"A Arte da Guerra"
Sun Tzu
“A maior vitória é aquela que não requer batalha. Se seu inimigo estiver seguro em todos os pontos, esteja preparado para ele. Se ele tiver uma força superior, evite-o.”
"A Arte da Guerra", de Sun Tzu, é um tratado clássico sobre estratégia e tática militar escrito há mais de dois milênios na China Antiga. Apesar disso, esse escrito aparece em muitas listas de melhores livros sobre negócios. Por quê? Simplesmente porque ele ensina líderes de empresas, CEOs e empreendedores a pensar de maneira estratégica.
Ainda que o foco principal de “A Arte da Guerra” esteja exatamente no conflito e em como enfrentar o inimigo, os escritos do general chinês extrapolam o campo de batalha e podem ser aplicados na hora de enfrentar concorrentes, abordar o mercado e decidir entre a construção de alianças ou o momento de “partir para cima”.
"Vencerá aquele que souber quando lutar e quando não lutar."
“A Arte da Guerra” foi escrito há mais de dois mil anos na China Antiga. Sun Tzu analisa a natureza do conflito (que pode ser aplicado a um mercado ou setor específico), a importância de conhecer o terreno no qual vai acontecer a batalha (podemos pensar em mercado, segmento, recursos da empresa, pessoas etc), quem é o inimigo (a concorrência) e quais são as condições para alcançar a vitória (tornar-se líder do segmento ou mercado ou atingir os objetivos principais da empresa). Tudo isso deve ser pensado ANTES de se envolver em uma batalha ou, no caso, a criação de um negócio ou a estratégia de avanço da companhia.
"Quem deseja lutar deve primeiro calcular o custo."
Em outras palavras, antes de ir à guerra, é preciso muito planejamento e preparação, segundo o general e filósofo Sun Tzu.
O autor de “A Arte da Guerra” enfatiza que planejar, calcular e comparar exércitos leva à vitória. Um Estado que entra em guerra está lutando por sua sobrevivência e, portanto, todos os esforços devem ser feitos para entender quem é o inimigo, quais são seus recursos, como ele age e como reage. Esse conhecimento deve ser usado para fazer planos. Em resumo, usar o conhecimento para desenhar uma estratégia de sucesso.
"Toda guerra é baseada no engano. Portanto, quando formos capazes de atacar, devemos parecer incapazes. Ao usar nossas forças, devemos parecer inativos. Quando estivermos próximos, devemos fazer o inimigo acreditar que estamos longe. Quando estivermos longe, devemos fazer com que o inimigo acredite que estamos perto."
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Sun Tzu é um lendário estrategista militar cujos pensamentos influenciam até hoje líderes militares e também líderes de negócios. Embora haja algumas referências a ele, muitos estudiosos ainda colocam em dúvida tanto sua existência quanto seus feitos. Ele foi general, líder, filósofo e escritor, mais conhecido por ser o autor de “A Arte da Guerra”.
O livro funciona como um guia para táticas e estratégias militares e terminou de ser escrito no século VI a.C. Considerado o mais antigo tratado conhecido sobre guerra tática, tem seus fundamentos na filosofia oriental, como o Taoísmo. Exatamente por essa razão, sua principal filosofia reforça que se deve evitar o conflito sempre que possível. Diz Sun Tzu:
“A arte suprema da guerra é subjugar o inimigo sem lutar.”
A combinação de Sun Tzu entre as forças opostas de resolução não violenta e combate agressivo reflete a ideia taoista de yin e yang, forças opostas, porém complementares. Sun Tzu sugere que seguir o Tao, ou o padrão do mundo natural, é um componente importante da liderança bem-sucedida.
Mesmo há dois milênios, essa visão sobre a guerra, que envolve aspectos psicológicos, era bem atípica. Ele prega que a melhor maneira de vencer uma batalha não era por meio de confrontos diretos e sim conhecendo o inimigo e usando de estratégia para obter a vitória.
Sun Tzu defendia que a luta deveria ser a última opção, não a primeira, e só deveria ser feita quando absolutamente necessária. Entretanto, quando a batalha era necessária, ela tinha de ser bem planejada.
"Há cinco elementos essenciais para a vitória: Vencerá aquele que souber quando lutar e quando não lutar. Vencerá aquele que souber como lidar com forças superiores e inferiores. Vencerá aquele cujo exército for animado pelo mesmo espírito em todas as suas fileiras. Vencerá quem, preparado, esperar para enfrentar o inimigo despreparado. Vencerá aquele que tiver capacidade militar e não sofrer interferência do soberano."
Devido à sua abordagem mais lógica e psicológica da batalha, a metodologia de Tzu pode ser útil na exploração de todos os tipos de conflito nos negócios e em nossas vidas.
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de uma centena de batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória obtida você também sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, sucumbirá em todas as batalhas."
Os detalhes sobre a vida do general chinês são poucos. Conhecido também como Sun Zi ou “Mestre Sun”, ela teria nascido por volta de 544 a.C. e teria vivido aproximadamente na mesma época de Confúcio. O general Sun Tzu teria sido chamado pelo rei Ho-Lu de Wu para chefiar seus exércitos e desapareceu após o rei conquistar o estado de Chu. A narrativa tradicional diz que Sun Tzu morreu quando o rei foi morto em 496 a.C., no estado de Wu, mas muitos estudiosos contestam essa informação porque a província continuou prosperando após esse período.
Para honrar o lendário militar, o governo chinês inaugurou um parque memorial na cidade de Suzhou, província de Jiangsu, no leste da China, onde estaria localizado o túmulo de Sun Tzu. O memorial conta com uma estátua de 13 metros de altura, simbolizando os 13 capítulos do livro “A Arte da Guerra”. A homenagem foi feita porque, assim como Confúcio, o nome e a obra de Sun Tzu são conhecidos globalmente.
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O livro “A Arte da Guerra” trata das seguintes ideias:
Sun Tzu começa afirmando que a guerra é uma questão de importância vital para o Estado, enfatizando a gravidade das decisões estratégicas. Ele explora a natureza do conflito, enfatizando a importância de entender o terreno, o inimigo e as condições para a vitória antes de se envolver em qualquer empreendimento.
Um tema central é a ideia de adaptabilidade. Sun Tzu defende a flexibilidade na estratégia, pedindo aos líderes que adaptem os planos com base nas circunstâncias em evolução do campo de batalha ou, em um contexto moderno, do ambiente de negócios. O sucesso vem para aqueles que conseguem ajustar suas táticas para explorar as condições em constante mudança.
Sun Tzu destaca a importância fundamental da autoconsciência e da compreensão do adversário. Ao conhecer seus pontos fortes e fracos e entender a concorrência, os líderes podem tomar decisões informadas que aumentam a probabilidade de sucesso.
O livro explora o uso do engano como uma ferramenta estratégica. Sun Tzu sugere que criar confusão na mente do inimigo e esconder suas verdadeiras intenções pode levar a uma vantagem significativa, seja no campo de batalha ou em ambientes de negócios competitivos.
Em seus 13 capítulos, Sun Tzu explora uma série de conceitos para construir o guia de estratégia militar mais famoso da história. Entre as principais ideias estão:
Sun Tzu defende que o verdadeiro estrategista só entra em uma batalha quando sabe que vai vencer. Um lutador habilidoso evita as disputas que pode perder e, dessa forma, garante que nunca seja derrotado, diz o autor. Ao contrário, os malsucedidos primeiro entram em uma disputa e só depois é que começam a pensar em como vencer.
O “Mestre Sun” reitera que mesmo o general mais brilhante não é capaz de dizer quando alcançará a vitória, pois precisa esperar que o inimigo cometa um erro. Isso vai criar a oportunidade de vencer.
"Na guerra, o estrategista vitorioso só busca a batalha depois que a vitória foi conquistada."
Sun Tzu afirma que para conquistar a vitória, há cinco regras fundamentais:
Seus conselhos para os estrategistas militares incluem:
Seja cauteloso. Ataque somente quando tiver a vantagem. Evite seu inimigo onde ele for forte e ataque-o onde ele for fraco.
Evite o exército inimigo quando seu espírito estiver aguçado, suas colunas e estandartes estiverem em perfeita ordem ou quando ele tiver uma posição mais vantajosa, como um terreno mais alto.
Nunca entre na batalha simplesmente por raiva. Sempre deve haver algo a ser conquistado. Sua raiva acabará se dissipando, mas um reino destruído nunca mais poderá ser ressuscitado.
Evite as armadilhas para as quais seu inimigo tentará atraí-lo. Não conduza seu exército para lugares onde seus suprimentos não possam chegar ou onde você não conheça bem o terreno ou seus aliados.
Pensando em empresas, o verdadeiro líder faz de tudo para entender o mercado no qual atua a fim de levar sua companhia para o próximo nível. Ele estuda o cenário macroeconômico, o setor no qual atua e seus concorrentes para identificar as oportunidades para agir.
"A arte da guerra nos ensina a confiar não na probabilidade de o inimigo não vir, mas em nossa prontidão para recebê-lo."
Na guerra, um exército é comandado por um general, mas um general é comandado por um soberano. Um rei pode ordenar ao general para avançar ou retroceder suas forças quando essa ação é impossível. Colocar oficiais em funções inadequadas e governar o exército de forma negligente abalam a confiança dos soldados e podem causar a derrota.
"Se for vantajoso para você, dê um passo à frente. Se não, fique onde está."
Um general, por sua vez, pode ser imprudente e levar suas forças à aniquilação. Pode ser covarde e ser capturado. Pode ceder ao ódio ou ser tão orgulhoso a ponto de reagir a insultos e calúnias e tomar a decisão errada. Ou então, o general pode se preocupar demais com seus homens a ponto de atrapalhar sua tática militar.
Transportando esse insight para uma empresa, um CEO que toma decisões sem refletir, que coloca pessoas nos cargos errados ou que ordena seus times para agir, sem considerar se é hora de expandir o negócio ou de esperar o melhor momento, também pode causar a destruição da companhia.
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Manter um exército custa caro. O mesmo pode ser dito de uma empresa: quanto mais a companhia cresce, mais funcionários e recursos vai precisar e maiores serão seus custos. Uma guerra prolongada pode esgotar os recursos e deixar o reino vulnerável. Portanto, diz o general, busque vitórias rápidas e decisivas. E saiba como reduzir os custos da guerra.
A melhor maneira de reduzir o custo da guerra é capturar o país, a cidade ou o exército do inimigo inteiro e intacto, em vez de destruí-lo em uma batalha onerosa. Para conseguir isso, você precisa de uma força muito maior do que a do seu inimigo.
O general habilidoso, diz o autor, será capaz de subjugar seus inimigos sem luta. Esse é o triunfo final. Isso é conhecido como ataque por estratagema. Os grandes lutadores se destacam não apenas por vencer, mas por vencer com facilidade.
Outra maneira de conservar os recursos é tomá-los do inimigo, aumentando sua própria força com armas e armaduras. Assim é possível abastecer seus homens a um custo reduzido.
Usar espiões para obter informações decisivas sobre a disposição do inimigo ou fazer com que levem informações falsas para o inimigo podem ajudar a ganhar batalhas isoladas. O custo de manter bons espiões é muito pequeno comparado ao de uma guerra prolongada.
Olhando para as empresas, o controle de custos é muito importante em qualquer momento da empresa, seja de implementação ou de growth. Promover a sinergia e cooperação entre áreas e colaboradores, por exemplo, é uma maneira de reduzir custos. Uma companhia que faz uma aquisição também está economizando, pois está trazendo para dentro um expertise que não tinha e junto os recursos que serão necessários, como profissionais, escritórios, material etc.
O livro “A Arte da Guerra” especifica que saber enganar o inimigo é o caminho para o sucesso. E por enganar entenda-se fazer com que o inimigo tenha uma percepção completamente errada do que seu exército está fazendo. Se o seu exército está forte, faça com que o inimigo pense que está fraco.
Confundir o inimigo vai fazer com que se torne descuidado e tome uma decisão errada.
Sun Tzu convida os líderes a brincar com seus inimigos do mesmo jeito que um gato brinca com um rato. Se ele for temperamental, irrite-o. Se ele estiver tranquilo, assedie-o; se estiver bem abastecido, mate-o de fome; se estiver acampado em silêncio, force-o a se mover. Um combatente inteligente toma a iniciativa e impõe sua vontade ao inimigo.
Mantenha seu inimigo na dúvida sobre onde você atacará, forçando-o a dividir e espalhar suas forças: a fraqueza numérica não vem apenas dos números absolutos, mas também da necessidade de se preparar para ataques em várias frentes.
Em uma disputa entre empresas, isso equivale a fazer com que a concorrência não veja as reais capacidades do seu negócio ou tenha uma visão muito reduzida de quanto é capaz de crescer, de atuar em novas áreas ou de disputar o mercado. Quanto menos informações a concorrência tiver sobre sua empresa, maiores as chances de enganá-lo e ter a palavra final.
Um bom general sabe que sempre há posições que não podem ser mantidas, estradas que não devem ser seguidas e ordens do soberano que devem ser desobedecidas, diz Sun Tzu. Assim como a água molda seu curso de acordo com o terreno por onde passa, você também deve se adaptar à situação, ao terreno e à disposição do inimigo.
O autor incita os líderes a observar o terreno para assimilar suas vantagens naturais. É preciso evitar penhascos íngremes ou atoleiros. Observar se os pássaros estão fugindo assustados pode denotar uma emboscada.
O bom general observa seu inimigo, como se comporta, se há um alinhamento e senso de unidade ou se falta engajamento. Ao fazer isso, é importante adaptar suas táticas para aproveitar as oportunidades que surgirem.
"As táticas militares são como a água. Pois a água, em seu curso natural, foge de lugares altos e se apressa para baixo. Assim, na guerra, o caminho é evitar o que é forte e atacar o que é fraco."
Em qualquer negócio, não há como ter sucesso sem observar a concorrência, saber quando conta com vantagens dentro do setor. Para construir uma empresa de sucesso, é preciso se adaptar às mudanças do setor, dos concorrentes e, principalmente, dos clientes.
O militar aconselha a aproveitar a falta de prontidão do inimigo. A rapidez é a essência da guerra: aproveite a falta de prontidão do inimigo, siga seu caminho por rotas inesperadas e ataque pontos desprotegidos.
Um general habilidoso lidera seu exército como se estivesse conduzindo um único homem pela mão. Controlar um grande exército não é diferente de cuidar de um pequeno exército. O bom líder vai dividir seus homens em equipes menores e usar sinais para controlar suas forças.
Tratar os soldados como filhos amados vai fazer com que fiquem a seu lado até a morte, escreve Sun Tzu. Mas é preciso comandar suas forças com autoridade, tendo o cuidado de tratar os soldados com humanidade.
"Se eles enfrentarem a morte, não há nada que não consigam alcançar."
Como general, você deve ser reservado. Mantenha seus soldados na ignorância e mude seus planos com frequência para manter seus soldados e o inimigo na dúvida. Quando a situação parecer boa, informe seus soldados sobre ela; mas quando a situação for ruim, guarde esse conhecimento para você.
Da mesma maneira, é importante compartilhar as boas notícias da empresa com todos os colaboradores. E se as notícias não forem tão boas, saber quais pessoas devem ter conhecimento. Ao mesmo tempo, tratar as pessoas com respeito e dar a elas um senso de propósito único pode fazer com que se engajem nos projetos da companhia. Os líderes que sabem como engajar seus colaboradores serão capazes de construir uma cultura organizacional mais forte e envolver as pessoas.
"Vencerá aquele cujo exército for animado pelo mesmo espírito em todas as suas fileiras."
"A Arte da Guerra" oferece uma aula magistral sobre pensamento estratégico. Os profissionais que buscam aprimorar sua perspicácia estratégica acharão os princípios de Sun Tzu inestimáveis para a elaboração de estratégias eficazes e com visão de futuro.
No cenário acelerado e em constante mudança dos negócios, a adaptabilidade é crucial. A ênfase de Sun Tzu na adaptabilidade e na flexibilidade ressoa com os profissionais que navegam em mercados dinâmicos, incentivando-os a ajustar as estratégias em resposta às circunstâncias em evolução.
Os insights do general Sun Tzu sobre conhecer a si mesmo e a concorrência são diretamente aplicáveis à obtenção de uma vantagem competitiva. Compreender o mercado, os concorrentes e os pontos fortes e fracos internos é fundamental para o sucesso estratégico.
O livro “A Arte da Guerra” oferece lições atemporais sobre liderança, enfatizando a importância da comunicação clara, da capacidade de decisão e da compreensão das motivações dos liderados. A sabedoria de Sun Tzu transcende os contextos militares e fornece princípios de liderança valiosos para executivos de negócios.
Embora tenha como foco o conflito, "A Arte da Guerra" incentiva a conduta ética e a minimização de danos desnecessários. Os profissionais encontrarão orientação para tomar decisões baseadas em princípios, mesmo em ambientes competitivos.
O livro "A Arte da Guerra", de Sun Tzu, serve como uma bússola estratégica, oferecendo percepções profundas que vão além do campo de batalha e chegam até a sala de reuniões. Os líderes e profissionais de negócios podem se inspirar na sabedoria atemporal de Sun Tzu para aprimorar seu pensamento estratégico, melhorar as habilidades de liderança e navegar pelas complexidades do cenário competitivo dos negócios com mais sutileza.
