O pitch deck é uma apresentação de 10 a 20 slides que deve apresentar um resumo da sua startup para os investidores. O principal objetivo dessa apresentação, é despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente).
O grande desafio aparece na dificuldade de conseguir passar todas as informações necessárias para despertar o interesse do outro lado, em um tempo limitado de apresentação.
A primeira constatação a ser feita é que cada pitch é realizado em um formato diferente, mas a essência do conteúdo apresentado tem que permanecer a mesma. Segundo João Kepler em seu livro Smart Money, um exemplo que pode ser levado em consideração, são as formas de falar de um mesmo assunto em diferentes ambientes.
"Por exemplo, para uma apresentação ao público em um evento, deve ter pouco texto e letras grandes para serem lidas de longe. Uma apresentação enviada por email tem que ser mais autoexplicativa. Mas ambas têm que conter um conjunto marcante de informações que estimulem o investidor a querer conhecer mais sobre aquele negócio.”
E, claro, é bom lembrar que você está contando uma história. E boas histórias criam conexões reais, conquistam a atenção e sempre deixam as pessoas querendo saber mais. É importante então, saber exatamente o que falar, o que colocar nos slides e como passar a mensagem exata para que o outro lado se interesse.
Como algumas outras palavras e expressões que se repetem quando falamos de startups, pitch deck (comumente chamada de pitch) é uma destas que ouviremos falar diversas vezes. O fato é que algumas dessas expressões são tão presentes na vida do empreendedor, que merecem um aprofundamento maior sobre o assunto. É o que este artigo tentará fazer: elucidar de forma objetiva o que é e como montar um pitch.
Como já exposto, a expressão é muito usada por mentores, investidores e empreendedores. É compreensível, já que é de suma importância que o empreendedor saiba fazer um bom pitch se quiser conquistar um bom investimento, clientes e parceiros no mercado.
Mas como aplicar pitch deck e porquê ele é tão importante?
O próprio Google, tem uma ferramenta online e gratuita onde você pode montar o seu pitch, o nome dessa ferramenta é Google apresentações e na própria ferramenta, vem vários modelos "prontos" para você editar e incluir seu conteúdo no modelo.
A Galeria de modelos contém 22 modelos prontos para uso e gratuitos, abordando as categorias:
Caso o seu Pitch for para um investidor, separamos um conteúdo exclusivo para te auxiliar a lidar com essa pauta:
Lembre-se, seu pitch deck e sua apresentação são provavelmente algumas das primeiras coisas que um investidor verá para saber mais sobre sua empresa. E como os investimentos raramente são feitos após apenas uma reunião, seu objetivo é despertar o interesse em sua empresa. Você quer que os investidores peçam mais depois de ouvir seu arremesso e não apenas mostrá-lo à porta.
Portanto, embora um sólido pitch deck seja fundamental para levantar dinheiro, o objetivo principal do pitch é chegar à próxima etapa - uma outra reunião e um pedido de mais informações. Por mais que cada negócio seja diferente, o seguinte formato funciona para a maioria das empresas e é mais provável que gere interesse de investidores potenciais.
Defina sua empresa em uma única sentença declarativa. Esta é uma rápida visão geral de uma frase de seu negócio e do valor que você fornece a seus clientes. Mantenha-o curto e simples. Uma ótima maneira de pensar sobre este slide é imaginá-lo como um pequeno tweet - descreva seu negócio em 140 caracteres ou menos, de uma forma que seus pais entenderiam.
Mostrar as pessoas por trás da ideia e descrever brevemente seu papel. Por que você e sua equipe são as pessoas certas para construir e fazer crescer esta empresa? Destaque os membros-chave da equipe, seus sucessos em outras empresas e a experiência chave que eles trazem à mesa. Mesmo que você ainda não tenha uma equipe completa, identifique as posições-chave que você ainda precisa preencher e por que essas posições são críticas para o crescimento da empresa. Liste os pontos-chave desses membros e quais foram as duas ou três realizações de cada. O ideal seria que essas estivessem relacionadas com a empresa que está procurando capital.
A equipe é provavelmente um dos mais importantes slides em qualquer pitch deck. O investidor quer saber quem está dirigindo o ônibus e o que o torna tão único para executar naquela missão e visão. Se você tiver as pessoas certas sentadas nos assentos certos do ônibus, a empresa acabará encontrando sua direção para o sucesso. Note que há pelo menos 100 outras pessoas que também pensaram sobre sua mesma ideia. Por esta razão, a ideia corresponde a 10% da apresentação e 90% é da execução.
Que problema você está tentando resolver? Você pode falar sobre as soluções atuais no mercado, mas não gaste muito tempo no cenário competitivo neste slide, pois você terá a chance de fazer isso mais tarde. O ideal é tentar contar uma história relatável quando você estiver definindo o problema. Quanto mais você puder tornar o problema tão real quanto possível, mais seus investidores entenderão seu negócio e seus objetivos.
Além disso, você está resolvendo apenas um problema. Não dois ou três. Você precisa encontrar alguém que seja focado e implacável para resolver um problema conhecido. É recomendado que criem diferentes slides para o problema e a solução para cada, pois você não quer sobrecarregar o investidor em um slide. Note que quando um investidor se envolve com seu empreendimento é por uma das coisas a seguir:
Se um investidor cair dentro dos três baldes de interesse citados acima ao mesmo tempo, isso significa que você tem seu principal investidor. Isto pode resultar na garantia de pelo menos 20% do financiamento de toda a rodada que você está procurando levantar.
O que torna sua solução especial? Descreva como você se encaixa no cenário competitivo e como você é diferente dos concorrentes e das alternativas que estão no mercado hoje. Que vantagens fundamentais você tem sobre a concorrência ou há algum "molho secreto" que você tem e outros não? A chave aqui é explicar como você é diferente dos outros participantes do mercado e por que os clientes vão escolher você.
Evite declarações que o refere como o único que faz isso, sendo você o líder claro, etc. Como Mark Cuban coloca: “há pelo menos 100 pessoas que tiveram essa ideia diante de você e outras empresas que podem estar enfrentando o mesmo problema com uma abordagem diferente”.
Descreva como você está planejando resolver o problema. Você pode mergulhar na descrição de seu produto ou serviço. Explique como os clientes usam seu produto e como ele aborda os problemas que você descreveu no slide três. Este é um conto clássico onde você constrói o problema e descreve como ele é ruim para muitas pessoas. Agora seu produto ou serviço está vindo em socorro para ajudar a resolver esse problema.
A maioria dos investidores está muito concentrada em seu produto quando, em vez disso, precisam estar concentrados em seus clientes e nos problemas que esses clientes enfrentam. Tente manter seu pitch deck focado com este formato e você contará uma história melhor.
A solução precisa ser concisa e muito clara. Especialmente se você for um iniciante tecnológico, sua solução precisa ser escalável. Escalabilidade é a capacidade de um sistema de aumentar sua produção total sob uma carga maior quando os recursos são adicionados. Isto é o que os investidores essencialmente querem ver. Uma empresa na qual eles podem investir para que a roda gire muito mais rápido (leia também nosso artigo sobre escalabilidade clicando aqui).
Além disso, faz sentido na solução delinear por que o investimento faz sentido agora. Como você deve saber, o timing é tudo nos negócios e estar no momento certo na história é o que realmente importa. Estar muito cedo ou muito tarde para comercializar pode ser a principal causa de fracasso para as startups.
Como seu produto ou serviço realmente funciona? Como você planeja obter a atenção dos clientes e como será seu processo de vendas? Este slide tem tudo a ver com a exibição de screenshots de seu produto em ação. Para torná-lo ainda mais poderoso, você pode querer adicionar alguma descrição sobre o produto em si e algumas citações de alguns de seus clientes atuais falando sobre o quanto eles adoram seu produto. Mostre alguns exemplos.
Use estes slides para também delinear seu plano de marketing e vendas do seu produto. Detalhe de forma objetiva as principais táticas que pretende utilizar para colocar seu produto na frente de potenciais clientes.
Encontrar e conquistar clientes às vezes pode ser o maior desafio para uma empresa iniciante, por isso é importante mostrar que você tem uma compreensão sólida de como atingir seu mercado alvo e quais canais de vendas você planeja utilizar. Se seu processo de marketing for diferente do de seus concorrentes, é importante destacar isso aqui.
Tração significa ter um conjunto mensurável de clientes que serve para provar um potencial. Este slide deve mostrar o crescimento do negócio mês a mês (por exemplo, receita, métrica, etc.). Se você já tem vendas ou adotantes antecipados usando seu produto, fale sobre isso aqui.
Os investidores querem ver que você provou algum aspecto de seu modelo de negócios como reduzindo o risco, portanto qualquer prova que você tenha que valide que sua solução funciona para resolver o problema que você identificou é extremamente poderosa. Caso esteja numa fase muito precoce ou o crescimento não seja tão interessante, é recomendável que evite incluí-lo.
Porém, há a possibilidade de usar este slide para falar sobre seus marcos. Quais os principais objetivos que você alcançou até agora e quais são os próximos passos principais que você planeja tomar? Um roteiro de produto ou empresa que esboce marcos-chave é útil aqui.
Saiba, ou pelo menos tente prever, o tamanho de seu mercado alvo. O mercado vai determinar a saída potencial do investidor. Se você estiver operando em um mercado pequeno, também os retornos podem ser afetados por isto. Qual é o tamanho total do mercado e como você posiciona sua empresa no mercado? Se você puder encontrar os dados, os investidores vão querer saber quanto pessoas ou empresas gastam atualmente no mercado para ter uma noção do tamanho total do mercado.
Os investidores finais, e especialmente os investidores institucionais, procuram empresas que não apenas transformarão ou perturbarão sua indústria, mas que tenham o potencial de reformular fundamentalmente a forma como os consumidores interagem com um mercado. É aqui que você conta a história sobre o escopo e a escala do problema que está resolvendo.
Tenha cuidado com este slide, no entanto. É tentador tentar definir seu mercado para ser tão grande quanto possível. Ao invés disso, os investidores vão querer ver que você tem um mercado muito específico e alcançável. Quanto mais específico você for, mais realista será seu lançamento.
Mostre neste slide um gráfico que trace o crescimento do mercado no passado e o crescimento potencial futuro para que os investidores possam quantificar o lado positivo e o ROI potencial de seu investimento. Certifique-se de que você está incluindo fontes de documentos de pesquisa.
Quais são as soluções alternativas para o problema que você está tentando resolver? Um diagrama é uma boa ideia para mostrar ao investidor os concorrentes que estão executando no mesmo espaço. Como você se compara a eles e onde você aterrissa com sua proposta de valor. Você quer se diferenciar claramente do resto para que a pessoa que está revendo o slide obtenha o que torna sua empresa tão única.
Talvez outro slide que você queira incluir é um que descreva quanto capital cada concorrente já levantou no passado e em que valor. Isto poderia ajudar a fornecer alguma perspectiva de quanto o mercado está pagando. Isto também poderia jogar a seu favor quando chegar a hora de negociar os termos do negócio ou de proceder com um investimento potencial.
Os investidores esperam ver suas finanças: previsão de vendas, demonstração de resultados (também chamada de demonstração de lucros e perdas) e previsão de fluxo de caixa por pelo menos três anos. Mas, para seu pitch deck, você não deve ter planilhas de cálculo detalhadas que serão difíceis de ler e consumir em um formato de apresentação. Limite-se a gráficos que mostrem vendas, total de clientes, total de despesas e lucros.
Você deve estar preparado para discutir as suposições subjacentes que você fez para chegar a seus objetivos de vendas e quais são seus principais fatores de despesa. Lembre-se de tentar ser realista. Os investidores vêem projeções de "hockey stick" o tempo todo e estarão mentalmente cortando suas projeções pela metade. Se você puder explicar seu crescimento com base na tração que você já tem ou comparado a uma empresa similar em um setor relacionado, isso é extremamente útil.
Como você está planejando ganhar dinheiro? Mostre um cronograma quanto você espera que a receita chegue. O que você cobra e quem paga as contas? Para algumas empresas (sites de conteúdo, por exemplo), os anunciantes pagam as contas em vez dos usuários, por isso é importante dar mais detalhes aqui.
Você também pode fazer referência ao cenário competitivo aqui e discutir como seus preços se encaixam no mercado maior. Você é uma oferta de alto preço, ou uma oferta orçamentária que reduz o preço das soluções existentes no mercado?
Finalmente, é hora de realmente pedir o investimento. Qual é o seu orçamento planejado? Que tipo de investimento você está procurando? Seus potenciais investidores precisam saber quanto dinheiro você precisa. Toda empresa tem concorrência de uma forma ou de outra. Mesmo que você esteja abrindo um mercado totalmente novo, seus clientes potenciais estão usando soluções alternativas para resolver seus problemas hoje.
Embora as projeções sejam um tiro no escuro quando se trata de startups, elas fornecem uma boa ideia de para onde o negócio está se dirigindo e dos resultados potenciais. Também dão uma boa idéia ao investidor sobre como está fundamentada a administração da empresa.
Mais importante ainda, você precisa ser capaz de explicar por que precisa da quantia de dinheiro que está pedindo e como você planeja usar o dinheiro. Os investidores vão querer saber como o dinheiro deles está sendo usado e como ele vai ajudá-lo a atingir os objetivos que você está estabelecendo para seu negócio. Se você já tem alguns investidores a bordo, agora é quando você deve estar falando sobre esses outros investidores e por que eles escolheram investir.
Além disso, você precisará ter suas finanças prontas no formato Excel, pois os investidores podem querer ver isso depois de rever seu pitch deck. Por essa razão, você não precisa entrar em muitos detalhes. Tudo o que você precisa é fornecer um resumo.
Deixe seus dados de contato e deixe que as pessoas saibam como chegar a você rapidamente. Não espere que eles vão atrás de você “magicamente”, pois costumam ter a agenda muito cheia. Investidores não perdem tempo. Se um negócio é bom, eles vão adiante. Se não, eles vão deixar que o empreendedor dê o próximo passo.
A maioria dos empresários esquece de incluir em seu pitch deck suas informações de contato. Se tiver um grande número de seguidores nas mídias sociais, deve incluir os links no slide da capa. Isso forneceria uma prova social. Os investidores interessados provavelmente o procurarão e também procurarão pessoas em comum a fim de pedir referências.
Embora você queira manter seu pitch deck curto, às vezes você pode precisar ou querer incluir alguns slides extras que ajudem a explicar seu negócio. É provável que você não os utilize quando apresentar, mas pode ser um grande recurso para os investidores analisarem após o fato.
Aqui estão alguns exemplos de slides adicionais que são frequentemente encontrados em apresentações para investidores.
Se você estiver arrecadando dinheiro de investidores, precisará mostrar-lhes como planeja dar-lhes um retorno. Você faz isso na forma de um slide "estratégia de saída" que descreve quem podem ser seus potenciais compradores se você conseguir fazer crescer sua empresa e ter sucesso. Ter uma IPO e abrir seu capital é uma opção viável para algumas empresas iniciantes de alto crescimento, enquanto outras empresas são mais propensas a serem compradas por grandes players em seu mercado.
Algumas empresas têm parcerias estratégicas fundamentais que são fundamentais para seu sucesso. Isto pode muitas vezes ser na forma de licenciamento de propriedade intelectual de uma universidade ou de um parceiro de distribuição chave que estará levando seu produto ao mercado. Se seu sucesso depende desses tipos de parcerias, é importante mostrá-las.
Se você tiver um protótipo de seu produto, screenshots de seu serviço online ou qualquer outra oportunidade de "mostrar e contar", é ótimo incluir um slide de espaço em seu deck onde você realmente mostrará a seus potenciais investidores como seu produto funciona e o que ele faz.
Manter seu pitch deck o mais curto e sucinto possível é fundamental. Lembre-se, seu objetivo não é fornecer aos investidores todas as informações necessárias para que eles tomem uma decisão de investimento. Seu objetivo principal é contar uma história, criar entusiasmo e ajudar a obter aquele pedido tão importante de informações adicionais e uma reunião de acompanhamento.
Além de seu pitch deck, você deve ter informações mais detalhadas e adicionais que você pode fornecer se solicitado. A preparação destes documentos adicionais também pode ajudar a garantir que você não tente preencher sua apresentação com diversas informações.
Elevator pitch ou "Pitch de elevador", em resumo se trata de apresentar sua ideia, seu produto ou serviços, de forma breve e objetiva, durante um curto período de tempo, equivalente a uma "conversa de elevador", despertando o interesse do interlocutor.
Aqui estão algumas dicas para tornar sua apresentação o mais bem-sucedida possível.
Todos os empresários passam incontáveis horas pensando em cada último detalhe de seus negócios. Mas, para um investidor, menos informação é melhor do que mais. Você quer que seus slides sejam simples, transmitam idéias de alto nível e deixem espaço para perguntas. Apresentações simples e diretas sempre fazem melhor do que apresentações detalhadas cheias de informações.
Os slides cheios de informações, tópicos e slides são entediantes e não ajudam a contar uma história. Tente usar fontes grandes e limite o número de palavras em cada slide. Use imagens sempre que possível para ajudar a contar sua história e construir um apego emocional às suas idéias.
Não fale apenas sobre os fatos. Ao invés disso, concentre-se em agarrar o interesse e entusiasmar seu público. Seu pitch deck não precisa ser o guia completo para seus negócios. Ele só precisa gerar interesse para que você possa passar para o próximo passo.
Uma das melhores maneiras de fazer isso é contar histórias sobre como seus clientes usam seu produto, como eles atualmente experimentam problemas que precisam ser resolvidos e como sua empresa tornará a vida de seus clientes melhor. Quanto mais você puder contar histórias com as quais os investidores possam se relacionar, mais você será capaz de criar emoção para sua empresa.
Certifique-se de ter muito tempo para perguntas, demonstrações e discussões sobre sua ideia de negócios. Se você tiver uma reunião de uma hora, procure que sua apresentação leve de 20 a 30 minutos.
Ao invés de previsões de cima para baixo onde você "só precisa obter 1% de um grande mercado" para ter sucesso, concentre-se nas previsões de baixo para cima onde você detalha suas expectativas sobre como você vai adquirir clientes. Se você já tem dados sobre como uma versão inicial de seu produto está vendendo, use esses números para ajudar a impulsionar o resto de sua previsão.
Sim, é um slide de apresentação, mas os empresários às vezes se esquecem de pedir o dinheiro. Quando você pergunta, é muito importante poder discutir inteligentemente como o dinheiro será usado. Suas previsões financeiras detalhadas também devem levar em conta um influxo de dinheiro.
A captação de recursos leva tempo. Você provavelmente lançará sua empresa muitas, muitas vezes antes de obter um investimento. A Pandora lançou mais de 300 empresas de capital de risco antes de obter um investimento. Assumindo que você esteja trabalhando para construir sua empresa enquanto você peleja para levantar dinheiro, certifique-se de manter seu pitch atualizado com seus últimos progressos, roteiros e assim por diante. Não há nada pior do que apresentar algo desatualizado a potenciais investidores.
Quase sempre será solicitado que você envie seus slides com antecedência aos investidores ou que deixe uma cópia para trás. Se isto acontecer, não envie arquivos Powerpoint ou Keynote. Ao invés disso, envie um PDF. Isto significa que qualquer um que olhe para o deck o verá como você deseja, com suas fontes e estilos escolhidos.
Seu pitch deck será sempre melhor quando você o apresentar, mas o ideal é que ele possa contar algo de sua história sem que você esteja presente para contá-la. Os investidores podem querer folhear o pitch novamente depois que você terminar sua apresentação e ele precisa ter conteúdo suficiente para que este possa ficar sozinho e comunicar algumas de suas ideias principais sem você precisar estar presente.
Desenvolver seu pitch deck é apenas o início de sua jornada de planejamento empresarial. Você vai querer acompanhar o sucesso de um investidor com a documentação de planejamento necessária para apoiar sua apresentação. A seguir estão apenas alguns exemplos de documentos que você deve ter preparado para enviar depois de sua apresentação.
Um resumo executivo às vezes chamado de memorando resumido, é uma visão geral de duas a três páginas de seu negócio. É um documento que os investidores podem compartilhar com seus parceiros e outros em sua empresa para fornecer uma visão geral de seus negócios. Seu resumo executivo deve cobrir o que está em seu pitch deck, mas em forma escrita.
Se você estiver iniciando uma empresa de tecnologia ou uma empresa médica, talvez lhe seja solicitado que forneça alguns detalhes adicionais sobre sua tecnologia. Os investidores nestes tipos de empresas muitas vezes irão querer examinar suas reivindicações técnicas com um especialista, portanto, fornecer documentação mais detalhada, diagramas, fluxos de trabalho, etc., pode ser importante.
Qualquer investidor que esteja seriamente interessado em seu negócio vai querer ver previsões financeiras detalhadas para pelo menos os próximos três anos, de forma que eles possam entender as suposições subjacentes que estão orientando suas previsões.
Os investidores irão querer ver seus planos de contratação e despesas relacionadas a funcionários, despesas, custos de fabricação, despesas de marketing, e assim por diante. Esteja preparado para fornecer uma previsão detalhada de vendas, previsão de lucros e perdas, e previsão de fluxo de caixa. Um balanço patrimonial também é frequentemente necessário e sempre que possível, represente visualmente seus dados com gráficos.
Você pode ser solicitado a fornecer mais detalhes sobre seu mercado-alvo e a pesquisa de mercado que você fez até o momento. Este nem sempre é o caso, mas se você tiver as informações, é uma boa ideia estar pronto para apresentá-las em algum formato. Mais uma vez, estes dados não devem fazer parte de sua plataforma inicial, mas devem estar prontos se forem solicitados.
Muitas empresas iniciaram seus processos de crescimento e investimento a partir das criações de seus pitchs, no próximo tópico falaremos de alguns exemplos.
A seguir, traremos dois exemplos de pitch deck de empresas mundialmente conhecidas, com demonstração através de imagens e o quanto foi investido em cada empresa.
Quanto eles levantaram? US$ 1,57 milhões em financiamento inicial em 2010, de acordo com o Business Insider. Destaca claramente o ponto chave da dor (a ineficiência dos táxis comuns) e a solução tentadora (pedido com 1 clique). O co-fundador da Uber Garrett Camp compartilhou o primeiro pitch de lançamento da empresa a partir de 2008 através da Medium post.
Na verdade, há uma quantidade surpreendente de texto. Ainda assim, ele consegue atingir cada parte importante de seu plano de negócios sucintamente - incluindo os principais diferenciais, casos de uso e os melhores e piores cenários. Trouxemos o modelo clássico do pitch deck da Uber com visuais e layouts afiados. Clique aqui para acessá-lo na íntegra.
Quanto eles levantaram? 500 mil dólares em fundos de investimento anjo de Peter Thiel (primeira rodada). Se você ainda não tem tração de receita, apoie-se fortemente em outras métricas como base de clientes, engajamento de usuários e crescimento. Use uma linha do tempo para contar uma história sobre sua empresa.
Os melhores pitchs contam a história real sobre sua empresa ou marca. Você não quer apenas vender o público em seu produto, mas também como você construiu esse produto a partir do zero. O clássico pitch deck do Facebook mostra as incríveis instituições que já assinaram e uma linha do tempo de futuros lançamentos.
