de onde vem os clientes com maior retenção, ou os clientes com melhor CAC.
Para fazer uma análise cohort deve-se distribuir os clientes em subgrupos considerando características em comum, como renda, escolaridade, plano contratado, canal de conversão, data da contratação, contatos com a empresa e outras.
A segmentação deve estar alinhada ao objetivo estipulado para o desenvolvimento da análise cohort, minimizando o uso equivocado dos dados.
É muito comum que a análise cohort seja usada para, por exemplo, mapear públicos com maior potencial de churn, verificar ticket médio por características do público e conhecer a taxa de retenção de clientes por categoria.
Definido o objetivo e a segmentação dos grupos é preciso estipular quais métricas serão acompanhadas, garantindo correlações mais relevantes na análise.
Um aspecto importante é que a cohort gera insights mais valiosos quando há mais dados disponíveis, principalmente com sequências históricas da empresa. Além disso, é preciso selecionar o intervalo de tempo a ser analisado.
Apesar de a escala mensal ser frequente, para empresas com ciclo de vendas curto podem ser usadas informações semanais e quinzenais, enquanto ciclos longos podem ter periodicidade bimestral ou trimestral, por exemplo.
O ciclo de vida do cliente também é uma informação relevante na análise cohort, pois a avaliação deve considerar esse tipo de especificidade para não apenas entender o momento atual da empresa como identificar oportunidades de otimização dos resultados.
É fundamental que a análise cohort seja alimentada periodicamente, o que vai revelar o comportamento, no médio e longo prazo, dos subgrupos monitorados.
Além disso, é possível medir as médias de cada segmento, fornecendo informações mais sólidas referentes ao impacto de cada categoria na marca.
A análise cohort pode ser usada para diferentes fins, sendo importante para que os gestores tenham informações mais segmentadas para a tomada de decisão, o que garante escolhas mais estratégicas conforme o comportamento do público é considerado.
Ao observar, por exemplo, que um perfil x de cliente tende a apresentar uma taxa de cancelamento maior após o 5º mês é possível desenvolver uma estratégia de retenção focada nesse público.
Conhecendo esse tipo de dado estratégico também se podem conduzir novos estudos para entender as motivações desses consumidores e personalizar, ainda mais, a experiência deles.
A análise cohort também é útil para monitorar uma nova estratégia, ação ou produto da companhia, avaliando o engajamento de diferentes públicos ao longo do tempo.
Dadas às aplicações, esse tipo de monitoramento é muito relevante, pois ele permite extrair conhecimento dos dados que podem ser convertidos em decisões de negócio melhor embasadas.
Atualmente, a maior facilidade para coletar dados faz com que muitas empresas se sobrecarreguem de informações sem gerar insights reais.
A análise cohort, ao vincular objetivo, subgrupos e métricas consolidadas, garante que os dados gerem inteligência de mercado que podem ser convertidas em decisões estratégicas.
