Tudo sobre Vendas

Como fazer uma venda no LinkedIN?

O LinkedIn é uma rede social que tem como foco os relacionamentos profissionais. Podemos dizer que é uma plataforma que possibilita empresas a anunciarem vagas, e pessoas a procurar empregos, alimentar a sua rede de contatos, fazer parcerias, dentre outras atividades relacionadas ao mundo corporativo, inclusive a venda de um serviço ou produto. Mas como fazer uma venda pelo LinkedIN?

Se a sua empresa já está inserida no digital, você já tem conteúdo que atrai um público para sua rede, logo você já está preparado para o que chamamos de Social Selling, ou venda social, que é o processo de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais. 

A seguir te mostraremos o que mudou ao longo do caminho e como você pode extrair o máximo desse novo método que gera nossas oportunidades e ainda pode te ajudar a bater meta, vender mais e a escalar a sua operação comercial. 

Um fato que temos que aceitar é que as pessoas estão cada vez mais conectadas as redes sociais. Com isso, o seu negócio tem que continuar evoluindo e você tem que aprender novos métodos que vão te fazer chegar em seus clientes finais.  

Veremos a seguir as diferenças entre a Venda Tradicional e a Social Selling, ambas são compostas por três pilares: Encontrar, Relacionar e Engajar. É importante entender que para diferente negócios há diferentes maneiras ideais de vender.

Diferenças entre Venda Tradicional e Social Selling

A venda tradicional é composta pelo Cold Call, Cold Email e Compra de Listas e acaba, muitas vezes, não sendo eficaz para alguns nichos empresariais por atingir um maior número de pessoas que não são qualificadas como seu prospecto.

Já no Social Selling existem três pilares para vender de maneira social: 

  • Network Social: São as pessoas que você conhece e que podem te trazer oportunidades, ou seja, aquelas que já estão conectadas com suas redes sociais e que conhecem do seu trabalho e/ou produto. 
  • Educar: Educar o seu prosper, ensinando algo de valor que vai o ajudar a ser mais sucedido profissionalmente. Com essa atitude você trará valor na interação antes mesmo da venda. 
  • Engajar: Criar um vínculo e tentar entender os desafios que ele vive, assim você pode apresentar o conteúdo que vai o ajudar a entender e solucionar o problema que ele vive.

No Social Selling compartilhar conteúdo e interagir com contatos é apenas um aspecto do fluxo de trabalho de um vendedor social, dentro dele ainda temos 5 elementos fundamentais: 

ELEMENTOS FUNDAMENTAIS PARA FAZER UMA VENDA PELO LINKEDIN

  1. Identificar alvos e interesses para estudar o comportamento do comprador e o engajamento que ele pode gerar;
  2. Produzir conteúdo relevante utilizando estrutura de texto com objetivo de gerar engajamento;
  3. Pesquisar e interagir participando de forma ativa nos conteúdos compartilhados e produzidos pelos possíveis compradores do seu produto e/ou serviço, curtindo e comentando publicações são passos importantíssimos;
  4. Se conectando ao se aproximar e interagir com o comprador para entender quais os desafios. 
  5. Ter um network ativo contribuindo e colaborando entre sua rede de contatos. Não fazer a abordagem somente quando querer vender e estar sempre participando e gerando valor com o seu conteúdo, assim você será sempre lembrado. 

Alguns erros podem trazer muitas dores de cabeça e acabar com a vida social que você está construindo. Seguem alguns erros comuns que podem ser cometidos durante a aproximação Social Selling:

  • Não ter foco na prospecção; 
  • Tentar vender na primeira interação; 
  • Não construir autoridade e propriedade;
  • Sair prospectando diferentes cargos e perfis; 
  • Não ter um fluxo de cadência organizado, ou seja não saber em qual etapa está cada um dos leads.

Lembre-se, o seu objetivo principal com uma prospecção no Linkedin é agendar uma reunião, saindo assim do virtual e trazendo a pessoa para o social, e não de fato a venda em primeiro lugar.

Um grande desafio é transformar engajamento em leads. 

Vemos muitas pessoas com muita visibilidade no perfil e interagindo com muitas conexões e seguidores, mas não sabem transformar essas oportunidades em dinheiro. Veremos a seguir como transformar engajamento em lead qualificado.

TRANSFORMANDO ENGAJAMENTO EM LEAD

Se você se engajar e não transformar o engajamento em oportunidades de vendas, você vai usar a rede somente para ter curtidas. O que te dará retorno é conseguir fazer alguém que admira seu conteúdo e está interagindo no seu perfil se transformar em venda. 

Existem 5 passos para transformar likes em reuniões construtivas: 

  1. ATRAIR – Atraia a atenção dos seus prospects produzindo conteúdo convidando pessoas para comentar e marcar conhecidos para acompanhar o que foi postado, provocando assim uma discussão sobre o assunto.
  2. ENGAJAR – Como fazer com que seu prospect interaja antes mesmo que você apresente seu produto ou serviço a ele? Responda comentários, mande mensagens agradecendo e faça novos convites. 
  3. NUTRIR – Continue a comunicação mostrando que lembrou da conexão.
  4. ADICIONAR – Vale lembrar que a etapa para finalmente adicionar o prospect é quando ele já existe o engajamento. Ao mandar o convite, explique o motivo da conexão.
  5. CONVERTER – O objetivo é chegar na reunião. Identificar desafios e demandas não atendidas e trazer soluções . 

Pessoas que interagiram com o seu perfil e que estão na sua região, são as possíveis conexões que serāo a chave para uma venda B2B futura. 

Por mais que seja extremamente interessante você criar relevância para o seu perfil e ser localizado, existe uma quantidade de pessoas que você vai precisar pesquisar. 

Tenha em mente e coloque em prática os seguintes passos: 

  1. DEFINIR SEU ALVO –  é importante ter a certeza de quem é o seu cliente ideal. Sabener com quem você quer falar, quem você está prospectando, quais as características, atributos, quantos funcionários, qual mercado ele está, fará você ser mais acertivo. 
  2. QUALIFICAR O PROSPECT – Analise o perfil do linkedIN, veja a função e a empresa que ele trabalha atualmente. Pesquise e veja o que tem sobre ela na mídia. É nesse passo que você tem que entender se ele é um potencial comprador da sua solução
  3. SEJA NOTADO – use conteúdo relevante e interaja com os conteúdos dos prospects,  assim chamando a atenção antes de tentar se conectar. Compartilhe conteúdo sobre a empresa que ele trabalha.  Interagir com o que ele interagiu, sem ir em uma abordagem direta.
  4. CONVITE PARA A CONEXÃO – Ao chegar nesse passo, o possível cliente já sabe quem você é. Nesse ponto ele já entrou no seu perfil e sabe em que você pode ajudá-lo.  
  5.  SEJA RELEVANTE – Não oferecer o seu serviço e produto diretamente. Primeiramente mostre que você entende os desafios e que pode ter uma solução.
  6. MARQUE A REUNIÃO – Quando vocês estiverem engajados, pergunte se é possível uma reunião de 15 minutos para assim você apresentar seu produto ou serviço que irá dar o direcionamento para os desafios que ele está enfrentando no momento.