Modelo de crescimento de negócios: como criar e aplicar?

A busca por um modelo para expandir negócios complexos exige clareza sobre os fatores que impulsionam resultados. Empresas que operam com múltiplos produtos, canais de vendas e mercados precisam de uma abordagem estruturada para escalar sem perder eficiência.

Durante 2023, comecei a desenvolver uma abordagem matemática para otimizar o crescimento. Em 2024, o livro Revenue Architecture trouxe uma estrutura similar ao que já vinha aplicando, unindo experiência prática com conceitos estruturados. Neste artigo, exploramos como modelar e gerenciar o crescimento de forma estratégica e previsível.

Antes de escalar um negócio, é essencial entender de onde vem o resultado atual e como otimizá-lo. Toda empresa possui um conjunto de variáveis que impulsionam a receita, e entender essas variáveis ajuda a identificar gargalos e oportunidades de crescimento.

Por exemplo, se uma empresa de serviços gera receita por prospecção outbound no LinkedIn, seu faturamento pode ser descrito pela seguinte equação:

Onde:

• V1: volume inicial de inputs (ex: mensagens enviadas para prospects);
• Cvr: taxas de conversão intermediárias ao longo do funil;
• TM: ticket médio de cada venda.

Expandindo essa equação, podemos visualizar melhor cada ponto de otimização:

F = V1 \ x \ Cvr_1 \ x\ Cvr_2 \ X \ Cvr_3 \ x \ Cvr_4 \ x \ Cvr_5 \ x \ TM

Essa abordagem permite ajustes estratégicos. Por exemplo, aumentar o volume de abordagens (Vn) pode compensar uma taxa de conversão mais baixa (CvrN), desde que haja capacidade operacional para absorver a demanda.

Negócios complexos exigem múltiplas estratégias de crescimento. Para empresas SaaS, por exemplo, o crescimento depende de renovação de clientes e aquisição de novos clientes. Podemos estruturar isso em três estratégias (En):

Rt = RE1 + RE2 + RE3 = \sum_{i=1}^ {i=3}RE_i

Estratégia 1: renovação

A retenção de clientes é um fator crítico no crescimento sustentável. Empresas com modelos de receita recorrente precisam garantir que a maior parte da base seja mantida. A retenção pode ser modelada como:

RE1 = NDR = Base \ x\ (1-churn) + Expansão

Esse modelo leva em conta o Net Dollar Retention (NDR), que considera não apenas a renovação de clientes, mas também upgrades, reajustes de preços e vendas adicionais dentro da base existente.

Estratégia 2: outbound

A prospecção ativa continua sendo uma fonte relevante de receita para muitas empresas. O modelo matemático para outbound segue a equação já mencionada:

**RE2 = V1 \ \prod_{i=1}^ {i=n}Cvr_i\ \ TM

A otimização nesse caso envolve testes constantes na copy de abordagem, automação de processos e melhoria da qualificação dos leads antes de passá-los ao time comercial.

Estratégia 3: SEO e aquisição orgânica

O tráfego orgânico se tornou uma das fontes mais sustentáveis de crescimento para empresas digitais. A aquisição via SEO segue um funil próprio, com diferentes taxas de conversão em cada estágio:

• V1: acessos orgânicos ao site;
• Cvr1: conversão para leads;
• Cvr2: conversão de leads para negociações;
• Cvr3: conversão de negociações para propostas;
• Cvr4: conversão de propostas para vendas.

A equação geral continua sendo:

**RE3 = V1 \ \prod_{i=1}^ {i=n}Cvr_i\ \ TM

Porém os componentes V e Cvr são profundamente distintos, visto que nesse caso temos:

• V1: número de acessos orgânicos ao site;
• CVr1: conversão de acessos orgânicos em leads;
• CVr2: conversão de leads em negociações iniciadas no pipeline comercial;
• CVr3: conversão de negociações em propostas;
• CVr4: Conversão de propostas em vendas.

A otimização de SEO passa por ações como produção de conteúdo estratégico, aumento da autoridade do domínio e melhorias na conversão da página.

[Clique aqui e descubra como melhorar suas vendas através da remuneração por OTE](url"

Criar uma estrutura matemática não é suficiente. É preciso monitorar e otimizar cada variável regularmente. Uma boa prática é construir uma tabela comparando métricas reais e metas:

Estratégia 1

• V1 Real: 100;
• V1 Meta: 95;
• Cvr 1 Real: 30%;
• Cvr 1 Meta: 35%;
• V2 Real: 30;
• V2 Meta: 33.

Estratégia 2

• V1 Real: 80;
• V1 Meta: 90;
• Cvr 1 Real: 40%;
• Cvr 1 Meta: 30%;
• V2 Real: 32;
• V2 Meta: 27.

Essa abordagem ajuda a entender onde estão os principais gaps e onde devem ser feitos os ajustes estratégicos.

Para garantir que o modelo funcione na prática, siga essas diretrizes:

Defina uma cadência de acompanhamento

Reuniões semanais são essenciais para ajustar estratégias rapidamente. O acompanhamento deve ser feito em diferentes níveis, desde reuniões estratégicas com lideranças até encontros operacionais para revisar métricas táticas.

Monitore variações e ajustes no tempo

Metas devem ser ajustadas para refletir sazonalidade, novas oportunidades de mercado e desafios inesperados. A análise de tendência deve ser comparada com períodos anteriores para identificar padrões e antecipar possíveis obstáculos.

Priorize análise de causas, não apenas resultados

O desvio na receita precisa ser rastreado até a variável que o causou. O foco deve estar na compreensão dos KPIs individuais e em como cada um influencia o resultado final. É essencial acompanhar métricas como taxa de conversão, custo de aquisição e lifetime value para entender a dinâmica do crescimento.

Tenha responsáveis claros para cada métrica

Cada KPI deve ter um dono que seja responsável por sua evolução. Definir accountability ajuda a garantir que os ajustes necessários sejam feitos rapidamente e evita que falhas operacionais comprometam a performance geral.

Acompanhe indicadores preditivos

Além de analisar métricas de resultado, como faturamento e conversão final, é fundamental monitorar indicadores preditivos. Métricas como taxa de resposta em campanhas outbound, tráfego orgânico crescente e engajamento de leads podem antecipar tendências e permitir ajustes proativos.

Adapte o modelo conforme a evolução da empresa

O modelo de gestão de receita não deve ser estático. Conforme o negócio cresce, novas variáveis podem ser adicionadas e outras podem perder relevância. Revisões trimestrais do modelo ajudam a garantir que ele continue alinhado com os objetivos estratégicos.

No programa presencial Marketing & Growth, você aprende a desenvolver o modelo de crescimento de negócios ideal para sua empresa. Eu, João Vitor, e outros mentores, demonstraremos por meio de exemplos práticos como é possível mudar a percepção de sucesso do seu negócio.

Clique neste link, conheça mais sobre o programa e reserve sua vaga. A transformação que sua empresa exige passa por aqui!