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Extremos by G4: o que acontece por trás de fusões e aquisições com Julian Tonioli, fundador da Auddas


Fusões e Aquisições

Neste episódio do Extremos, Julian Tonioli, fundador da empresa de consultoria empresarial Auddas e “mentor dos mentores” no G4 Educação, conta para Alfredo Soares e Bruno Nardon tudo o que acontece por trás dos processos de fusões e aquisições e das rodadas de investimentos.

Uma das decisões mais importantes que um empreendedor fará é se – e quando – deve vender o seu negócio. Nesse sentido, os processos de Fusões e aquisições (M&A) podem ser considerados uma das estratégias mais utilizadas no mundo corporativo por organizações que buscam novas condições de atuação no mercado.

De acordo com o IMAA (Institute for Mergers, Acquisitions & Alliances), o valor dos negócios de M&A aumentou drasticamente nas últimas décadas. Desde 2000, foram mais de 790.000 transações, com um valor superior a US$ 57 trilhões. 

Para tratar desse assunto, Julian Tonioli, há mais de 20 anos atuando em Vendas e Operações, contou tudo sobre como é trabalhar com M&A após participar de mais de 150 operações que, juntas, somaram mais de R$10 bilhões.

Formado em Engenharia Naval pela POLI-USP e Mestre em Engenharia, também é sócio-fundador da Auddas, especialista em governança, estratégia, gestão, capital e M&A, mentor, board member e investidor anjo do G4 Educação.

Sem dúvidas, Tonioli é um dos empresário com maior track record do país e já esteve envolvido como advisor em muitos processos por meio da sua consultoria.

Por isso, as lições e experiências compartilhadas neste episódio do Extremos, são extremamente valiosas para founders, gestores e CEOs que atuam, já atuaram ou planejam atuar, direta ou indiretamente, desse tipo de negociação.

#1 – Desenvolva as habilidades básicas para se tornar um empreendedor de sucesso

Julian acredita que quase todos os nossos problemas mais complicados podem ser resolvidos com soluções simples. Por isso, é tarefa do empreendedor desenvolver a capacidade de transformar o complexo em algo claro e acessível.

Afinal, a quantidade de informação e soluções que chegam até nós hoje é insana. Portanto, saber fracionar processos intrincados em uma série de atividades menores e mais palatáveis é colocar em prática a base para construção de um negócio de maneira eficiente e sustentável, já que, quanto mais simples as coisas se tornam, maior a sua probabilidade de alcançar o sucesso.

De igual modo, outra característica fundamental para líderes e gestores é saber se comunicar adequadamente. A comunicação eficaz é o alicerce das organizações de alta performance e possui o potencial de mobilizar e compartilhar a sua visão com os mais diversos stakeholders do mercado: clientes, sócios, colaboradores, investidores, clientes…

“A arte da comunicação é a linguagem da liderança“.

James Humes, autor e ex-redator de discursos presidenciais

Além disso, ao capturar valor naquilo que você transmite, tornar-se-á mais fácil criar e usar as suas redes de relacionamento para construção de um networking capaz de acelerar o crescimento da sua carreira e do seu negócio.

#2 – Valuation não é o mais importante em uma companhia

Muitos investidores acreditam que chegar à avaliação correta para a sua empresa é o principal elemento para conquistar rodadas competitivas de investimentos.

No entanto, Tonioli enfatiza que o preço de entrada é só uma variável que define o quanto você está disposto a ceder de participação naquele momento em vista do já foi construído. Por isso, quando envolvido em um processo como advisor, ele se preocupa mais com todas as outras coisas do que com o valuation em si.

Por exemplo: as condições e termos do acordo, o perfil do investidor, o delta que aquele capital vai fazer no seu plano, afinal, o que a outra empresa está comprando é o seu potencial de crescimento para os próximos anos e não o imediatamente entregável.

“Tentar arbitrar valuation com vários investidores ao mesmo tempo e gerar concorrência para o valor subir joga contra o empreendedor”

Julian Tonioli

Isso porque se o seu valuation for muito maior do que deveria ser naquele momento, em contrapartida, haverá uma enorme pressão, desleal e desproporcional com o real estágio da sua companhia em termos de entrega e performance.

#3 – Os 3 pilares mais importantes em uma rodada de investimentos

Por definição, um investimento é uma relação transitória entre as partes envolvidas, uma vez que o investidor inicia a relação já pensando em sair, seja ele de private equite ou venture capital.

Assim, em primeiro lugar, Julian lista que, tal como estabelecemos o perfil do cliente ideal (ideal customer profile ou ICP), também é necessário delinear o tipo de investidor mais assertivo para o seu negócio, ou seja, aquele que está mais alinhado com os objetivos da sua companhia.

Nesse sentido, reflita: o que você espera dele? Dinheiro, conhecimento, apoio…? Isso garante que se encontre parceiros de negócios com mais possibilidades de corresponder às suas verdadeiras expectativas.

Em segundo lugar, é crucial problematizar como será definida a estrutura da transação: o capital será destinado de maneira fracionada ou não, como será a governança no dia seguinte ao deal, qual nível de autonomia que o empreendedor terá – já que, muitas vezes, o investidor está disposto a trocar preço por controle.

E, por fim, é essencial que se analise a capacidade que aquele investidor terá de te auxiliar em rodadas futuras. Afinal, esse pode ser o único caminho para conseguir crescer, melhorar e escalar seus resultados.

#4 – Cuidados a se ter em um processo de fusões e aquisições

Ao contrário das rodadas de investimentos mencionadas acima, um M&A pressupõe uma relação definitiva entre os envolvidos. Assim, as partes se comprometem, ao menos em tese, com a nutrição e o desenrolar de um relacionamento muito mais duradouro.

Desta feita, inicialmente, o empreendedor precisa ter clareza sobre a sua tese por trás desse movimento para entender se é realmente o que ele deseja/necessita naquele momento. Algumas perguntas que podem ajudar nessa reflexão são:

  • Qual o seu objetivo em participar de um processo de M&A?
  • Quais serão as regras de convívio que existirão durante essa relação?
  • Como você receberá valor com essa transação? No curto prazo, ao longo do tempo…? Qual o seu modelo de earn-out?
  • Como você se protege de downside?
  • Quais as condições de contorno?
  • Você vai ter verba para atuação?
  • Liberdade para decidir operacionalmente?
  • Liberdade sobre times?
  • Dentre outros questionamentos.

Responder todas essas questões não é tarefa fácil, especialmente para aqueles que nunca passaram por um procedimento desses anteriormente. Porém, hoje é possível estar cercado de especialistas que dominam as melhores estratégias de negociação, como advogados e advisors para te auxiliar nesse momento.

Afinal, o tempo médio de conclusão de um processo de fusões e aquisições é de 1 ano e uma informação errada ou incompleta pode acabar custando muito caro.

Julian Tonioli de calça jeans e camisa social branca de mangas compridas, com um controle na mão e um microfone headset, palestrando na imersão de M&A do G4 Educação.
(Na imagem: Julian Tonioli)
(Créditos: G4 Educação | Imersão G4 M&A)

#5 – Quanto mais cedo investir em compliance, melhor

M&A é uma ferramenta de execução estratégica e não o contrário. Por isso, a consequência mais óbvia do compliance é que ele diminui o risco de multas, penalidades, paralisações de trabalho, ações judiciais ou encerramento de canais que podem depreciar o valor da companhia em uma eventual negociação e aumentar a porcentagem de finalização do deal.

Nesse contexto, é papel do founder ser o mais transparente possível desde o dia 1 para que ele possa controlar a narrativa de negociação. Assim, as técnicas de compliance se inserem em um conjunto de medidas preventivas e proativas que ajudam o gestor a entender quais são os seus pontos fortes e fracos, diminuindo o grau de incerteza da operação.

“Uma companhia vale tanto mais, quanto melhor ela for e ela tem uma maior chance de sucesso em um M&A quanto mais próxima de boas práticas de gestão e governança ela tiver.(…) De cada 10 M&A’s que começam, 3 terminam“.

Julian Tonioli

Vale ressaltar que fusões e aquisições são empreendimentos de alto risco e com muitas particularidades envolvidas. E se a cultura das empresas não combinar? E se houver muito passivo oculto? E se a nova organização tiver um ambiente tóxico?

Por isso, se você deseja entender e dominar o processo completo de M&A, desde a avaliação até o fechamento do contrato, participe da Imersão G4 M&A e saiba como é possível impulsionar o crescimento do seu negócio.

Glossário do Empreendedor

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