TAM, SAM e SOM são acrônimos para três métricas utilizadas para o dimensionamento de mercado e, para você avaliar a viabilidade de uma ideia de negócio.
Quando falamos de investidores, TAM SAM SOM se torna um assunto extremamente relevante. Pense que existem diversas empresas para que os investidores analisem e que sempre ocorre um afunilamento dentro dessas análises. Como essas empresas avaliam e escolhem uma só empresa, entre tantas boas ideias?
A resposta é que eles fazem essas escolhas baseados no potencial de vantagem que a empresa iniciante tem. Tanto os VC (Venture Capitalists) quanto os investidores querem saber o capital inicial de investimento a fim de entender se realmente o produto tem um bom ajuste ao mercado.
E estes investidores fazem essa análise ao avaliar o TAM SAM SOM das empresas. Portanto, pense nessas métricas como um mercado potencial total, ou seja, como um mercado alcançável.
TAM, SAM e SOM são conceitos essenciais em vendas e gestão de negócios usados para analisar o potencial de mercado e definir mercados que a empresa vai trabalhar como prioritários para seu produto ou serviço.
As métricas TAM, SAM e SOM, são acrônimos em inglês que representam diferentes segmentos de mercado de uma área. Essas métricas são componentes-chave de um plano de negócios, particularmente quando você elabora sua estratégia de marketing e vendas, estabelece metas de receita realistas e escolhe entrar nos mercados que valem seu tempo e recursos.
Os investidores esperam um retorno previsto, o que implica tanto em reduzir o risco do investimento logo no início, como em investir em oportunidades que oferecem um potencial crescente substancial (um grande e expansivo mercado, por exemplo). Isso ficará mais claro na passagem pelas siglas de cada métrica.
Traduzido em português como Mercado Total Endereçável, ele representa a demanda total por um produto ou serviço em um mercado específico. Esse conceito ajuda as empresas a entender o tamanho geral do mercado em que estão operando e a receita potencial que poderiam obter se conseguissem 100% de participação no mercado. Em outras palavras, é a oportunidade máxima de receita disponível para uma determinada oferta, considerando que todos os possíveis clientes do mercado vão comprar.
Esse conceito ajuda as empresas a entender o tamanho geral do mercado em que estão operando e a receita potencial que poderiam obter se conseguissem 100% de participação no mercado. Por exemplo, para uma empresa de varejo, o TAM poderia ser a demanda total do mercado por roupas em uma determinada região geográfica, como uma cidade ou um país. Ele inclui todos os clientes potenciais que podem comprar roupas, independentemente de suas preferências, dados demográficos ou poder aquisitivo.
É uma ótima ferramenta para os investidores, pois permite estimar a máxima receita possível que uma empresa iniciante poderia gerar em um determinado mercado e sua escalabilidade potencial.
Como a TAM é um instantâneo de todo o potencial do mercado, é quase impossível esperar que uma empresa capture este número. Isso significaria que você seria o único fornecedor deste produto ou serviço (no mundo) com concorrência zero.
A melhor maneira de calcular o mercado disponível total é executar uma análise de baixo para cima de uma indústria. Uma análise de baixo para cima envolve contar o número total de clientes em um mercado e multiplicar esse número pela receita média anual de cada cliente nesses mercados.
Traduzido em português como Mercado Endereçável que pode ser atendido, o SAM é um subconjunto do TAM e representa a parte do mercado que uma empresa pode atingir e atender de forma realista com seus produtos ou serviços. É um segmento do Total Addressable Market direcionado para seus produtos e serviços, visando os que estão em uma região geográfica possível de ser lançada.
O SAM considera fatores como as capacidades, os recursos, os canais de distribuição e os segmentos de clientes-alvo da empresa. Ele representa a proporção do mercado que você é potencialmente capaz de capturar com seu produto/serviço atual, modelo de negócios e canais de vendas e distribuição. Devido às limitações de seu modelo comercial (tais como especialização ou limitações geográficas), você provavelmente não será capaz de atender a seu TAM.
Voltando ao exemplo da empresa de varejo, o SAM de uma loja de roupas pode ser a demanda do mercado por um tipo específico de roupa, como roupas esportivas, em um determinado segmento demográfico, como jovens adultos de 18 a 35 anos, que residem em áreas urbanas. Esse segmento representa a parte do mercado total de roupas que a loja pode visar e atender com eficácia com base no posicionamento da marca, nas ofertas de produtos e na estratégia de marketing.
O Mercado Endereçável é mais útil para que as empresas possam estimar objetivamente a porção do mercado que podem adquirir para determinar suas metas.
Traduzido em português como Mercado Útil Alcançável é é um subconjunto ainda menor do SAM e representa a parte do mercado que uma empresa espera capturar de forma realista em um período de tempo definido. É a métrica em que a empresa olhar de forma realista para entender o que e quanto é capaz de atingir, dadas as limitações de recursos, presença de concorrência e nível de awareness do mercado.
O leva em conta fatores como concorrência, tendências de mercado, esforços de marketing e recursos de vendas. Para uma empresa agrícola, por exemplo, o SOM poderia ser a participação de mercado que ela pretende conquistar no próximo ano para um produto agrícola específico, como fertilizantes orgânicos, em uma região geográfica específica, como um estado ou uma província. O SOM levaria em conta fatores como a rede de distribuição da empresa, a estratégia de preços, as atividades promocionais e o cenário competitivo para estimar a participação de mercado que pode ser alcançada dentro do prazo definido.
Para uma startup, é altamente improvável que seja capaz de penetrar em todo o mercado desde o início, portanto o SOM atende a uma meta de curto prazo – um parâmetro que os investidores potenciais podem usar para monitorar o progresso de sua empresa.
Portanto, mesmo que você tenha apenas um concorrente, seria extremamente difícil convencer um mercado inteiro a comprar apenas seu produto ou serviço. É por isso que é crucial medir seu SOM para determinar quantos clientes se beneficiaram da compra de seu produto.
Em resumo, TAM, SAM e SOM fornecem estruturas valiosas para que as empresas avaliem as oportunidades de mercado, definam quais são os seus mercados prioritários (target) e estabeleçam metas realistas de penetração no mercado. Ao compreenderem o tamanho e as características de seus mercados-alvo, as empresas podem desenvolver estratégias mais eficazes de crescimento e expansão de mercado.
Existem algumas formas de calcular a métrica TAM SAM SOM, mas as principais utilizadas são o top-down e o bottom-up.
Essa opção é feita através de uma estimativa de cima para baixo, portanto ela analisa as tendências macroeconômicas maiores dentro de um mercado e determina a porcentagem que uma empresa poderia capturar.
Para isso, os fundadores dependem de relatórios de mercado externo de analistas do setor para fazer suas estimativas.
As áreas de análise incluiriam tendências de clientes, dados demográficos, a evolução do PIB, balança comercial, preços de matérias-primas, pesquisas, atividade industrial, consumo de energia, etc. Uma análise típica de cima para baixo seria:
Usando esses dados, é feita uma tentativa de adivinhar o quanto uma empresa pode esculpir a métrica TAM SAM SOM.
Como o nome sugere, esta tentativa de estimativa é o processo inverso completo do que acabamos de ver.
Uma análise de baixo para cima começa com os números principais do negócio (número de clientes, quantidade de produto vendido, ponto de preço médio) e usa esses dados para fazer suposições sobre o mercado maior como um todo.
A fórmula é extremamente simples:
Por exemplo, imagine que você tenha fundado uma cervejaria artesanal. Você vende seus três tipos diferentes de cerveja (uma IPA, Stout e a tradicional Pilsner) a uma média de R$700,00 por barril aos vendedores.
No ano passado, seus 5 vendedores compraram 40 barris entre eles, levando sua receita anual para R$28.000,00
Olhando para o mercado, há cerca de 6.000 vendedores em todo o país. Portanto, você poderia calcular seu TAM como:
6000/5 = 1200 (para calcular o número total de vendedores para potencialmente comprar 5 barris por ano)
1200 x R$28.000 = $33.600,000
Ao contrário da abordagem top-down, este processo analisa dados tangíveis de produtos ou serviços atualmente vendidos no mercado e é, portanto, considerado uma representação mais precisa do potencial do mercado.
Entretanto, ao apresentar estes dados aos investidores, pode valer a pena utilizar ambos os métodos de estimativa do tamanho do mercado. Você poderia apresentá-los individualmente primeiro, detalhando os dados utilizados, e como você chegou a suas conclusões, e depois juntos como uma média mediana.
Isto serve a dois propósitos:
Agora que entendemos o que são TAM, SAM e SOM e os diferentes métodos disponíveis para calcular nossas estimativas de mercado, vamos dar uma olhada em um exemplo prático e hipotético
Suponhamos que abre-se uma nova pizzaria em um bairro movimentado aqui em São Paulo, como o Bixiga que é conhecido pela culinária italiana. A receita média anual total de todos os restaurantes (não apenas pizzarias) em toda a região paulistana é de R$ 500 milhões anuais.
Isto representaria o TAM da nova pizzaria. Tecnicamente, você pode optar pela extensão do TAM para todo o estado , no entanto, é muito mais provável que o TAM esteja restrito à população da cidade.
Destes 500 milhões de reais, as pizzarias acumulam cerca de 25% da receita do mercado (R$ 125 milhões).
Agora, existem 200 pizzarias diferentes dentro da cidade e isso faria com que a média da SOM girasse em torno de R$ 625.000.
No entanto, esta nova pizzaria está localizada em um bairro conhecido, que é o Bixiga, uma parte influente da cidade. Portanto, o proprietário prevê que o restaurante poderia potencialmente ganhar cerca de 3x a média SOM, em torno de R$ 1.875.000.
Portanto, o TAM, SAM, SOM ficaria do seguinte modo:
Por fim, foi demonstrado o que é TAM SAM SOM e como calcular, vamos relembrar de conceitos importantes e realistas que sua métrica precisa ter para que realmente funcione as estatísticas aqui apresentadas.
Vimos que TAM SAM SOM têm objetivos diferentes: o SOM indica o potencial de vendas em curto prazo, SAM indica a fatia de mercado, e o TAM é o potencial em escala. Todos eles interpretam um papel importante na avaliação de uma oportunidade de investimento e o foco deveria realmente ser obter os números mais precisos ao invés dos maiores números possíveis.
Lembre-se que seu SOM precisa considerar:
Tenha sempre em mente que estes números serão, em grande parte, estimativas para informar sua estratégia. Quanto mais pesquisa de mercado você fizer e quanto mais dados históricos você acumular, mais preciso será seu planejamento.
