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4 ferramentas para prospecção ativa


Gerar oportunidades, automatizar parte do processo de marketing, fazer follow-ups e vender são tarefas fundamentais para o funcionamento de qualquer empresa. Esta última, inclusive, tem se beneficiado bastante nos últimos anos por conta do desenvolvimento do âmbito digital, especialmente via prospecção ativa, que contribuiu para o fechamento de negócios em menor tempo. 

Como gestor, temos o dever de otimizar a operação, buscando extrair o melhor resultado de toda a equipe e para isso é fundamental definir quais são as prioridades do time e de seus membros.

Dado que o tempo é um recurso escasso, temos o papel de conscientizar o time de quais são as suas prioridades e, no caso dos vendedores, queremos que foquem em fechamentos.

Uma forma de fortalecer o foco deles em novas conversões é dando-lhes combustível, no caso de vendas, disponibilizando leads qualificados e isto é possível mesmo que a sua operação de vendas seja de outbound (prospecção ativa).

Poupar o tempo do vendedor, excluindo-lhe a tarefa de manualmente pesquisar  quem será o próximo contato, é evitar que ele passe grande parte da jornada abastecendo o carro, uma atividade de baixo valor agregado.

A boa notícia é que existem ferramentas que facilitam o acesso do time a leads qualificados (também conhecidos como Sales Qualified Lead ou SQLs),  conectando o vendedor a um banco de dados ou permitindo que ele extraia informações de contato de redes sociais.

Logo abaixo, separamos quatro opções para que você teste em seu negócio:

#1: Apollo.io

A Apollo.io é uma ferramenta de engajamento e geração de leads com mais de 10 milhões de empresas e 200 milhões de profissionais cadastrados em todo o mundo, que permite que você encontre pessoas e empresas do seu perfil de cliente ideal e seus dados.

Captura de tela do Apollo.io, uma das mais utilizadas ferramentas de prospecção ativa, mostrando a filtragem por indústria
(Na imagem: captura de tela do Apollo.io mostrando a filtragem por indústria)
(Crédito: Apollo.io)
Captura de tela do Apollo.io ilustrando alguns dos dashboards da plataforma
(Na imagem: captura de tela do Apollo.io ilustrando alguns dos dashboards da plataforma)
(Crédito: Apollo.io)

A ferramenta é um agregador de dados e serviço de análise destinado a ajudar as equipes de vendas a saber com quem entrar em contato, quando e com qual mensagem podem fazer mais negócios.

A empresa oferece uma plataforma de engajamento e enriquecimento de dados, prospecção e gestão de relacionamento com clientes, integrada aos principais CRMs do mercado.

Para o levantamento de leads, ela oferece funcionalidades dentro da própria ferramenta, assim como um plugin que se conecta ao LinkedIn para extração de dados junto à interface da rede social.

Fundada em 2015 por Roy Chung e Tim Zheng, a empresa baseada em San Francisco (EUA) tem como principais clientes as marcas Autodesk (líder global em softwares de 3D e engenharia), Amazon, Semrush, Acccenture, Ernest Young e Gympass (startup brasileira que revolucionou o setor de academias).

O Apollo.io propõe trabalhar de forma escalável para todo tipo de empresa, da startup iniciante a empresas globais consolidadas, com grandes equipes de vendas, sendo especialmente indicado para quem atua com prospecção ativa, principalmente em empresas B2B.

A ferramenta possui uma versão gratuita e oferece versão de teste grátis e assistência online. Para quem está começando, é um excelente substituto para o Sales Navigator, do LinkedIn. 

Entre os principais recursos oferecidos pela plataforma estão:

  • Encontrar e capturar leads;
  • Criar campanhas;
  • Enriquecimento de leads;
  • Integração com LinkedIn para obtenção de leads;
  • Automação de vendas;
  • Análise de dados;
  • Teste A/B;
  • Ferramenta de recomendação.

#2: LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é uma solução do LinkedIn para que empresas encontrem leads e gerenciem seus pipelines de maneira eficaz. A ferramenta é paga e foi criada para ajudar representantes de vendas a buscarem contatos na rede social de forma mais eficiente, gerando leads em maior quantidade e de maior qualidade, ao permitir segmentações com uma série de filtros.

A ferramenta permite pesquisar dados dos mais de 800 milhões de usuários registrados da rede, porém, é mais indicada para grandes empresas por ter um preço mais elevado.

Captura de tela do LinkedIn Sales Navigator
(Na imagem: captura de tela do LinkedIn Sales Navigator)
(Crédito: LinkedIn)

A plataforma possui 3 planos: Professional, Team e Enterprise, cada um oferecendo as seguintes entregas:

Professional:

  • 20 mensagens InMail por mês;
  • 1,5 mil leads salvos;
  • Busca avançada de leads e empresas;
  • Listas customizadas;
  • Alertas de lead e conta;
  • Anotações e tags (marcações).

O InMail é um recurso importante para vendedores que estão em busca de leads, favorecendo sobretudo a prospecção ativa. Contudo, a versão gratuita do LinkedIn não permite que os usuários enviem mensagens diretamente para pessoas fora de sua rede.

Além disso, a capacidade do Sales Navigator de usar pesquisas avançadas, salvar leads, criar listas de contas personalizadas e adicionar anotações e/ou tags a leads e contas torna mais fácil para os vendedores gerenciarem seu pipeline e garantir que nada seja perdido.

Team:

  • 30 mensagens InMail messages por mês;
  • 5 mil leads salvos;
  • TeamLink;
  • Integrações com CRM;
  • 25 desbloqueios de perfis de fora da sua rede por mês.

Além de aumentar o limite de InMail e de leads salvos, o plano Team dá aos usuários acesso ao TeamLink, integrações de CRM e desbloqueios de perfis de fora da sua rede.

O TeamLink permite que os vendedores visualizem e pesquisem as conexões de sua equipe para identificar quem tem conexões de primeiro grau com um cliente em potencial no pipeline. Logo, os vendedores podem entrar em contato com os membros da equipe para que haja uma intermediação entre lead e vendedor, abrindo caminho para a venda.

Enterprise:

  • 50 mensagens InMail por mês;
  • 10 mil leads salvos;
  • Extensão do TeamLink.

O plano empresarial é pensado para equipes de 10 vendedores ou mais. Além de mais mensagens de InMail e leads salvos, os assinantes Enterprise podem aumentar o tamanho de suas redes por meio do TeamLink expandido. O TeamLink expandido permite que as empresas aproveitem a rede completa de sua equipe mesmo sem dar a todos uma licença completa do Sales Navigator.

#3: Ramper

Plataforma de prospecção por e-mail que permite construir listas, disparar campanhas e otimizar o processo através da criação de e-mails personalizados por grupo de prospectos, além de acompanhamento de métricas como, por exemplo, abertura de email, cliques em links etc. A solução é mais focada em empresas de pequeno e médio porte.

Captura de tela do Ramper ilustrando a cadência do envio de e-mails
(Na imagem: captura de tela do Ramper ilustrando a cadência do envio de e-mails)
(Crédito: Ramper)

Em relação a construção de listas, é possível definir o perfil de cliente ideal e criar listas segmentadas de e-mails corporativos a partir de redes sociais e sites das próprias empresas em questão.

O Ramper também oferece a possibilidade de automatizar as abordagens e escalar as prospecções através de sequências enviadas a partir da caixa de e-mail. A ferramenta ainda possui integração com outras tecnologias, como Pipedrive, RD Station, Salesforce e Hubspot.

A solução é indicada para empresas que querem melhorar a prospecção B2B e precisam encontrar decisores a um custo mais acessível. Entre seus clientes, temos a Loggy, o Mercado Livre, o Pipefy e a Stone.

Dentre os principais recursos oferecidos pela plataforma estão:

  • Encontrar e capturar leads;
  • Criar campanhas;
  • Segmentação de base;
  • Automação de vendas.

#4: Snov.io

Criado em 2017, a Snov.io é um software que possibilita que a organização encontre e-mails e outros detalhes sobre o lead, seja prospectando pelo LinkedIn ou por meio do site da empresa.

Por meio de pesquisas no site das empresas que desejam prospectar é possível ter acesso a endereços de e-mails, nomes e cargos das pessoas que são relevantes dentro da organização.

O formato mais conhecido de uso da Snov é por meio da extensão no LinkedIn, utilizando a funcionalidade de Prospect Search Tools e extraindo os dados de e-mail que você quer na rede social.

Captura de tela do Snov.io ilustrando a prospecção através do LinkedIn
(Na imagem: captura de tela do Snov.io ilustrando a prospecção através do LinkedIn)
(Crédito: Snov.io)

No entanto, a ferramenta vai além e oferece um banco de dados próprio onde podem ser encontrados os leads desejados uma vez acessada a funcionalidade de perfis de empresa.

Em adição, a solução possui uma funcionalidade de validação de e-mails. Basta realizar o upload da lista na plataforma que a própria Snov classifica os e-mails em válidos, inválidos e duvidosos, ajudando a garantir a confiabilidade do seu domínio.

É uma boa solução para quem faz prospecção ativa por e-mail, possibilitando a  criação de campanhas com gatilhos, metas de sucesso e follow-up automático, além de métricas relacionadas à taxa de abertura e interações dos usuários.

Entre os principais recursos oferecidos pela plataforma estão:

  • Encontrar e capturar leads;
  • Extração de dados do LinkedIn;
  • Validação de e-mails;
  • Criar campanhas;
  • Automação de vendas.

Considerações finais

Saber qual o prospecto mais adequado nos poupa uma quantidade significativa de tempo. Nem todo lead é adequado para ser um potencial cliente e nem todo potencial cliente se tornará um cliente pagante. 

Dito isso, a maioria dos vendedores enfrenta o desafio de encontrar novos potenciais clientes e transformá-los em clientes. Eles acreditam que a prospecção é uma das partes mais desafiadoras do processo de vendas. Felizmente, o avanço da tecnologia tornou tudo muito mais fácil e oferece uma solução para quase todos os processos de negócios.

Logo, para evitar que a prospecção se torne um processo difícil e tedioso, além de torná-lo uma experiência positiva tanto para os representantes de vendas quanto para os clientes em potencial, uma empresa pode acompanhar ou vencer seus concorrentes mantendo seu pipeline de potenciais clientes completo por meio do uso de ferramentas de prospecção B2B de alto nível, impactando positivamente certos aspectos como a prospecção ativa. 

Essas ferramentas não só reduzirão o ciclo de vendas, fechando negociações de forma mais eficiente e ágil, como também ajudarão a aumentar o número de consumidores, diminuir e otimizar o trabalho dos representantes de venda, gerar um volume maior de reuniões qualificadas e, consequentemente, incrementar a receita da empresa. 

Se você deseja aprender mais sobre geração de leads e técnicas para prospecção ativa para vender mais, conheça o curso Aceleração de Vendas, do G4 Educação, e obtenha o mapa completo para montar uma operação de vendas previsível, escalável e lucrativa. 

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