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Extremos by G4: insights com Carla Sarni, CEO do Grupo Salus


Extremos by G4: insights com Carla Sarni, CEO do Grupo Salus

No episódio que inaugura a 2ª temporada do Extremos, podcast do G4 Educação, Alfredo Soares e Bruno Nardon conversam com Carla Sarni, a CEO por trás da holding Grupo Salus.

Os podcasts tornaram possível que o áudio fosse consumido de maneira mais interativa, em diferentes contextos do dia a dia. “Extremos” para abordarmos sobre os extremos das jornadas dos players mais influentes do mercado, de um jeito leve e descontraído. Foi assim que nasceu o podcast do G4 Educação.

Ninguém melhor do que Carla Sarni, CEO do Grupo Salus, para falar sobre a importância de entregar um produto de valor para o público certo, uma visão de negócios centrada no cliente e o sentimento de FOMO (Fear of missing out) que a guia através de sua jornada.

Carla Renata Sarni é natural de Pitangueiras, no interior paulista, possui 2 filhos e é casada com o doutor Cléber Soares, seu braço direito nos negócios. Se formou em 1995 pela faculdade de Odontologia de Alfenas, em Minas Gerais. 

Chegou em São Paulo recém-formada e montou um pequeno consultório na Zona Leste. Formatou seu 1º modelo de negócios e inaugurou a 1ª Sorridents em 2001. Em 2010 atingiu o marco de 100 unidades. Em 2014 consolidou a Sorridents como a maior rede de clínicas odontológicas da América Latina. 

2016 se tornou a 1ª franquia odontológica a ser case nas universidades de Harvard e Stanford. 2019 criou a Salus Participações, holding de empresas do segmento de saúde, beleza e bem-estar, focada na expansão das marcas que detém

A Sorridents Clínicas Odontológicas, possui hoje mais de 450 unidades espalhadas pelo país. Só esse empreendimento tem mais de 6 milhões de clientes, e em 2021 ganhou o prêmio de melhor franquia do Brasil pela ABF, Associação Brasileira de Franchising. 

Para compor elenco com nomes de peso, Sarni possui participação societária na GIOLaser, ao lado de Giovanna Antonelli. São mais de 240 unidades disponíveis. A Olhar Certo, rede de clínicas de oftalmologia, abriu seu primeiro consultório em 1995. São quase 30 anos de mercado.

Carla Sarni sempre teve como bússola uma agressiva estratégia de expansão, com um foco refinado para as necessidades de seus clientes. Confira agora os melhores momentos desse bate-papo e se prepare para aprimorar a sua visão de negócios com insights poderosos trazidos pela empreendedora.

1# – A importância de entregar uma solução acessível para um público-alvo bem definido

Em 1995, após formada, Carla Sarni foi morar na casa de um tio, em São Paulo, e trabalhou durante 20 dias em uma clínica voltada para atender as classes C e D. 

Foi quando decidiu criar algo que mudasse o tratamento odontológico para esse público. No mesmo ano, Sarni foi contratada como dentista em um consultório em cima de uma padaria, na Vila Cisper, Zona Leste da capital paulista. 

Após seis meses no local, decidiu comprar o consultório e criar a primeira unidade da Sorridents. Comprou o ponto por R$ 12 mil, situação em que desembolsou R$ 2 mil de entrada e parcelou o restante em dez vezes de R$ 1 mil. 

Preocupada em não conseguir arcar com o pagamento, Sarni decidiu que os diferenciais da clínica seriam atender todos os dias até as 22h30, inclusive aos sábados e domingos. Domingo era o melhor dia de faturamento, porque as pessoas na emergência estavam dispostas a pagar um pouco a mais para resolver rapidamente seus problemas.

A expansão da Sorridents começou pouco tempo depois que a empreendedora botou na rua a estratégia supracitada. Os resultados estavam aparecendo e não demorou muito para Cléber Soares, seu marido, entrar na jogada. 

Ambos foram atrás de um empréstimo, que à época girava na casa dos R$500 mil, com o objetivo de construir uma nova e robusta clínica, completamente voltada para o atendimento das classes C e D.

“Queríamos colocar o mais moderno da odontologia, para tirar as pessoas mais vulneráveis das clínicas populares e oferecer tratamento de qualidade”. 

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus
Carla Sarni fala sobre a importância de entregar uma solução acessível para um público-alvo bem definido ao Extremos Podcast, do G4 Educação.
Carla Sarni, CEO do Grupo Salus, em entrevista ao podcast Extremos. (Crédito: YouTube G4 Educação)

2# – Visão de negócios customer centric

Quando essa estrutura foi montada, a avenida estava aberta para acelerar a expansão da Sorridents. Sempre tiveram uma mentalidade customer centric, e em como oferecer soluções de saúde (especificamente odontologia) de qualidade, para uma classe sem muito poder aquisitivo. 

Customer Centric é uma estratégia de negócios que consiste em colocar o consumidor como centro de todas as decisões da empresa. O objetivo é potencializar uma experiência de consumo e construir relacionamentos de longo prazo. 

Uma pesquisa da Deloitte & Touche descobriu que as organizações centradas no cliente são 60% mais lucrativas em comparação com aquelas que não têm esse foco. 

Ao focar nas classes C e D no maior recorte de tempo de tração, a Sorridents conseguiu criar essas experiências memoráveis com seu ICP (Ideal Customer Profile). Criou a mensagem certa e a entregou para as pessoas certas.

Para tornar viável um tratamento acessível, com uma infraestrutura de ponta, a empresária entendeu que sua rede precisaria oferecer um cartão de crédito próprio para que os clientes pudessem parcelar os tratamentos em até 12 vezes sem juros. 

“A classe C e D não quer nada de graça, quer um preço que seja justo e uma parcela que caiba no bolso. A gente aprendeu a ganhar no volume”

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus

Por isso é tão importante mensurar e definir indicadores tão importantes quanto o ICP. A ideia de encontrar esse perfil de cliente ideal é captar, abordar e negociar com quem realmente tem chance de se tornar um cliente. As conversões possuem uma assertividade muito maior de se concretizar.

A lógica por trás da estratégia é que quanto mais você considerar a sua audiência antes de assumir qualquer posicionamento, melhor você vai poder resolver as dores, necessidades e desejos que ela possui. 

Para isso, um negócio centrado em customer experience faz da tecnologia e da análise de dados suas maiores aliadas para obter uma visão 360º do público, seja para compreender hábitos de compra, interesses e engajamento e/ou identificar oportunidades de produtos e serviços.

A Sorridents cresceu muito, dominou boa parte do mercado, e a Dra. Carla Sarni e seu marido, Cléber Soares, decidiram expandir ainda mais suas fronteiras. A principal mudança aconteceu em 2005, quando a marca tinha 23 unidades próprias e pivotou para um rede de franquias. 

3# – A importância de quem você carrega consigo nos momentos mais desafiadores

“O caminho mais fácil não é para a gente”

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus

A empreendedora começou em um escritório em cima de uma padaria. Corta, é case das universidades de Harvard e Stanford. Mas não foi uma trajetória retilínea sem quaisquer tipos de desafios.

Em 2009, os planos de expansão começaram a tomar uma proporção além do imaginado e saíram do controle. Quando a rede contava com 98 unidades franqueadas, Sarni e o marido se afundaram em uma dívida, avaliada em R$ 23 milhões, envolvendo equipamentos odontológicos das então 40 clínicas próprias. 

“Vendemos o nosso apartamento para pagar os funcionários, mas só conseguiríamos sair da dívida se vendêssemos a empresa para um concorrente, porque nenhum banco nos emprestava esse valor”, relembra. 

A solução veio através do auxílio de Luiza Helena Trajano, dona da Magazine Luiza e amiga próxima de Carla. Elas se conheceram em 2010, quando Trajano fazia parte da mesa de jurados do prêmio Jovem Liderança, que naquele ano premiou a CEO da Sorridents.

“Ela me convidou para almoçar na Magalu e eu contei a minha história. Então, ela ligou para um presidente de um banco e eles me emprestaram os R$ 23 milhões, sem garantia, para pagar em até cinco anos”.

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus

Existe uma entrevista de Steve Jobs o qual o empreendedor conclui de que ninguém chega a algum lugar sozinho, sem pedir pela ajuda de alguém. Aos 12 anos, ligou para Bill Hewllet para pedir algumas peças que faltavam para finalizar seus frequencímetros. Além de ter as peças, ganhou um estágio de verão na HP.

Para Jobs, sempre que ousou pedir, recebeu uma troca de volta. A questão de externalizar, de propor, de se relacionar, mostrava alguns caminhos na vida que o possibilitaram chegar onde chegou. Essa entrevista ilustra bem o enfrentamento de Carla Sarni nos momentos mais difíceis de sua trajetória

A partir disso, a marca deixou de atender apenas às classes C e D para conquistar também clientes das classes A e B. Hoje, 37% do público da Sorridents, de acordo com a CEO, são da classe A.

4# Empreendedorismo que corre na veia

Em 2018, Sarni se tornou sócia da atriz Giovanna Antonelli, então dona da rede de depilação GIOlaser. 

Começou a executar a parceria em 2019 e expandir os negócios logo no começo de 2020. Mesmo com a pandemia da COVID-19, a GIOlaser passou de três unidades, que eram proprietárias da Giovanna, para 161 unidades construídas ao longo dos últimos dois anos.

90% das unidades abertas de fevereiro de 2020 até agosto de 2021 atingiram o ponto de equilíbrio (ou break even) no primeiro mês de faturamento.

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus, em entrevista ao podcast Extremos, do G4 Educação.
Carla Sarni, CEO do Grupo Salus, em entrevista ao podcast Extremos. (Crédito: YouTube G4 Educação)

Nesse mesmo contexto, a rede de franquias Sorridents abriu 92 clínicas e não fechou nenhuma unidade.

“Eu recebo em média 800 pedidos para abertura de franquias por mês. Depois da seleção, temos entre 140 e 160 pessoas aprovadas, e inauguramos em média 50 unidades todos os meses”

Carla Sarni, CEO do Grupo Salus

A Sorridents, por fim, se tornou Grupo Salus, no qual diversas outras marcas fazem parte: Sorridents, GIOlaser, Olhar Certo, AMO Vacinas, Sorriden, Mira Hospital Oftalmológico, Newaligner, DocBiz, e mais. Hoje, o faturamento anual do grupo já passa da casa do R$1 bilhão. 

Carla Sarni é daquelas que foram mordidas pelo bichinho do empreendedorismo e sofre com sintomas de FOMO, acrônimo para Fear Of Missing Out, ou em tradução livre, “medo de estar perdendo algo”. É uma inquieta e incansável nata, que busca sempre ampliar seus horizontes, mesmo com as porradas do empreendedorismo.

Considerações finais: Carla Sarni incorpora os fundamentos do empreendedorismo

Todos os princípios e valores que fizeram o Grupo Salus chegar nesse patamar foram contados nesse episódio do Extremos Podcast. Dra. Carla Sarni e Dr. Cléber Soares são duas pessoas que incorporam bem as premissas que fizeram seu empreendimento crescer meteoricamente: resiliência e uma visão de lacuna de mercado impecável.

Resiliência que é natural para empreender diante dos mais diversos entraves no nosso país. Equilibrar contas, saber como entregar um serviço com valor agregado para um ticket mais baixo, traçar uma estratégia sólida. Conseguiram fazer isso com maestria.

Uma visão de lacuna de mercado impecável por terem encontrado seu nicho. É verdade que hoje a oferta é mais ampla, mas cresceu atendendo aqueles que acreditavam que precisavam atender, de uma forma mais acessível. Gigantismo está sim ligado aos valores.

Carla Sarni é uma empreendedora nata, que percorreu uma caminhada de Extremos, recheada de altos e baixos, mas facilmente identificável por qualquer um. Entenda mais sobre o assunto e confira na íntegra o novo episódio do podcast Extremos, disponível no Youtube e Spotify.

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