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Como a inovação digital pode impulsionar a venda de bens de consumo?


placa sinalizando que a loja está aberta, ilustrando o aumento de vendas na indústria de bens de consumo

A indústria de bens de consumo, também chamada de bens de consumo embalados (CPG) é tão consolidada e influente que chega a ser difícil imaginar o varejo e o atacado sem ela. Embora seja fundamental para a economia, muitas dessas empresas possuem modelos pouco flexíveis para acompanhar a onda de inovação digital.

Os negócios dessa indústria podem ser considerados B2B2C, Business to Business to Consumer, ou em tradução livre “negócio para negócio para consumidor”. Resumidamente, transformam a matéria-prima no produto final e direcionam para organizações B2C, responsáveis por entregar o produto para o consumidor final. O setor produz:

  • Bens duráveis: como eletrodomésticos e carros, com alto valor agregado; 
  • Bens semi duráveis: como roupas e decoração, com valor agregado médio;
  • Bens não duráveis: considerados de consumo imediato, como comida, bebidas e limpeza, com baixo valor agregado.

A partir da breve descrição acima, é possível entender porque essa é uma indústria-chave para a economia. Contudo, por funcionar de maneira mais tradicional, tende a estabelecer processos estáticos, diminuindo seu potencial de inovação, e consequentemente, deixando muito dinheiro na mesa. 

De acordo com uma pesquisa realizada pela Mckinsey, ao investir em inovação digital a indústria de bens de consumo pode:

  • Lançar produtos 50% mais rápido, custando 1/3 a menos e com o dobro do retorno do investimento
  • Aumentar a eficiência em 25%

Além disso, implica em mudanças significativas na relação com o consumidor, fundamental para vendas 4.0, afinal, os consumidores não querem somente consumir um produto, desejam criar um relacionamento. Embora atingir objetivos comerciais seja fundamental, como já abordamos no artigo 10 técnicas de vendas para ajudar a bater suas metas, é preciso ir além.

Já vimos que empresas que rejeitam as transformações digitais tendem a ser constantemente ameaçadas pelo mercado, e muitas de fato ficam obsoletas, como já vimos acontecer com a  Blockbuster e a Blackberry, por exemplo.

Portanto, mesmo que seja um desafio criar uma mentalidade de inovação, é necessário encontrar maneiras de aumentar a receita, diminuir os custos, e criar uma proposta relevante, e na maioria das vezes, esses caminhos são encontrados a partir de soluções que priorizam a inovação.

Como as empresas de bens de consumo vêm inovando?

Os negócios tradicionais possuem um alto nível de execução, contudo, para sobreviver, passou a ser quase mandatório ser estratégico. Com o avanço da tecnologia, a inovação digital parece ocupar um espaço cada vez maior em muitos negócios. 

Mas o que significa uma inovação habilitada digitalmente? Impulsionada pela transformação digital, são novas tecnologias que conseguem resolver gargalos, mantendo o negócio em constante evolução. 

As empresas CPG possuem um histórico de altos e baixos, uma vez que são bastante dependentes de influências externas, principalmente da economia. Desde 2017, a indústria vem focando em destacar seus diferenciais em detrimento dos concorrentes, e tem apresentado um bom desempenho. 

Contudo, a pandemia, elevou a demanda de maneira significativa em 2020, e a partir desse ponto, o grande desafio passou a ser: como manter essa demanda de maneira sustentável?

Nesse sentido, embora a indústria de bens e serviços venha implementando novas tecnologias em diversos setores (da fábrica ao marketing),  muitos  destes negócios ainda estão dando seus primeiros passos rumo à inovação. 

Uma cultura de testes é necessária, mas é evidente como a inovação digital impacta diretamente o core desta indústria, e positivamente: o ciclo de desenvolvimento de produto é otimizado, há redução de custos, o ROI é maior, é possível obter maior previsibilidade de demanda e mais.

Uma das grandes vantagens da digitalização é sua forte orientação a dados. Com eles, é possível melhorar e até criar novos produtos de acordo com as necessidades e comportamento do consumidor e que chegarão mais rapidamente ao cliente final, dado a otimização dos processos viabilizados pela inovação digital. 

Embora os benefícios sejam muitos, implementar iniciativas fora do comum requer planejamento estratégico e compromisso de todos os envolvidos, principalmente se a cultura organizacional for mais avessa a mudanças, já que uma cultura de inovação tende a mexer nas estruturas da operação. 

Ademais, inovar por inovar não é uma prática recomendada, principalmente para a indústria de bens de consumo, com uma logística muitas vezes mais complexa. Portanto, existem alguns fundamentos que tornam a inovação digital sustentável a longo prazo, com o intuito de transformar a proposta de valor da empresa, além de impulsionar o crescimento geral do setor.

Como colocar a inovação digital em prática no seu negócio? 

Com um histórico inconsistente de sucessos, o modelo de negócios da CPG pode ser  instável, impactado constantemente pelas mudanças de comportamento e da tecnologia. Neste cenário, inovar pode ser uma das únicas maneiras de se manter competitivo. 

Por isso, desenvolver práticas e processos transversais capazes de sustentar a inovação, além de manter o objetivo claro para todos, caso surjam gargalos ao longo da implementação, o que tende a ocorrer com frequência. Assim,  é possível manter a motivação e o foco. 

#1 – Coloque todo o processo em perspectiva

Redesenhar um processo de prototipagem adicionando ao percurso um teste digital, tende a acelerar o desenvolvimento de outros componentes, o que dificilmente aconteceria caso os processos fossem pensados “isoladamente” o que resultaria em melhorias também “isoladas”. 

Nesse sentido, utilizar o conceito de inovação digital pensando em um cenário individual não é o mais recomendado. Embora muitas vezes possa ser um ponto de partida, redesenhar processos de ponta a ponta, habilitando-os digitalmente pode ajudar a ampliar o olhar, encontrando combinações que potencializam a inovação e os resultados. 

Portanto, inovações individuais são de suma importância, mas é ainda mais importante reimaginar o sistema. Ao incrementar a fase de desenvolvimento do protótipo, uma companhia de bebidas pôde mapear mais de 20 cenários que se beneficiaram de processos de inovação digital, otimizando a produtividade e aumentando a receita. 

Projetos pilotos podem validar uma ideia, mas o impacto vem da escala

Uma iniciativa inovadora bem estruturada pode convencer até a diretoria mais apática. Contudo, uma transformação sustentável, ou seja, que irá de fato se manter a longo prazo, é alcançada somente com a escala, isso é, quando ela se expande

Por exemplo, uma empresa de alimentos decidiu utilizar Inteligência Artificial para automatizar o processo de reformulação de receitas, lançando o projeto piloto em um nicho de mercado que por acaso, tinha uma quantidade de dados excelente, o que ajudou a impulsionar o algoritmo. 

Naturalmente, o projeto piloto deu certo, contudo a empresa não detinha tantos dados dos demais nichos, o que acabou limitando o potencial dessa inovação digital em outras frentes. Assim os projetos piloto são responsáveis basicamente por validar uma inovação e seu potencial de contribuir com o resultado de toda a empresa.

Após serem implementados, devem compartilhar insights, melhores práticas e metodologias que podem servir como conhecimento para iniciativas de inovação posteriores. Eles ajudam a responder algo essencial: onde e por que tivemos êxito? 

Ao escalar o projeto, podemos ver potenciais não explorados previamente. No caso dos alimentos, o projeto piloto mostrou que havia um déficit de dados que deveria ser resolvido antes de implementar a IA. Ao elaborar um plano de ação para aprimorar a coleta de dados, a empresa conseguiu acelerar a quantidade de formulações e adaptações. 

Lembre-se: a fim de estruturar o processo de maneira mais metodológica, é importante documentar e entender o que funcionou e o que poderia ter sido melhor, assim todos podem acompanhar o processo e estar na “mesma página”.

Um processo de inovação digital não nasce pronto

No momento de criar inovações digitais não existe uma fórmula pronta, a popular “bala de prata”, isso porque o nível de complexidade é alto, principalmente em empresas mais tradicionais.

Por essa razão, acaba sendo natural que a busca por soluções prontas possa parecer mais atraente e rápida para alcançar os objetivos. Contudo, as necessidades de uma organização são tão complexas quanto, ou até mais. Por isso, devem começar o processo de dentro para fora.

Adaptabilidade, compromisso e colaboração, são alguns dos fatores para começar a pensar em uma iniciativa inovadora. A partir de uma análise holística, é preciso pensar tanto internamente quanto externamente: 

  • O que temos “in house”?
  • O que temos que adquirir externa?
  • Quais parcerias precisamos firmar?

É importante pensar estrategicamente o que precisa ser feito quanto a criação de viabilidade, principalmente do ponto de vista tecnológico, ou seja, o que eu preciso fazer para implementar essa inovação digital?  Isso engloba parcerias, treinamentos, gestão e outros. 

Em suma, esse movimento exige graus de análise distintos e aprofundados, que serão capazes de responder qual o mix de ações necessárias (internas e externas) que irão possibilitar a iniciativa inovadora. 

A tecnologia é fundamental, mas não é o fim 

A tecnologia, muitas vezes, se torna sinônimo de solução, e embora seja em parte verdade, implementá-la em um negócio significa, em linhas gerais, mudar radicalmente as estruturas, englobando modelo operacional, procedimentos, gente e cultura, liderança, habilidades e mais.

Ou seja, investir em soluções digitais, significa, ainda que implicitamente, gastar com reorganização de processos e governança. Afinal, ao inovar, estamos mudando algo, e como manter a transformação realizando procedimentos “antigos”? 

A renovação exige, em menor ou maior grau, o envolvimento ativo dos líderes, tanto comportamental quanto técnico. Sem esse apoio, dificilmente, uma solução tecnológica irá decolar na organização, mesmo que tenha todo potencial para entregar resultados inéditos. 

Em suma, o componente tech é fundamental para uma transformação digital, mas sem participação e empenho do time para fazê-la funcionar (principalmente da gerência), em pouco tempo, ficará na memória da empresa ou se chegar a ser implementada, a tendência é que caia em desuso. 

Inovação digital:

A inovação digital é capaz de otimizar muitos processos, maximizar os lucros e diminuir eventuais lacunas. No caso da indústria de bens de consumo, pode revolucionar o desenvolvimento de produtos, como eles são fabricados e até, como chegam ao consumidor final, são alguns dos benefícios da tecnologia..

Atualmente, muitos negócios enfrentam um desafio em comum: evoluir na velocidade dos consumidores, acompanhando suas mudanças, comportamento e necessidades e principalmente, tendo êxito. 

Uma análise feita pela PwC, estimou que a receita de CPG terá a taxa mais alta em 20 anos (considerando 2020 e 2022), crescendo cerca de 4,8%, o que indica que, embora muitas empresas CPG ainda estejam em um baixo nível de maturidade quanto a inovação, o caminho a ser seguido parece cada vez mais claro para o mercado.

Isso porque, a pandemia acelerou algumas tendências e mostrou que para ter sucesso, é preciso adaptabilidade. Nesse sentido, utilizar a vantagem da escala junto a inovação e o benchmarking de players mais ágeis, pode resultar em maior market share.

Em suma, a inovação digital tenta manter-se orientada a dados, eliminando palpites e se concentrando em melhorar continuamente a proposta de valor. Com isso, o aumento das vendas é uma consequência de estar atento ao comportamento do consumidor, ao surgimento de novas tecnologias, além de um olhar crítico a respeito do próprio negócio. 

Afinal, o que diferencia uma empresa que cresce a cada dia de uma que fica estagnada é a sua capacidade de atrair e converter novos clientes. Se você deseja aprender como construir um processo de vendas previsível e escalável conheça a Imersão G4 Sales do G4 Educação. Você aprenderá os principais conceitos, frameworks e ferramentas para montar um plano prático de aplicação no seu negócio.

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