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Metodologia BANT: como qualificar melhor seus clientes?


emoji feliz em neon simbolizando clientes bem qualificados

O mundo dos negócios está repleto de processos. Embora alguns sejam mais conhecidos que outros, todos fazem parte do dia a dia de muitos empreendedores e o ideal é que sejam compreendidos. A metodologia BANT pode ser um deles, e auxilia na qualificação de leads levando em consideração fatores como orçamento e necessidade.

De antemão, é importante entender que uma pessoa ou instituição interessada em sua solução é o que chamamos de lead. De acordo com alguns critérios definidos pela empresa, ele pode estar mais ou menos preparado para fechar negócio, e qualificá-lo da maneira certa é fundamental para que a compra seja realizada. Isso porque nem todo cliente em potencial está na mesma etapa do funil de vendas. 

Nesse sentido, entender a jornada do cliente poupa tempo, recursos e esforços do time comercial, que direciona a atenção para os leads quentes. Isso não significa que aqueles mais frios devem ser esquecidos. Em geral, é preciso diferenciar aquele lead que não possui fit com a solução daqueles que só não estão no momento ideal para comprar, e precisam de uma jornada mais longa. 

Sem uma boa qualificação, nem uma das 10 técnicas de vendas que ja mencionamos em outro artigo pode ajudar a bater a meta, pois não há um interesse genuíno.

Índice:

O que é a metodologia BANT?

Uma das metodologias mais antigas no que se refere a qualificação de leads, a BANT foi criada em 1950 pela IBM, mas assim como o lead scoring, não pode ser utilizada como meio definitivo para ter certeza de uma venda ou não. O método tem como objetivo ajudar a mapear os leads mais proeminentes e leva em consideração quatro aspectos: 

  • Budget (Orçamento): quanto o prospect está disposto a pagar e pode pagar? 
  • Authority (Autoridade): quem toma a decisão final? 
  • Need (Necessidade): há uma necessidade real para usar a solução? 
  • Timing (Tempo): quanto tempo o prospect irá levar para decidir comprar? 

Ao introduzir a metodologia no processo, é possível otimizar significativamente o tempo do ciclo de vendas. Isso porque ao invés de esperar dias ou semanas para entender a interação entre a marca e o cliente, o time comercial pode utilizar o framework logo no primeiro contato (durante a “discovery call”, por exemplo), entendendo mais detalhadamente o fit entre cenário e solução antes de avançar.

Ademais, ao qualificar os leads que além de quentes têm poder de decisão, naturalmente, os vendedores concentram seus esforços em perfis mais promissores, o desejado ICP (Ideal Customer Profile), aumentando as chances de conversão. Essa abordagem é ideal para vendas B2B, principalmente as mais complexas. 

Como aplicar metodologia BANT [Passo a Passo]

Além de entender se faz sentido ou não continuar com o lead, a BANT auxilia a conseguir respostas mais completas, ajudando a introduzir a solução de modo que resolva a maior dor do prospect de maneira assertiva. 

Mas afinal, como utilizar os quatro critérios da metodologia (budget, authority, need e timing), na prática?  Para entender cada critério, existem perguntas que ajudam na qualificação, e o ideal é não fazer do framework um checklist, e sim, introduzir as perguntas necessárias em uma conversa natural. Portanto, não há uma ordem correta, o importante é não deixar a interação “mecânica”.

As perguntas a seguir podem ajudar a qualificar de maneira mais rápida, objetiva e adequada, mas lembre-se: esse não é um roteiro exato, e sim ideias do que pode ser interessante saber ou mapear em um primeiro momento, e pode mudar de acordo com a empresa e a proposta. 

Budget (Orçamento)

Alinhar o orçamento é essencial desde o começo. Entender questões como: quanto o cliente pode e quer investir, se existe um orçamento exclusivo ou até se há flexibilidade nos gastos é fundamental para saber se é possível seguir com o lead ou não. 

#1 – Quanto é gasto atualmente para solucionar essa necessidade?

A resposta que você quer obter dessa questão é simples: a empresa já comprou o que estamos tentando vender? Isso determina se a abordagem precisa ser mais ou menos detalhada, assim como coletar informações sobre a experiência anterior, caso tenha.

#2 – Com base no que nos disse, estimamos que sua empresa está perdendo [quantia por semana, trimestre ou ano]. Como está o planejamento financeiro para lidar com isso?

Fazer com que o prospect tenha dimensão financeira do quanto está perdendo sem a sua solução pode ser um caminho adequado para acelerar a tomada de decisão.

#3 – Estimamos que poderia ganhar [quantia por semana, trimestre ou ano] fazendo a mudança. Como esse novo valor impactaria a operação? 

Se for o caso, pode ser mais interessante mostrar o potencial de ganho do que perda e inverter a pergunta, focando em quanto o negócio pode crescer

#4 – Qual time possui orçamento e melhor fit com a ferramenta?

Com essa pergunta podemos mapear times interessados e pontos de contato para iniciar uma conversa assertiva. 

#5 – Quanto custaria desenvolver isso internamente?

Aqui, podemos descobrir o quanto a solução é necessária e se o cliente tem potencial de realizá-la internamente. 

#6 – Quanto custaria não resolver esse problema levando em consideração um espaço de 5 anos?

Nessa questão você está sinalizando ao cliente em potencial, o custo de decidir ou não pela sua solução. Mencionar o ROI pode ser uma boa abordagem visando os ganhos.

#7 – Quanto o valor é decisivo para a tomada de decisão?

Essa pergunta é bastante comum, mas ajuda a entender melhor se é preciso justificar o investimento, relacionando preço com a entrega de valor.

#8 – Possui uma ideia de orçamento padrão? 

Demonstra se o prospect já realizou pesquisas sobre faixa de preço, além de ajudar a entender o quanto ele está pensando em investir. 

#9 – Qual o ROI esperado?

Auxilia o vendedor a posicionar o produto de acordo com os objetivos do cliente, além de alinhar as expectativas. 

Authority (Autoridade)

Entender quem é responsável pela tomada de decisão pode encurtar a jornada de compra e tornar o ciclo de vendas mais eficiente. Compreender se o prospect é o decisor ou saber quem ele precisa consultar, torna o processo de vendas mais otimizado. 

#10 – Quem usará o produto?

Embora muitas vezes não indique quem toma a decisão final, essa questão tende a ampliar a lista de envolvidos no processo e ajudar a entender melhor o fit entre público e serviço. 

#11 – Quando comprou um produto parecido? Como tomou a decisão de adquiri-lo?

Essa pergunta pode ajudá-lo a criar uma experiência mais agradável, entendendo o que o cliente gostou ou não em compras anteriores.

#12 – Gostaria de convidar outra pessoa para a próxima reunião?

Essencial para otimizar o tempo, o ideal é encontrar e envolver no processo o quanto antes quem tomará a decisão final, tendo mais tempo hábil para desenvolver um relacionamento confiável.

#13 – Outra pessoa está envolvida na decisão? 

Outra maneira de saber se existe outro tomador de decisão e se sim, envolvê-lo no processo.

Need (Necessidade)

Conheça profundamente a dor do seu cliente, só assim poderá ter certeza de que sua solução é a ideal. Caso as perspectivas não sejam boas, é possível direcioná-lo para outros produtos e se forem positivas, destacar os ganhos e melhorias ao fechar a compra. 

#14 – Quando você identificou o problema (ou oportunidade)? 

Com essa pergunta é possível ter ideia de quanto tempo o cliente está lidando com algum gargalo, oferecendo insights sobre como incluir o produto de maneira certa em seu negócio.

#15 – O que você está fazendo para resolver o problema?

Aqui, o essencial é entender o potencial da solução oferecida. Ela se encaixa na necessidade do cliente ou é melhor direcioná-lo para outro produto? É fundamental entender essa dinâmica para não frustrá-lo. 

#16 – O quão importante é para a sua atuação resolver essa situação?

Se houver uma motivação pessoal relacionada a metas, essa pergunta será capaz de mapear. Geralmente, esse tipo de situação acelera a tomada de decisão e entendê-la tende a impactar diretamente na eficiência.

#17 – Quais são as prioridades? Como se encaixam nos objetivos das áreas e da empresa?

Ocupando um papel mais estratégico e de consultor, o vendedor que consegue entender o contexto no qual a solução será utilizada pode se destacar, melhorando ainda mais a qualificação. Relacionar o produto com o alcance de metas gerais e do time, além de alinhar expectativas, favorece o mapeamento de outras necessidades e consequentemente ofertas.

#18 – Quais são as metas da equipe para o próximo ano?

Nessa questão, é possível obter previsibilidade de renovação do serviço.

#19 – O que acontece com o planejamento e os objetivos do time se essa necessidade não for atendida? 

É possível entender a urgência da decisão de compra, e as alavancas para acelerá-la, caso seja necessário. 

Timing (Tempo)

O cliente quer resolver o problema rapidamente ou irá adquirir o produto somente daqui a uns meses? Ter clareza sobre o tempo mostra-se útil para definir qual abordagem tomar, se faz sentido optar por criar um senso de urgência maior ou não. 

#20 – Há eventos/prazos para os quais você já gostaria de ter uma solução?

Essa questão ajuda a alinhar prazos, de modo que a própria empresa também consiga se organizar para entregar o serviço, entendendo a viabilidade.

#21 – Algum projeto está sendo planejado atualmente e precisa do serviço? 

Se a resposta for sim, você já tem uma ideia da data que precisa entregar a solução.

#22 – Qual é a meta do projeto? É possível alcançá-la sem nenhuma mudança?

Entender mais sobre o projeto pode oferecer as informações necessárias para destacar os pontos fortes do produto, principalmente para ajudar a conquistar os objetivos. 

#23 – A partir da data que você mencionou, o acordo precisa ser enviado até (data). É viável? 

Essa colocação incentiva o potencial cliente a pensar sobre as informações já fornecidas pelo vendedor e impulsiona a tomada de decisão, a partir da data estabelecida. Também ajuda no planejamento da empresa que está ofertando vendendo o serviço. 

Metodologia BANT: o que não fazer

Ao entender mais a fundo os requisitos da qualificação, a metodologia BANT alinha expectativas desde o começo, o que facilita o trabalho posterior do time de customer success (caso haja a venda), além de melhorar a experiência do cliente, chamada também de customer experience.

Para isso, como já mencionado anteriormente, lembre-se de que não é uma palestra, isso é, ao invés de “interrogar”, o ideal é dialogar.  Ou seja, por mais que as perguntas acima tenham uma estrutura mínima, mão se prenda a elas, o importante e saber como descobrir o que é preciso para converter e fazer as perguntas certas da maneira que melhor se encaixar com o perfil e necessidades do prospect.

A seguir, um exemplo do que não fazer: 

Vendedor: Qual o orçamento disponível?
Prospect: Ainda estou esperando uma devolutiva.
Vendedor: Entendo. E quem vai assinar o contrato?
Prospect: Minha gerente.
Vendedor: Ok. Com esse software é possível agendar mais eventos do que agora, além de adicionar mais usuários, agilizando muito o dia a dia… Acredito que o próximo passo seja te enviar um trial, o que acha da semana que vem agendarmos uma reunião? 
Prospect: Acho que ainda não é o momento, te ligo em breve para acertar com mais calma.
(exemplo fictício de diálogo entre vendedor e prospect)

O exemplo acima ilustra como uma abordagem ‘interrogativa’ pode fazer com que sua proposta seja superficial, além de aumentar as chances de perder a atenção do cliente, diminuindo o potencial da metodologia em oferecer informações úteis. 

Desse modo, use os critérios para aprofundar e conhecer as particularidades do cliente, assim como suas necessidades. Em suma, é preciso fazer as perguntas certas e exercitar a escuta.

Vantagens de aplicar a metodologia BANT

Ao focar em um relacionamento mais profundo e personalizado, é possível entender o contexto e expectativas dos prospects logo no início do ciclo de vendas. Alguns dos benefícios da metodologia BANT são:

  • Coleta de informações cruciais para um processo de vendas bem sucedido são coletadas desde o começo;
  • A estrutura não é rígida e as perguntas podem ser utilizadas de acordo com as necessidades e preferências do negócio; 
  • Cria uma experiência mais agradável para os prospects, flexibilizando a conversa;
  • Forne informações mais úteis para os vendedores posicionarem o produto assertivamente.

Como identificar se obteve sucesso? 

Em resumo, um prospect que apresente ao menos três dos quatro critérios BANT pode ser considerado um bom lead e de acordo com a avaliação do vendedor, avançar na jornada.  

Contudo, um dos critérios com maior relevância é o orçamento (budget). Sem ele, dificilmente, o potencial cliente conseguirá fechar negócio e insistir pode implicar custos desnecessários e tempo do time comercial. 

Considerações finais: quanto mais cedo qualificar um lead, melhor

Investir tempo em um lead que não preenche critérios essenciais para adquirir um produto, além de ser contraproducente, significa mais custos. A metodologia BANT se concentra em qualificar um potencial cliente de acordo com critérios essenciais, responsáveis por indicar um maior fit entre negócio e consumidor.

Ao coletar informações mais apuradas sobre orçamento, quem são os tomadores de decisão, necessidade do produto e o tempo para implementação da solução, o vendedor tem mais chances de converter, uma vez que consegue posicionar o produto de forma que gera mais valor, aumentando a satisfação (CSAT).

Em resumo, qualificar da maneira certa aumenta as chances de conversão, além de impulsionar a construção de relacionamentos mais profundos, iniciados do jeito certo e atendendo as expectativas.

Além de uma abordagem orientada a dados, pode parecer óbvio que o que mais diferencia uma empresa que cresce a cada dia de uma que fica estagnada é a sua capacidade de atrair e converter novos clientes por meio de um processo de vendas previsível e escalável. Contudo, o fato de ser óbvio não significa ser simples. 

Poucas pessoas realmente entendem e aplicam os conceitos por trás da criação de uma máquina de vendas. Se você deseja destacar seu negócio e entender como vender mais, faça a Imersão G4 Sales do G4 Educação, e descubra os segredos por trás das estratégias e processos de vendas das empresas mais bem sucedidas do mercado.

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