Unit Economics: o que são e como encontrar os seus
Portal G4
>
Todas as Matérias
>
Unit Economics: o que são e como encontrar os seus

Unit Economics: o que são e como encontrar os seus

Por:
G4 Educação
Publicado em:
25/1/2023

Entender o potencial de um negócio a médio e longo prazo pode ajudá-lo a planejar o futuro com mais assertividade. Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta ideal para ajudá-lo a compreender não só o potencial de uma empresa como sua capacidade de se tornar uma empresa sustentável.

Começar um negócio vai muito além do insight inicial em que o empreendedor vislumbra uma solução para determinada dor. Esse é só o começo de uma jornada desafiadora, repleta de planejamento e estratégia.

Quando pensamos sob o aspecto financeiro, além de entender melhor o potencial da ideia, nos aproximamos mais da realidade focando de maneira objetiva em suas forças e fraquezas, além de fechar fechando eventuais lacunas.

Sendo assim, um dos aspectos mais importantes para que um negócio saia do papel, é a relação entre custo e receita

Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta fundamental para entender a longevidade e sustentabilidade de uma empresa, ajudando empresários, executivos, líderes e gestores a ampliar suas perspectivas econômicas.

O que são unit economics?

Importante métrica financeira, unit economics compreende a uma unidade individual de qualquer item básico e quantificável que cria valor para a companhia, ampliando a perspectiva de como a receita e os custos de um modelo de negócios se relacionam à ela.

Essas unidades se relacionam a receita e aos custos de um modelo de negócio, e mudam de negócio para negócio - para uma companhia aérea pode ser um assento vendido, para um aplicativo de ride-sharing uma viagem feita e ainda, para uma loja de varejo,  a quantidade de receita gerada todos os meses com um cliente.

Assim, é possível determinar o quanto essas unidades lucram ou perdem individualmente - obtendo uma visão mais realista e detalhada do negócio. É importante destacar que essa ferramenta não demonstra o resultado, mas sim, o potencial resultado de um negócio.

Em resumo, unit economics são parâmetros econômicos unitários que permitem entender o quanto de geração de valor econômico é possível ter em cada transação de um negócio, independentemente de quanto tempo leva as transações ou o volume delas.

Benefícios: por que é importante entender os unit economics? 

Os dados gerados pelas análises referentes aos unit economics se convertem como fundamentais para  processos decisórios, gerando insights econômicos relevantes a médio e longo prazo. Portanto, ao entender os unit economics é possível aprimorar o planejamento financeiro da companhia. 

Alguns dos benefícios relativos a essa métrica são: 

  • Previsibilidade de lucros: ao analisar os  unit economics é possível prever a rentabilidade de produtos e serviços;
  • Otimização dos produtos: entendo eventuais problemas e benefícios de maneira singular é possível ter uma visão mais detalhada e eficaz para otimizar atributos;
  • Estratégias de precificação: é possível testar diferentes posicionamentos até chegar no preço ideal levando em consideração a maximização dos lucros;
  • Análise de custos de aquisição: ao olhar para o CAC, o unit economics evita que a empresa se torne um balde furado - com custos altos e baixo LTV.
  • Avaliação de diferentes modelos de negócios: através dos unit economics é possível avaliar o melhor modelo de negócios, comparando os lucros e potencial sustentável  de cada um.

Além do aspecto econômico, o unit economics é uma maneira de tomar decisões data-driven, tornando o planejamento mais orientado a dados e embasado.

Unit Economics: Componentes importantes 

Para realizar o cálculo dos unit economics é preciso entender o que compõe o custo de produção e entrega da unidade. Para isso,  existem duas métricas-chave: margem de contribuição e margem unitária.

Em linhas gerais, a margem de contribuição  mede os resultados da operação desconsiderando o custo fixo. Seu objetivo é demonstrar como cada produto ou serviço gera resultado - construindo e criando valor para o negócio. Refere-se a todo volume de vendas e o lucro que geram.

De maneira geral, é uma transação que ajuda a sustentar o custo fixo do negócio, e quanto maior a contribuição, melhor, aumentando assim, a capacidade da empresa de escalar. Qualquer transação com margem de contribuição maior que zero é benéfica para a empresa. 

Agora, se dividirmos a margem de contribuição por cada transação feita, chegamos à margem unitária, que nada mais é que o resultado em reais referente a cada operação. Ao compreender seu conceito é possível ser mais assertivo em muitas tomadas de decisão, entre elas precificação e posicionamento de produto.

Quais são os modelos de unit economics e como calcular? 

Assim como a definição da unidade pode variar de acordo com o modelo de negócios, existem diferentes modelos de unit economics e métricas que os compõem. Entre as mais comuns, podemos destacar três:

  • CAC - Custo de aquisição de cliente: a relação entre o investimento em marketing e a quantidade de novos clientes;
  • LTV - lifetime value: o quanto cada cliente gera de valor ao longo do tempo;
  • MU - Margem unitária: quantos reais sua empresa ganha por cada transação específica de um produto ou serviço.

Já quando nos referimos aos modelos de unit economics, existem duas abordagens: 

  • Modelo 1: por item vendido;
  • Modelo 2: por cliente.

A seguir, explicamos como você pode calcular cada um dos modelos e suas respectivas métricas.

Método 1: Definir Unidade como "Um Item Vendido"

Ao definir sua unidade como "um item vendido" o unit economics será determinado pela margem de contribuição através do cálculo:

Margem de contribuição = preço por unidade - custos variáveis = por venda

Esse indicador refere-se ao valor da receita menos os custos variáveis da venda, que ??mudam de acordo com a quantidade produzida.

Exemplo:

A produção de um celular custa R$110,00 e os custos variáveis ficam em R$30,00:

Margem de contribuição  por celular = 110 - 30

MC = R$ 80

Para calcular o total da margem de contribuição é preciso calcular o número de itens vendidos durante determinado período de tempo. Vamos supor que durante um mês, 100 celulares foram vendidos. O cálculo fica assim:

Preço total dos laptops = 100 x R$ 110

Preço total dos laptops = R$ 11.000

Para calcular o total dos custos variáveis, multiplica-se o custo variável pelo número de celulares vendidos:

Custos variáveis totais = 30 x 100

Custos variáveis totais = R$ 3.000

Por fim, calculamos a  margem de contribuição total, calculando o preço dos celulares menos os custos variáveis totais:

Margem de contribuição total: R$11.000 - R$3.000

Margem de contribuição total: R$ 8.000

Método 2: Definir Unidade como "Um Cliente"

Se a unidade for definida como "um cliente" - comum em empresas de SaaS como o Slack -, é fundamental entender o custo para atraí-los e o  quanto de dinheiro a companhia está recebendo ao longo do tempo, ou seja, é preciso utilizar duas métricas - LTV e CAC. A equação que  expressa a economia utilitária é:

Economia utilitária = LTV/CAC

Portanto, a equação que produz sua economia unitária é: lifetime value do cliente dividido pelo seu custo de aquisição (UE = LTV/CAC).

Vamos supor que uma empresa de SaaS gastou R$5.000,00 em campanhas de marketing em 2022 e conquistou através delas 200 clientes.  O CAC será calculado da seguinte forma:

CAC = 5000/200 = 25

Embora o CAC possa variar de acordo com o setor no qual a empresa atua, impactado por elementos como preço, frequência da compra, duração do ciclo de vendas, entre outros, ele deve ser sempre inferior ao LTV.

Alguns especialistas indicam uma proporção de 3:1, ou seja, o valor do cliente deve ser três vezes o custo de atraí-los. Se sua proporção for muito pareada (1:1) ou desproporcional para o CAC (1:2), o ideal é rever sua estratégia.

De acordo com uma pesquisa, a probabilidade de vender para um novo cliente varia entre 5 e 20% e para um cliente existente sobre para até 70%, por isso, entender a relação entre CAC e LTV é tão importante.

Unit economics: um indicador simples, mas muito relevante para os negócios:

O unit economics é uma métrica financeira simples de ser aplicada e que impacta de maneira expressiva na longevidade de um negócio.Ao determinar o custo de produção e entrega de um produto - e a receita que deriva dessa unidade - é possível obter maior  previsibilidade financeira.

Ao se propor a evidenciar o potencial sustentável da companhia , ajuda a liderança a tomar decisões estratégicas data-driven envolvendo precificação, aquisição de clientes, growth e lucratividade, oferecendo uma direção mais assertiva para escalar.

Além de auxiliar nas finanças, é uma ferramenta poderosa para crescer uma companhia de maneira ampla e coesa, mantendo-se relevante a médio e longo prazo.

Afinal, apesar de incluir aspirações, um planejamento estratégico depende da prática para funcionar.

Nesse sentido, o unit economics oferece uma visão tática ampla, mostrando quais caminhos podem ser mais benéficos para obter sucesso - evidenciando produtos e serviços que contribuem para o objetivo e apontando aqueles que eventualmente precisam ser melhorados.

Matérias relacionadas
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Algum termo te deixou com dúvidas?
Saiba o que significa no nosso glossário do empresário.
Acessar agora