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Estudo de caso Morning Brew: o projeto de faculdade que passou a valer US$ 75 mi


Lançada em 2015, a Morning Brew vem percorrendo uma trajetória surpreendente. Veja como esse boletim informativo diário e gratuito obteve uma rápida ascensão e um extraordinário número de assinantes com uma avaliação milionária.

Atualmente, as newsletters (ou boletins informativos) têm sido cada vez mais utilizadas por empresas para alcançar os seus clientes. Apesar de existirem também em formato físico, a tendência atual está no seu formato digital, encaminhada diretamente ao email dos seus assinantes.

Esse crescimento se deve ao fato das newsletters serem um canal de comunicação de baixo custo, com grande alcance e bem eficaz para fidelizar clientes ou construir uma base de usuários sólida e, até mesmo, converter mais leads.

Como é possível ver na pesquisa abaixo, publicada pela Statista em outubro de 2021 sobre o contexto norte-americano:

Vale ressaltar que, para que essas publicações obtenham sucesso, é necessário que tragam conteúdos de qualidade, com periodicidade, linha editorial e um visual bem atraente aos olhos do leitor que se deseja atingir. Ele precisa perceber que seus interesses estão sendo valorizados, sem intenção explícita de venda.

E, diferente das mídias sociais, que não entregam 100% do conteúdo a todos os seguidores de uma determinada empresa, o formato eletrônico das newsletters tem o poder de atingir um público muito maior, mesmo que nem todos os assinantes abram, de fato, os seus correios eletrônicos. Seja como for, o email marketing é uma ferramenta simples e com alta taxa de retorno.

Em meio a esse mercado das newsletters digitais, Alex Lieberman teve, em 2015, a ideia de criar um boletim informativo que daria origem à Morning Brew, ainda que sem vislumbrar, até então, o seu enorme potencial futuro.

Veremos, a seguir, como se deu essa trajetória e quais as estratégias de Growth utilizadas pela empresa para conquistar seus milhões de assinantes e um valuation também milionário.

O projeto de faculdade que deu início à Morning Brew

Estudante de finanças da Universidade de Michigan, Alex Lieberman sabia, exatamente, a importância de acompanhar as notícias sobre o mundo dos negócios, principalmente na sua área. No entanto, ele identificou que a maioria das fontes de informação disponíveis eram secas e difíceis de ler, tal como o Wall Street Journal.

Pensando no valor desse conteúdo para os futuros profissionais e no quanto os materiais existentes não os atendiam, Alex decidiu escrever de maneira disruptiva, envolvente e com grande dose de inovação, direta e objetivamente, sobre esses fatos e acontecimentos relevantes.

Inicialmente chamado de Market Corner, o projeto deu início com 45 alunos, em formato PDF e anexado manualmente aos emails. A adesão ao projeto foi extremamente positiva e, pouco tempo depois, Alex convidou um outro aluno chamado Austin Rief, um dos primeiros assinantes da newsletter, para ajudá-lo e se tornar o cofundador.

Rapidamente, o número de inscritos cresceu e a Market Corner evoluiu para a Morning Brew: um boletim informativo diário, entregue antes das 6 horas da manhã, com uma compilação das notícias mais importantes de Wall Street até o Vale do Silício, escrito de maneira curta e agradável, podendo ser digerida facilmente enquanto se tomava o café da manhã.

Durante quase 2 anos, Alex conciliou o projeto da Morning Brew com o seu trabalho na Morgan Stanley, assim como Austin também o fez com sua vida acadêmica.

Entretanto, houver um momento em que ambos decidiram que era hora de se dedicarem exclusivamente à startup.  Isso ocorreu em setembro de 2016, quando Alex se desligou do seu emprego e em 2017 quando Austin se formou.

Atualmente, Alex Lieberman e Austin Rief, são CEO e COO da Morning Brew, respectivamente.

(Na imagem: Os cofundadores da Morning Brew: Alex Lieberman e Austin Rief)
(Crédito: Nbcuniversal)

Dito isto, é importante analisar as diversas fases de crescimento da empresa e a maneira como ambos fizeram para que ela crescesse até atingir os milhões de assinantes que possui atualmente.

As estratégias de crescimento da Morning Brew

No início, Alex e Austin eram os únicos responsáveis pela execução, distribuição e expansão do projeto. Em apenas 3 meses, eles atingiram a marca de 2000 assinantes, apenas convidando os alunos do campus de onde estudavam. Eles iam às aulas e aos clubes de business, apresentando a newsletter em poucos minutos e passando uma lista na qual os interessados anotavam seus nomes e emails.

Até que observaram que o trabalho de captação de assinantes deveria ser ampliado e trabalhado em escala. Para isso, contaram com a ajuda de diversos outros universitários, através de um programa de embaixadores.

Nesse programa, centenas de alunos de diferentes universidades dos EUA reproduziam as falas de Alex e Austin junto aos demais colegas.

Diversos testes de apresentação foram utilizadas, até chegar ao seu formato de maior sucesso.

Primeiro, o programa focava nos melhores alunos – ênfase na qualidade. Porém, essa estratégia fracassou pelo fato desses alunos serem muito dedicados aos estudos, sobrando pouco tempo para divulgarem o Morning Brew.

Depois, optou-se por deixar todos entrarem no projeto – ênfase na quantidade. Mas, essa estratégia também não funcionou, já que Alex e Austin não tinham tempo e nem recursos para monitorar tantas pessoas.

Chegou-se, então, a uma conclusão: combinar os dois processos anteriores, qualidade e quantidade juntos. Todos poderiam se cadastrar, mas para isso precisariam preencher um formulário que afastaria os curiosos e traria à tona apenas os alunos mais dedicados.

Essa estratégia, em conjunto com parcerias gratuitas realizadas com outros boletins informativos, fez com que a Morning Brew chegasse aos seis dígitos no número de assinantes.

Além disso, a empresa também se aproveita da divulgação em anúncios pagos (que geram em torno de 30% de novos assinantes) e continua escalando os seus números através de um programa de referência, em que seus inscritos se tornam afiliados e indicam o boletim para outras pessoas em troca de um sistema de recompensas.

De acordo com o número de indicados que efetivamente se tornam assinantes, o afiliado recebe um prêmio. Interessante observar que, logo abaixo das premiações, existe um estímulo com a contagem das indicações que faltam para atingir o próximo brinde. Vejamos:

(Na imagem: Quadro de recompensas)
(Crédito: Morning Brew)

O resultado e o impacto desse programa são tão grandes para a companhia que, recentemente, a empresa chegou a incrível marca de 4 milhões de assinantes, poucos meses depois de atingir os 3 milhões, conforme divulgado pelo seu próprio fundador na rede LinkedIn:

 

Como se não fosse o bastante, hoje a empresa conta com mais de 230 funcionários e, além da newsletter original sobre negócios, também são publicados os seguintes boletins informativos:

  • The Turnout (um boletim político);
  • Emerging Technology Cocktail (tech news e eventos);
  • Brews for sale in stores (que cobre o mercado de vendas no varejo).

De acordo com Jenny Rothenberg, que lidera o time de Growth da Morning Brew, o segredo desse sucesso está em uma metodologia de engajamento dos assinantes, mantendo a qualidade acima da quantidade.

Nesse sentido, manter um número expressivo de assinantes não é a única métrica que importa. Mais do que isso, a empresa se preocupa com o engajamento dessas pessoas, já que é a experiência do cliente que garante a sua posição de destaque em meio às demais startups.

O valuation da Morning Brew e seu acordo milionário

Um pouco depois de iniciarem a empresa, Alex e Austin sabiamente observaram que o seu público poderia ir além das universidades e chegar aos jovens profissionais do mercado de negócios. Assim, sua base de leitores começou a crescer rapidamente.

Com isso, deu-se início a venda de espaços publicitários na newsletter. A princípio os valores eram simbólicos, mas, já em 2018, foi possível aumentar a margem de cobrança e faturar milhões com publicidade. Atualmente, é possível dizer que essa é, sem dúvidas, a maior fonte de renda da empresa.

Outra grande vantagem oferecida pela Morning Brew e que salta aos olhos das empresas anunciantes, além do número de assinantes, é o engajamento dos seus leitores – um grande diferencial, já que assim é mais provável garantir que a sua mensagem chegue aos potenciais clientes.

Portanto, fica claro que o boom publicitário foi responsável pela ascensão da companhia e o seu valuation impressionante, demonstrando que a chave do sucesso da Morning Brew não vem apenas do empreendimento em si, mas do que ela pode oferecer aos demais negócios.

É por isso que a Bussiness Insider, grande site de notícias dos Estados Unidos e de propriedade da Axel Springer SE (uma das maiores editoras digitais da Europa), interessou-se pela companhia vislumbrando que ainda há muito espaço para que ela cresça no mercado de anúncios.

Dessa forma, em 2020, ambas as empresas fecharam um acordo milionário. O valor da negociação não foi divulgado, mas a jovem startup, de apenas 5 anos na época, foi avaliada em mais de US$75 mi, segundo o edição de 13 de outubro de 2020 do Wall Street Journal. Uma transação surpreendente.

O que o case Morning Brew nos ensina

Através do estudo de caso Morning Brew, é possível identificar que uma séria de ações e estratégias foram tomadas, com a finalidade de promover a empresa e alavancar o seu crescimento.

De maneira resumida, um produto específico foi projetado, um público-alvo foi definido e uma base de leitores engajados foi criada através de programas para captação de novos assinantes.

Essa metodologia adotada pela companhia traz alguns ensinamentos que podem ser aplicados em qualquer negócio, independente do seu tamanho e orçamento:

  1. Crie regras de engajamento para um crescimento a longo prazo;
  2. Invista em canais que tragam clientes de qualidade e não apenas quantidade;
  3. Desenvolva programas de recompensas para que os próprios clientes possam divulgar a sua empresa;
  4. Utilize outros canais semelhantes ao seu pra encontrar o seu público;
  5. Experimente novos canais de divulgação, mas mude rapidamente assim que eles não derem mais os resultados esperados.

Pensando nisso, se você quer crescer e elevar o patamar da sua empresa, conheça mais sobre a melhor formação de growth do país, o curso Growth Online do G4 Educação, e coloque em prática as estratégias utilizadas pelas empresas que mais crescem no mundo, traduzida para a realidade do seu negócio, para obter os resultados desejados.

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