Tudo sobre Startups

Como construir uma startup?

“Quero empreender, mas não sei por onde começar – essa é uma das dúvidas mais comuns que recebo, nas conversas que tenho com quem está pensando em ter o próprio negócio.”

Tallis Gomes, mentor e co-fundador do G4 Educação, fundador da Easy Taxi e da Singu

Um ponto importante a ser frizado é: você não precisa ter “the next big idea” para dar certo. Muitos dos negócios de sucesso são baseados em modelos de negócios já existentes, construídos através de boas práticas e benchmarks e tendo o seu jeito próprio como diferencial.

Portanto, dado que o primeiro passo que é definir qual negócio você quer construir, o seu guia deve ser direcionado pelos seguintes parâmetros:

Qual é a sua dor?

O primeiro passo é mudar a sua perspectiva e deixar de focar em ter uma ideia e passar a focar em qual dor você quer resolver. Algo que te incomoda ou que vem incomodando alguém próximo a você. Uma coisa que você adoraria solucionar e acredita que as pessoas pagariam pela solução.

Todo negócio começa através da solução de uma dor, assim como no caso de uma startup. Logo, a sequência a ser realizada é definir a dor que se quer solucionar e o público que se quer atender, realizar um planejamento e ir de encontro ao mercado para validar se as suas ideias se sustentam ao se confrontarem com a realidade.  

O fundador de preferência deve se apaixonar pelo problema que quer resolver e não pela solução que criou, pois ela pode mudar. Além disso, ser apaixonado por um problema que quer solucionar trará resiliência em momentos que racionalmente muitas pessoas desistiriam.

O modelo de negócio deve preencher quatro requisitos:

  • A ideia deve ter valor, entendido como a qualidade da ideia em si;
  • Deve solucionar uma dor;
  • Devem atingir um determinado mercado que se disponha a comprá-la;
  • Deve ser desenvolvida no timing certo.

Sendo assim, após definir uma ideia, agora é momento de a expor. Portanto, compartilhe-a com quem conhece sobre o assunto e sobre o mercado para receber feedbacks e esteja sempre aberto a críticas.

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Entenda melhor o seu público

Avalie a janela de oportunidade. Novamente é importante ressaltar que existe uma importância muito grande em atender aqueles quatro quesitos ditos logo no início, principalmente o timing do seu projeto, porque se ele não for no momento certo o seu projeto será um fracasso, logo estudar o mercado é de extrema importância, nunca confiando somente no seu feeling.

Existem ferramentas que se podem usar para verificar dados recolhidos por institutos de pesquisa de mercado e até mesmo pesquisas com consumidores. A plataforma de pesquisa de mercado: Statista é uma delas,  ela permite realizar buscas por tópicos de interesse, estatísticas recentes e forecasts, te auxiliando na elaboração do plano de negócio e a mensurar o tamanho da sua oportunidade (Análise TAM SAM SOM) e em que momento o mercado onde pretende está (crescendo ou diminuindo).

Após esse passo, é importante refletir de forma mais específica em quem é o consumidor que se quer atingir. Para isso, é recomendável seguir algumas etapas que veremos a seguir.

Identificar a sua Persona 

Uma vez identificada a oportunidade, chega a hora de desenvolver a representação da sua Persona.

A Persona nada mais é que um personagem fictício criado a fim de representar uma ideia de cliente ideal para o seu negócio. Você fica responsável por criar esse avatar, que vai representar um cliente de qualidade que tem todas as características-chave do seu consumidor ideal.

Aprender sobre quem irá consumir o seu produto ou serviço, incluindo quais seus desafios, objetivos e suas características demográficas, fornecerá estrutura e contexto para sua empresa e te auxiliará no processo decisório, direcionando as ações da empresa para os interesses desse avatar. 

A criação da persona é um passo fundamental para quem quer investir em Marketing Digital, enviando as mensagens certas ao seu público alvo, aumentando assim as chances de sucesso da empresa.

O modelo a seguir mostra como esquematizar a persona definindo-a pelos seus hábitos de consumo, preferências pessoais e outras características: 

Esse modelo se torna muito usado no e-commerce, através do preenchimento de fichas e surveys, ajudando de forma real a definir a sua persona

MAPA DA EMPATIA

O mapa da empatia tem como objetivo aprofundar-se na sua Persona, indo mais a fundo no entendimento de quem seja o potencial cliente, classificando  seus comportamentos em relação ao que ele vê, escuta, faz, sente, etc, demonstrando inclusive suas fraquezas e ganhos. 

Mapa da empatia

Mapa de Empatia
Mapa de Empatia

O objetivo é ter uma visão clara de quem você está atendendo, direcionando as campanhas, a comunicação, o atendimento e todas as ações da empresa para essa pessoa.

Se quiser saber mais detalhes de como realizar o exercício de preenchimento, acesse aqui.

Crie um Business Model Canvas

Após a construção de hipóteses do seu consumidor, o empreendedor deve desenvolver um modelo inicial do seu negócio e para isso, ele pode utilizar o Business Model Canvas, e na sequência, realizar entrevistas de validação do Canvas.

Antigamente, muitos empresários gastavam meses produzindo um Business Plan de sessenta páginas, para que na hora da execução conseguissem enxergar que aquela iniciativa não daria certo. Era um desperdício de tempo e dinheiro. 

Assim, com o tempo, conforme o mercado foi se tornando mais imprevisível, complexo e volátil, chegou-se à conclusão que talvez o business plan tradicional não fosse a ferramenta mais adequada. Como alternativa mais simples, rápida e ágil, elaborou-se o Business Model Canvas, posteriormente, adotado por muitas empresas em fase inicial.

O Business Model Canvas é um diagrama dividido em nove partes que tem como objetivo ajudar o empreendedor a visualizar de forma prática a empresa que quer criar como um todo, focando mais em pontos qualitativos do que em pontos quantitativos. A visualização do modelo de negócios é mais ampla e enxuta.

É importante deixar claro que essas informações não serão eternas. A estrutura de uma empresa muda o tempo inteiro e as premissas mudarão em questão de dias, assim como as ideias. É mais fácil trocar um post-it que reformular todo o modelo de negócios e alterar todas as informações em um Business Plan.

Modelo de Negócios - CANVA
CANVA – Modelo de Negócios

Reproduza a imagem anterior em uma cartolina, para que haja ainda bastante espaço. Em cada um dos espaços, você tem que responder às seguintes perguntas, segundo Cowan:

1- Parceiras principais: Quem são os parceiros mais importantes para entregar sua proposta de valor?

2- Atividades principais: Quais são as atividades cruciais que você e seu time precisam performar para entregar sua proposta de valor?

3- Recursos principais: Quais são os recursos cruciais para entregar sua proposta de valor ?

4- Proposta de valor: Qual a dor que você pretende resolver? E como?

5- Relacionamento com os clientes: Como você vai interagir com o consumidor durante sua jornada?

6- Canais: Como você pretende entregar sua solução aos seus clientes? Quais serão os meios utilizados?

7- Segmento de clientes: Quem são seus targets? Quem tem os problemas que você pretende resolver?

8- Estrutura de custos: Quais são suas principais linhas de custos necessárias para entregar sua proposta de valor?

9- Fontes de Receita: Como você pretende monetizar o negócio? Quanto você cobraria para entregar essa solução?

Respondidas as perguntas é preciso iniciar a validação dessas respostas na prática. É para isso que o Business Model Canvas serve: colocar ali nos post-its o maior número possível de hipóteses e testá-las. A descoberta não só vai ajudar a achar um modelo de negócios, como também trará insights importantes para o seu modelo de negócio.

Adotar o Business Model Canvas é demonstrar humildade de compreender que uma planilha elaborada com forecasting dos próximos anos aceita absolutamente tudo e que a realidade muitas vezes não corresponde ao planejado, para isso é importante ir a campo testar as premissas que você assumiu.

O BMC é uma forma rápida de colocar as premissas de pé e a fase de investigação é a subsequente. Para confrontar suas ideias com o mercado, validando ou derrubando premissas que assumiu e readaptando o modelo que quer rodar, até que ele esteja alinhado.

Transformar uma ideia em uma startup não é sorte, é um processo científico de validação de hipóteses. É preciso testar meticulosamente cada hipótese até chegar em uma resposta viável, achando então o caminho certo para aquele momento.

Portanto, para retomar os passos a serem seguidos, seguimos três princípios em ordem:

  1. Levantamento de público e resumo das hipóteses no Canvas (e não no desenvolvimento do plano de negócios);
  2. Hipóteses muito bem testadas, junto a potenciais consumidores através do levantamento de público.

O Business Model Canvas serve justamente para visualizar as hipóteses que podem ser invalidadas logo no início da operação. Sendo assim o empreendedor monta de forma simples qual será o seu modelo de negócio e a partir do teste de hipóteses, testando se a sua concepção original  se sustenta. 

Uma vez que o empreendedor terminou de preencher o Business Model Canvas com suas hipóteses, o próximo passo é validar tais hipóteses com o potencial consumidor, entramos então no segundo princípio do Lean Startup chamado: Get out of the Building

Get out of the Building

O Get Out of the Building é uma abordagem criada por Steve Blank – empreendedor do Vale do Silício e criador do conceito, Lean Startup – que afirma que o método mais eficaz o para a verificação do sucesso de um produto/serviço é, literalmente, “ir para rua”, abordando possíveis clientes potenciais e pedindo a sua opinião já que serão eles que, idealmente no futuro próximo, irão usufruir dos seus serviços ou produto. 

Diante das informações recolhidas, os empreendedores poderão então alterar o seu modelo de negócio, adaptando-o à realidade.

Para isso, o empreendedor deve sair a campo, entrevistando o seu público. 

Para  validar  o  Canvas,  são  feitas entrevistas longas, de, no mínimo, meia hora, nas quais o mais importante é compreender os pontos de  vista  do  cliente  com  relação  ao  produto  ou  serviço.  Perguntar  diretamente  se  o  cliente  vai comprar ou não o produto deve ser a última questão da entrevista. Antes, é importante entender o contexto  do  cliente,  seus  gostos,  seus  problemas,  sua  relação  com  alguns  aspectos  ligados  ao produto.

  Seguem quatro técnicas para se obter um melhor aproveitamento das entrevistas:

  1. Ouça e observe. Procurando ter uma postura a mais neutra possível quando estiver realizando uma entrevista. 
  2. Atenção nas contradições entre o que as pessoas dizem que fazem e o que elas realmente fazem. Uma possibilidade é fazer a mesma pergunta de formas distintas em diferentes  momentos  da  entrevista,  para  ver  se  o  respondente  cai  em alguma contradição;
  3. Ouça as histórias das pessoas. Deixe as pessoas falarem livremente, não as interrompa a todo  o  momento.  As  melhores  contribuições  aparecem  quando  o  entrevistado  está completamente  à  vontade,  falando  o  que  ele  realmente  pensa.
  4. Separe as necessidades das soluções. Quem vai ter a solução do problema é você. Na entrevista, mais importante do que a solução, deve-se explorar a necessidade do cliente, ou a “dor” dele, ou seja, qual a real necessidade de um cliente que levaria ele a pagar por um produto ou um serviço para resolver essa “dor”.

Assim, depois deste teste de validação, você poderá dar sequência na execução do negócio em si.

Na fase de execução, basicamente, você deve manter a startup em um modelo de evolução contínua, como sugere o framework abaixo, criado por Eric Ries, empreendedor e autor norte-americano.

Eric Ries faz uma atualização do ciclo PDCA para adaptá-lo à dinâmica de uma Startup explicando o ciclo de feedbackconstruir-medir-aprender”, reforçando a ideia de que sempre devemos validar novas iniciativas junto ao mercado, para definir se as nossas hipóteses param de pé ao se confrontarem com o mercado e manter um ciclo de melhoria contínua:

Realizar todos os passos supracitados e, principalmente, executar a operação do negócio (fase final) de forma ágil é uma tarefa complexa e extremamente desafiadora. Por conta disso, ter com quem contar como rede de apoio, havendo outros sócios para não seguir a jornada sozinho é bem recomendável.

Por alguns motivos: ter com quem dividir as responsabilidades, haver uma pessoa de confiança para trocar alinhamento e decisões e, poder contar com alguém que possua competências que você não tem, ou seja, é melhor em determinados pontos do que você.

Como escolher os sócios é uma tarefa tão importante quanto o modelo a operacionalizar, seguimos com alguns aspectos importantes na hora de avaliar quem recrutar para a função.

Como escolher o time de sócios ideal para a sua startup

“Meu maior aprendizado é que as pessoas que você traz para tocarem o negócio são quem, basicamente, vão definir o futuro da companhia. Além da qualidade técnica, o sócio tem algo que é dealbreaker: caráter e estar alinhado com suas ambições.”

Tallis Gomes

Não é nada fácil encontrar alguém que tenha as habilidades necessárias — tanto hard skills quanto soft skills — que esteja tão comprometido quanto você no negócio, e que além de tudo seja uma pessoa confiável. 

Para te ajudar a entender melhor, dividimos as quatro principais características que você pode buscar em um sócio, chamamos de os 4 Cs:⠀

  • Caráter: simplesmente o ponto de partida na hora de escolher alguém como sócio. Por mais genial que a pessoa possa ser, se não tiver caráter, é melhor descartar a possibilidade na hora e partir para a próxima.
  • Capacidade de execução: nos primeiros anos, founder troca até lâmpada do escritório.⠀
    Tão importante quanto encontrar alguém com as skills necessárias, é encontrar gente que esteja disposta a colocar a mão na massa. Não existe uma startup que parou de pé sem a dedicação de 80h semanais dos sócios.
  • Comprometimento: aqui, outro ponto importante. Se a pessoa tem caráter e capacidade de execução, mas não está 100% comprometida com o business, por qualquer motivo que seja, é bem provável que em algum momento surgirá algum conflito. Certifique-se de que a pessoa esteja all-in no negócio, caso contrário, continue procurando.
  • Complementaridade de habilidades: Outro fator fundamental é encontrar um sócio que tenha skills complementares às suas. Muitas pessoas escolhem seus sócios por competências similares partindo do princípio da afinidade para selecionar as pessoas que irão entrar no quadro societário.Esse é um dos erros mais perigosos para se cometer. Os sócios não devem ser escolhidos por amizade, afinidade e muitos menos similaridade. Os sócios devem se complementar.

O time de sócios ideal é composto por três tipos de pessoas: 

(Na imagem: 3 tipos de sócios – Manager – Maker – Hustler)
  • O Hustler: responsável pela contratação, vendas, fundraising e PR. Normalmente lidera as organizações.
  • Maker: responsável por toda parte técnica do negócio. 
  • Manager: aquele que irá cuidar do backoffice; garantir que os processos e ferramentas estejam prontos para executar as vendas feitas pelo hustler.

“O primeiro cliente são seus sócios; se você não consegue convencê-los a subir a bordo, ou o problema é com você, ou com o modelo de negócio. Trazer um time incrível é seu primeiro contato com a realidade e você tem a obrigação de fazê-lo mesmo sem dinheiro.”

Tallis Gomes, mentor e co-fundador do G4 Educação, fundador da Easy Taxi e da Singu

Nenhum dos três tem mais importância do que o outro, cada um tem uma habilidade essencial para o andamento da startup. Mas no início, todos terão que de alguma forma vender, falar com cliente e resolver burocracias. Essa é a realidade do negócio e se todos não estiverem alinhados, a probabilidade de fracasso é grande.

Desentendimentos podem e vão acontecer pelo longo caminho, principalmente entre sócios e isso pode afundar a empresa se não forem tomados os devidos cuidados. 

Portanto, a primeira lição jurídica é: nunca comece uma empresa sem consultar um advogado.

Um contrato bem redigido e avaliado por um advogado traz mais segurança para os sócios. É importante que os idealizadores do negócio tenham documentos escritos em mãos, pois torna-se mais fácil assegurar os direitos sobre aquela empresa caso ocorra algum problema.

Neste contrato societário, contemple cláusulas de vesting e cliff – funcionam como um paraquedas reserva para que o negócio aumente as chances de sobreviver, caso sofra com um eventual conflito ou desalinhamento de expectativa entre sócios.

Por fim, este é o passo a passo com as ferramentas e modo de pensar recomendado para construir a sua startup. A jornada é árdua e aqui você pôde acompanhar, sobretudo, os pontos-chave para tirar a sua ideia do papel.

Caso queira se aprofundar ainda mais nas etapas de construção da sua startup, aprendendo na prática com quem já criou startups de sucesso, acesse o curso “G4 Startups”, do G4 Educação.

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