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Por que a maior parte dos empresários confunde o conceito de escalabilidade

A escalabilidade é uma busca constante da maioria dos empreendedores. Desde consultorias à softwares B2C, todo empreendedor está em uma constante busca por um modelo de negócios escalável. Particularmente, consigo observar bastante essa procura sempre que abro uma caixinha de perguntas nos stories do meu Instagram e recebo diversas perguntas sobre como escalar negócios em diferentes segmentos de mercado.

No entanto, algo que noto muitas vezes nessas interações do Instagram é que as pessoas confundem escalabilidade com crescimento. Qualquer negócio ou empreendedor procura crescer, porém nem todo negócio/empreendimento é escalável como, por exemplo, consultorias.

Dito isso, na maioria das vezes, as perguntas que recebo sobre escalabilidade procuram, na verdade, dicas sobre crescimento.

Por isso, primeiramente, é importante que você entenda o que é escalabilidade. Após isso, é importante que você compreenda a realidade do seu negócio, e é justamente nisso que esse artigo vai te ajudar: a entender se o que você está procurando é crescimento ou escalabilidade e, no caso de ser a segunda opção, entender o nível de escalabilidade do seu negócio e como tirar proveito disso.

O que significa ser escalável 

Quando falamos sobre escalabilidade, nos referimos a que a receita de uma empresa cresce a uma velocidade muito maior que a de seus gastos (custos fixos), disponibilizando o dinheiro e os recursos necessários para ajudá-la a financiar e suportar o crescimento do negócio. Com esse dinheiro, você terá a oportunidade de contratar o time certo, investir em ferramentas e recursos que você, talvez, não tivesse condições de pagar antes. 

Ao longo do tempo, o custo de atender mais um cliente se torna cada vez menos representativo do valor que aquela venda a mais gera para o negócio, ou seja, o seu custo marginal tende a ser zero.

Se fossemos analisar esse efeito visualmente, veríamos algo como o gráfico abaixo, onde a linha verde representa a receita do negócio, enquanto a linha vermelha os custos fixos.

(Na imagem: representação gráfica sobre o que é escalabilidade)

Nesse exemplo em particular começamos em um momento onde os custos são superiores a receita, e só depois algum tempo a receita cresce de forma desproporcional aos custos. Este tipo de representação gráfica é comum em startups onde, sobretudo no início, o foco é no desenvolvimento do produto, validação do modelo de negócios e a busca pelo product market fit e, neste caso, talvez os custos iniciais sejam maiores do que a receita inicial.

Dito isso, os custos seguirão crescentes ao longo do tempo, porém a velocidade (demonstrada pela inclinação da curva) em que a receita cresce será muito superior. 

Entender essa dinâmica é fundamental para que você entenda o potencial de escala do seu negócio.

Escalabilidade potencial vs escalabilidade real

Antes de mais nada, é importante deixar claro que todo negócio possui algum potencial de escala, mas que ter potencial de escala não significa que você conseguirá explorar esse potencial. Em outras palavras, na teoria, todo negócio é escalável até certo ponto, porém isso não significa nem que todo negócio possui o mesmo potencial, nem que todo negócio conseguirá aproveitar o seu potencial máximo.

Analisemos, por exemplo, o caso da Netflix:

  • Ao adicionar um novo programa ao seu catálogo, seja ele uma produção original ou licenciada de terceiros, a empresa terá gastos –dependendo do tamanho da produção ou da popularidade de algum título– de até centenas de milhões de dólares;
  • Porém, uma vez que que o novo programa esteja disponível, o custo para que cada nova pessoa após a primeira assista esse programa caí drasticamente;
  • No entanto, mesmo que uma produção tenha um grande potencial de escala, caso muito assinantes não assistam esse(a) novo(a) filme/série, esse produção não aproveitará todo esse potencial.

Para facilitar o nosso exemplo vamos dizer que cada novo programa custe um milhão de dólares, e que, além disso, cada usuário da Netflix tenha um custo de servidor para assistir o programa de dez centavos de dólar e gere uma receita por cada programa assistido de um dólar.

Neste caso, a empresa precisa que pouco mais de um milhão e cem mil pessoas assistam o novo programa para que ele se pague, e, após isso, quase que 100% da receita de cada nova pessoa que assista ao programa “vira lucro”.

Em um caso bem recente, temos o fenômeno coreano “Round 6”:

  • A série custou US$21 milhões para ser produzida;
  • Mais de 132 milhões de usuários assistiram a pelo menos 2 minutos do seriado –2 minutos assistidos é a métrica utilizada pela Netflix para mensurar quantas pessoas estão consumindo um conteúdo dentro da plataforma;
  • Neste caso, segundo reportado pela Bloomberg, “Round 6” gerou US$891 milhões em “valor de impacto” e foi fundamental para o crescimento que a Netflix teve no terceiro trimestre de 2021, onde ganhou 4,4 milhões de assinantes a nível global.

Como identificar o seu potencial de escalabilidade?

Agora que já explicamos o que é escalabilidade (a possibilidade de aumentar a sua receita de maneira desproporcional aos custos por não possuir um custo marginal ao aumentar o volume de produtos distribuídos), é importante falar sobre como identificar o potencial do seu negócio.

Primeiramente, é necessário analisar a estrutura de custos do negócio em si. A pergunta que você precisa ser capaz de responder aqui é simples: quantas vezes você pode vender exatamente o mesmo produto para diferentes clientes, ou para o mesmo cliente repetidamente?

No entanto, o grande cuidado que você precisa tomar na hora de responder essa pergunta é não confundir produtos parecidos com o mesmo produto.

Para que se possa compreender melhor, vamos a exemplos hipotéticos. Você é o dono de um restaurante árabe de sucesso na sua cidade, por exemplo, e esse restaurante está indo muito bem a ponto de mal dar conta da demanda. Logo, uma vez que você quer aumentar a sua operação com o mesmo modelo, você provavelmente irá:

  1. Aumentar o tamanho do seu restaurante ou;
  2. Abrir um novo restaurante árabe.

Para isso, você terá que comprar mais equipamentos para a cozinha, contratar cozinheiros, contratar mais garçons e alugar um novo local e, consequentemente, grande parte do seu custo acompanhará proporcionalmente o seu crescimento. Nesse caso, será que o crescimento é bom para o seu negócio? Se tudo der certo, provavelmente terá sido uma excelente iniciativa.

Este mesmo formato de equação se replica para outros negócios como, por exemplo, uma universidade com aulas presenciais. Até pouco tempo, conforme ela crescia, necessariamente precisava aumentar o número de unidades, para ter mais salas de aula, adquirir mais cadeiras e contratar mais professores.

Ambos os casos –restaurante árabe e universidade– são exemplos de crescimento, porém, retratam modelos de negócio não escaláveis. Por outro lado, o modelo de educação EAD (à distância), por exemplo, apresenta um modelo escalável: conforme cresce, o mesmo professor tem o seu alcance expandido, mas o gastos com produto não crescem na mesma proporção.

Assim, podemos concluir que o potencial de escalabilidade do seu negócio está diretamente ligado à sua capacidade de vender exatamente o mesmo produto para várias pessoas.

Escalabilidade e crescimento

Uma vez que explicamos o que é escalabilidade e mostramos como identificar o potencial do seu negócio, é necessário falar sobre crescimento de uma forma mais ampla, até porque, como dito anteriormente, muitas vezes as pessoas confundem escalabilidade com crescimento.

De acordo com a Growth Institute, quando o seu negócio está crescendo, sua receita, seu market share e o seu número de funcionários também está crescendo. Entretanto, suas despesas tendem a crescer na mesma velocidade (se não mais) porque o crescimento, neste caso, consome muito dinheiro. Dito isso, mesmo negócios pouco escaláveis podem crescer.

Neste caso, analisemos o cenário de uma barbearia:

  • No momento de montar uma barbearia, você precisa alugar um espaço, comprar equipamentos e contratar pessoas;
  • Agora, consideremos um aluguel mensal de R$10.000 para um espaço onde você possa contratar 8 barbeiros, cada um trabalhando 8 horas por dia;
  • Nesse cenário, a escalabilidade do seu negócio é limitada pelo número de cortes de cabelo que cada barbeiro pode fazer em 8 horas;
  • Caso você queira crescer, considerando as oito horas de trabalho de cada barbeiro, precisará gastar mais, seja pagando horas extras a cada barbeiro, trazendo outros barbeiros para trabalhar em diferentes turnos ou ampliando o seu espaço e trazendo mais barbeiros para o time.

Considerando esse cenário, independente de qual caminho você escolha, o crescimento é possível, porém, exigirá que você faça um investimento prévio relativamente grande e com um retorno máximo conhecido, limitando assim a escalabilidade do processo a um nível muito menor do que o de uma empresa de conteúdo como a Netflix.

Últimas reflexões

O importante aqui é que você entenda duas coisas:

  • Não ter um alto potencial de escalabilidade não significa não poder crescer;
  • Caso o seu negócio não seja altamente escalável não significa que ele seja um negócio ruim.

Uma vez que você tenha entendido isso você estará pronto para entender o potencial de escalabilidade do seu negócio, até onde você consegue crescer sem grandes aumentos repentinos de custos fixos e que, por fim, seja capaz de tomar decisões mais conscientes de investimento para crescer.

“Escalar não é sorte, é uma decisão”

Daniel Marcos
Co-fundador e CEO do Growth Institute

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