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MQL e SQL: como aumentar a conversão?


ilustração que mostra de maneira simplificada um funil de vendas

MQL e SQL são classificações importantes durante a jornada de compra, e nos ajudam a entender melhor a abordagem ideal para cada prospect, levando em consideração em que etapa do funil de vendas ele se encontra.

Embora existam uma série de ações que podem resultar em uma venda, há algo essencial que não pode ser substituído, mesmo com todo o avanço tecnológico que acompanhamos nas últimas décadas: o consumidor.  

Com mais autonomia, poder de decisão e acesso a informações em tempo real, ele se encontra no centro de todas as iniciativas. Mais do que nunca, Para realizar uma venda, as empresas precisam entender como dialogar da maneira certa e no momento ideal. 

Sendo assim, encontrar pessoas interessadas no seu produto ou serviço, o chamado lead, é uma preocupação constante, afinal, como vender sem nenhuma interação ou até, interesse prévio?

Segundo um relatório do Hubspot, a maior prioridade dos times de marketing é a geração de leads (cerca de 34%),  seguido pela preocupação em incrementar a experiência do cliente – ou customer experience (cerca de 24%).

Embora seja importante entender sobre tais classificações, compreender o contexto no qual estão inseridas, mapeando as melhores práticas é essencial. Isso porque o alinhamento entre marketing e vendas pode ser uma linha bem tênue, e compreender como essas áreas se complementam impacta consideravelmente nos resultados.

Diante disso, pode surgir a questão: como mantê-las trabalhando juntas de maneira harmoniosa e alcançando bons resultados? 

Para sustentar uma boa performance, além de proporcionar um ambiente que seja capaz de manter o alinhamento, compreender sobre MQL e SQL pode ser um divisor de águas na sua estratégia, prezando por um processo de vendas estruturado.

O que é MQL e SQL?

É comum que na jornada de compra os consumidores estejam em diferentes estágios de decisão, alguns com certeza, outros ainda pesquisando a melhor solução. Compreender cada etapa é fundamental para oferecer a abordagem correta, investindo tempo, esforço e dinheiro no lead certo.

Por isso, entender o que é MQL e SQL é essencial para elaborar uma estratégia assertiva, aumentando a conversão e consequentemente, impulsionando os resultados.

MQL é a sigla referente a Marketing Qualified Lead, e é alguém que pelo olhar do time de marketing, possui maiores chances de fechar um negócio. Apesar disso, esse lead ainda está na fase de consciência de marca e consideração. Essa qualificação é baseada em algumas interações, como:

  • Materiais baixados;
  • Interação em redes sociais;
  • Presença em eventos virtuais ou presenciais;
  • Acesso a conteúdos no blog;
  • Inscrições na lista de e-mail;
  • Recebimento de um anúncio.

Depois de ser impactado por esses conteúdos, é esperado que o lead se prepare para efetuar uma compra. Esse processo é chamado de lead nurturing, ou em tradução livre, nutrição. A partir dele, disponibilizamos as informações necessárias para cada fase.

E o que é SQL? O Sales Qualified Lead, é a qualificação realizada pelo time de vendas, e se refere a um lead que possui todas as informações necessárias (adquiridas através de interações proporcionadas pelo time de marketing), e está muito próximo de efetuar a compra. Em outras palavras, pode ser considerado um lead “quente.”

Estar mais perto ou mais longe de decidir efetuar uma compra pode ser acompanhado através do funil de vendas, que nos oferece uma visão desde o começo da jornada até o momento da conversão, isso é, da venda.

funil de vendas ilustrando as necessidades de um lead mql e um lead sql
(Na imagem: exemplo ilustrativo do funil de vendas pela perspectiva de MQL e SQL)
(Fonte: www.business2community.com)

Para que o executivo de vendas consiga classificar o lead como um SQL, alguns critérios devem ser preenchidos, como:

  • Lead scoring
  • Clara intenção de compra
  • Já foi nutrido o bastante
  • Aberto para contato do time de vendas

Simplificando, quando um lead é classificado como um MQL, essa qualificação prévia é analisada pelo executivo de vendas e caso o mesmo concorde com a classificação, baseado em alguns critérios, o transforma em SQL. 

Como fazer o cálculo de conversão de MQL para SQL?

Saber a taxa de conversão de MQL para SQL ajuda a entender melhor se seus esforços estão gerando resultados ou não, e caso esteja abaixo do esperado, quais estratégias podem ser desenvolvidas. A taxa de conversão pode nos dar indícios valiosos sobre marketing e vendas, como:

  • Eficácia das campanhas de marketing
  • Frequências das conversões
  • Desempenho da equipe de vendas
  • Comparativo com a concorrência

Mas afinal, como calcular a taxa de conversão de MQL para SQL? A taxa pode ser calculada usando a seguinte fórmula:

SQLs gerados / MQLs gerados * 100 = Taxa de conversão de MQL para SQL

Para ajudá-lo a visualizar esse cálculo na prática, separamos algumas diretrizes que podem te guiar de maneira simples e eficiente, para aplicá-lo no seu negócio agora mesmo: 

O primeiro passo é identificar o número de MQLs e SQLs gerados em determinado período de tempo. Por exemplo, vamos supor que em uma campanha de vendas que durou 1 mês, foram gerados 130 leads. Desses, 100 foram classificados como MQLs e 40 transformaram-se em SQL.

Sendo assim, a taxa de conversão de MQL para SQL será:  40/100 = 0,4. O passo seguinte consiste em dividir e multiplicar por 100, obtendo assim, uma porcentagem: 40/100 x 100 = 40%.

Uma sugestão, é sempre analisar o desempenho por um período de tempo determinado, principalmente se não está olhando para uma campanha específica, como ilustramos no exemplo. 

Esse fator é importante pois garante que você consiga acompanhar se está dentro da meta ou não, levando em consideração tempo hábil para as conversões. O ideal é que a taxa média de conversão fique em torno de 13%. 

Como aumentar a conversão de MQL para SQL?

Já vimos que diversos fatores contribuem para a conversão, e o ideal é estarmos atentos a como podemos criar um processo que potencialize os resultados esperados. Além de saber como o cálculo deve ser realizado, é possível priorizar alguns tópicos que farão com que um prospect avance na jornada de compra, concretizando assim, a venda. 

#1- Investigue e crie hipóteses quando a conversão não estiver acontecendo

Desenvolver uma mentalidade orientada a dados é essencial para atingir bons resultados, uma vez que disponibiliza informações consistentes para a tomada de decisão. Se a conversão de MQL para SQL não está acontecendo, crie hipóteses e testes para descobrir a razão, sempre focando em melhorar a estratégia. 

Por exemplo, se uma campanha de marketing não está performando como o esperado, devemos ser capazes de começar a nos perguntar criticamente sobre o trabalho desenvolvido, como: a oferta está clara? O público é o ideal? Como está a landing page?

Além de fazer perguntas, verifique constantemente o desempenho da campanha, idealmente, em um dashboard em tempo real. Desse modo, é possível agir de maneira ágil e prática, além de comparar com campanhas anteriores. 

#2 – Identifique o problema e resolva rapidamente

Assim que o problema for identificado, com base nas hipóteses realizadas previamente, é hora de agir de maneira tática. 

Por exemplo, se um dos problemas da baixa conversão é a delimitação do público errado, o ideal é corrigir a segmentação o mais rápido possível, mobilizando uma equipe especialmente para atualizar o conteúdo e desenvolver uma nova abordagem, mais condizente com o prospect certo.

Após os ajustes faça um teste para provar a hipótese e monitore os resultados. É importante esperar 1 ou 2 semanas para fazer considerações e verificar se a hipótese estava correta. Mesmo que a conversão aumente, o esse ciclo de hipótese-teste deve ser explorado continuamente, reforçando que as decisões sejam baseadas em dados. 

#3 – Elabore um benckmarking da concorrência

O benchmarking pode ser um grande aliado na hora de criar novas estratégias, além de economizar um tempo valioso, uma vez que em tese, as iniciativas já foram testadas pelas empresas mapeadas.

O que as empresas que mais convertem estão fazendo? Uma vez que já se sabe que as iniciativas tiveram êxito, é mais fácil adequar aos parâmetros e objetivos do seu negócio, ganhando tempo e investindo esforços em inovações necessárias. 

#4 – Lead nurturing pode ser decisivo para a conversão

O lead nurturing é responsável por tornar a jornada de compra mais envolvente e personalizada para cada lead. Isso é, proporciona valor, entregando informações relevantes.

Através da nutrição constante, podemos desenvolver uma aproximação da marca com o prospect, ajudando em sua maturidade. Com a nutrição correta, isso é, adequada ao momento da jornada, passá-lo ao time de vendas é muito mais fácil.

Afinal, esse processo de criação de relacionamento tem o objetivo de fechar o negócio quando o lead estiver pronto, incentivando a progressão para uma ação específica.

Cada lead deve ser cultivado de acordo com interesses e estágios do ciclo de vida, ou seja, é preciso adequar as mensagens para continuarem relevantes, ajudando a manter o diálogo e a conexão, mesmo depois de se tornarem clientes.

#5 – Implemente um processo de vendas 4.0

Como vimos no tópico anterior, cultivar um relacionamento com o cliente é essencial. Uma abordagem mais tradicional de vendas pode priorizar um negócio a qualquer custo, contudo, o mundo se transformou e com ele, o consumidor. 

O foco de uma abordagem de vendas bem-sucedida, tem que ser vantajoso tanto para o cliente quanto para a empresa. Sendo assim, atualize o processo de vendas focando em tornar-se a melhor solução disponível, no momento ideal, e no lugar correto, ou seja, uma oferta irrecusável. Afinal o processo de vendas mudou. 

Com um forte apelo à atração, o chamado modelo de vendas 4.0 prioriza a atração, ou seja, ao invés de “empurrar” o serviço ou produto para todos, muitas vezes utilizando técnicas nada precisas, o objetivo passa a ser atrair com uma abordagem convidativa, ofertando a solução ideal. 

#6 – Colete feedbacks

Por que os consumidores compram de você, em primeiro lugar? Uma maneira eficaz e prática de melhorar produtos e serviços é ouvir feedbacks diretamente do cliente. Ao saber como os consumidores se sentem é possível incrementar o produto, criando engajamento com quem já adquiriu e melhorando continuamente para os futuros compradores. 

Além de manter a marca em constante interação com a audiência, fortalecendo o relacionamento, coleta informações que geram conhecimento prático e útil, que tendem a gerar resultados positivos, convertendo em vendas e posteriormente, formando promotores da marca.

#7 – Transforme o Follow Up em hábito

O follow up é uma iniciativa que visa acompanhar o lead até o momento da conversão. Após o contato inicial, estipule uma data para retornar o contato. Além de aumentar a capacidade de resposta, cultiva um bom relacionamento. Tornar esse acompanhamento um hábito para o time de vendas pode ser decisivo para definir a abordagem certa no momento ideal. 

Negligenciar essa ferramenta no processo de vendas pode impactar sua visão do processo como um todo, levando a tomar decisões muitas vezes equivocadas e abordagens que não condizem com o momento do prospect

#8 – Automatize e ganhe escala

Construir um relacionamento, personalizar, entender o consumidor. Até agora pode parecer que muitos conselhos permeiam um âmbito pessoal e muito manual. 

Contudo, ao manter uma base de dados consistentes sobre sua persona, sempre pesquisando e mapeando momentos em que sua solução faça sentido, é possível manter a qualidade e ainda assim automatizar o processo, ganhando escala. 

Utilizar ferramentas de automação não é se distanciar do público, inclusive, tem potencial para deixá-lo ainda mais próximo quando feito de maneira correta.

#9 – Alinhamento entre equipes de marketing e vendas

Mesmo que já tenhamos dito anteriormente, não custa reforçar: o alinhamento entre marketing e vendas é essencial. 

Não só do ponto de vista da cultura organizacional, mas também pode aumentar a receita consideravelmente. Um alinhamento bem feito é capaz de gerar 32% mais receita, reter 36% mais clientes e aumentar em 38% o número de leads que se convertem em clientes.

Esse trabalho em conjunto é reflexo dos hábitos do consumidor, que mudaram ao longo dos anos, fazendo com que técnicas tradicionais de vendas se tornassem praticamente obsoletas. Por exemplo, 92% dos compradores começam buscando informações online, ao passo que 90% não atendem cold calls.

Mantenha reuniões de alinhamento constante, diretrizes que guiem ambos os times de maneira clara e assertiva, e cultive uma parceria constante, fazendo com que o trabalho seja feito de maneira harmoniosa, resultando em equipes de alta performance.

MQL e SQL: classificações determinantes para o sucesso das vendas

Em um mundo cada vez mais conectado, com tantos estímulos e informações, enviar a mensagem certa no momento ideal, pode ser determinante para o sucesso de um negócio.

Afinal, o consumidor mudou, e espera acima de tudo, uma experiência que atenda às suas altas expectativas, que muitas vezes envolvem personalização, timing certo e uma oferta que faça sentido com seu estilo de vida. 

Por isso, compreender a importância de estruturar uma boa relação entre MQL e SQL, alinhando os times de marketing e vendas, é uma oportunidade que não deve ser desperdiçada. 

Junto a esse conhecimento, invista em treinamentos, reuniões contínuas e processos que facilitem a comunicação entre as áreas de marketing e vendas. 

Em suma, compreender sobre essas qualificações aprofundam a capacidade de entender onde estão os gargalos e impulsiona práticas benéficas a médio e longo prazo, impactando na taxa de conversão positivamente.

Desse modo, podemos utilizar a abordagem de vendas correta, que converse com o lead da maneira mais adequada possível, tornando a solução a melhor opção, e como consequência, gerar vendas previsíveis e escaláveis.

Entender sobre as classificações dos leads é uma etapa importante, mas não a única para vender mais e melhor.  Para levar seu negócio para o próximo nível, participe da Imersão G4 Sales do G4 Educação. Em dois dias, você irá descobrir os segredos  por trás das estratégias e processos de vendas das empresas mais bem sucedidas do mercado.

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