Você sabe quais são as características de um bom vendedor? Não existe uma fórmula mágica, mas contar com alguns atributos pode ser essencial para se destacar e potencializar o sucesso de vendas de qualquer empresa.
Na obra “A Venda Desafiadora”, os autores Matthew Dixon e Brent Adamson dizem que o mito de que o bom vendedor é aquele que possui “lábia” e sabe valorizar as qualidades do que está vendendo, está com os dias contados. Hoje, o foco deve ser incentivar o consumidor a sair da zona de conforto e mostrar os benefícios da compra para sua vida ou negócio.
Uma das maneiras de incrementar o processo de vendas e o desempenho do vendedor é utilizar a personalização a seu favor. Demonstrar os benefícios do produto ou serviço utilizando um conhecimento assertivo sobre o cliente, aumenta as chances de sucesso.
Uma pesquisa da Mckinsey apontou que as empresas que investem em personalização geram 40% mais receita.
Em “Armas da Persuasão”, Robert Cialdini também lembra o poder desse direcionamento. Ele enfatiza a importância de saber utilizar os gatilhos mentais de forma inteligente para quebrar objeções e apresentar o produto ou serviço como solução para o público.
Neste artigo, reunimos algumas características decisivas para se tornar uma verdadeira máquina de vendas.
Quando o assunto é vendas, é quase impossível não pensar em uma pessoa extremamente simpática e gentil como pré-requisito. Mas a verdade é que as características de um bom vendedor vão muito além de gentileza e simpatia.
Isso porque o profissional de vendas lida com as dores, necessidades e desejos do consumidor, que está cada vez mais exigente. Logo, é necessário mostrar na teoria e na prática como a solução oferecida realmente vai ajudar. Confira a seguir alguns elementos fundamentais que um bom vendedor deve ter:
Um bom vendedor não foca exclusivamente na venda. Ele mostra que está disposto a entender o problema do cliente e, aí sim, oferece a solução (produto ou serviço), sempre deixando claro como funciona e de que maneira pode contribuir.
Nesse sentido, o vendedor deve adotar a postura de um consultor preocupado em suprir as necessidades do prospect, e não de uma pessoa que deseja simplesmente efetuar uma venda. Assim, é possível estabelecer uma relação de confiança e deixar o público mais seguro para evoluir na jornada de compra.
Quem deseja alcançar vendas de alta performance precisa ter um Growth Mindset ou “pensamento de crescimento”. Isso significa estar sempre adquirindo conhecimentos e se atualizando para alavancar resultados.
É crucial estudar metodologias, técnicas de negociação e estar sempre por dentro das abordagens utilizadas pela concorrência. Além disso, compreender a fundo quem é o público atendido e quais são suas expectativas é outro fator decisivo para entender como atingi-lo e viabilizar uma venda.
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“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou alcançar um objetivo, não de vender um produto ou serviço.”
Um dos segredos para ser um vendedor de sucesso é ser um bom ouvinte. Afinal, tão importante quanto perguntar, é realmente ouvir o que o potencial cliente tem a dizer.
É a partir dessa escuta ativa que será possível entender quais são suas principais dores e organizar um discurso de vendas assertivo, seja na negociação ou na ancoragem de preço.
Também vale lembrar a importância de estabelecer rapport. O rapport é um nível mais profundo de empatia –, no qual vendedor e cliente interagem e se conectam, de modo que o primeiro adquire uma compreensão profunda das preferências e necessidades do comprador. E isso só pode ser conquistado sendo um bom ouvinte.
Qual é o perfil do público da empresa? O que essas pessoas fazem no tempo livre? Quais problemas precisam resolver? Conhecer o cliente e se posicionar enquanto um solucionador de problemas devem ser prioridades para quem deseja se tornar um bom vendedor.
Nesse cenário, o profissional de vendas precisa se preocupar em ter o máximo de informações possíveis para estruturar uma abordagem consistente e persuasiva.
Hoje, felizmente, esses dados podem ser facilmente encontrados em um CRM de Vendas, em uma plataforma como o Google Analytics, por exemplo, ou nas próprias redes sociais, que fornecem características segmentadas sobre as personas.
Além disso, é indicado criar um fluxograma com três a sete etapas para organizar o processo de geração de leads ou vendas. Isso vai possibilitar engajar o time e definir de forma precisa quais são os resultados esperados e como tudo irá funcionar.
“O lucro e o crescimento são estimulados principalmente pela lealdade do cliente. A lealdade é um resultado direto da satisfação do cliente. A satisfação é amplamente influenciada pelo valor dos serviços prestados aos clientes. O valor é criado por funcionários satisfeitos, leais e produtivos.”
Existem dois tipos de vendedores. Aquele que faz promessas antes da compra ou da assinatura do contrato, e não cumpre, e aquele que faz promessas e mostra que estava certo sobre o produto ou serviço.
Nesse caso, o bom vendedor precisa ser inquestionavelmente íntegro, isto é, ser o tipo de vendedor que é honesto em tudo o que fala ou promete ao potencial cliente. Palavras com confiança são importantes, mas ter dados e cases de sucesso para demonstrar essa reputação é a combinação perfeita.
Assumir esse compromisso será decisivo para a fidelização no pós-venda e, mais do que isso, para estimular o que chamamos de “advocacia da marca” –, quando o cliente indica a empresa para outras pessoas, uma meta para qualquer vendedor ou profissional de marketing.
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Quando um vendedor acredita no produto ou serviço – e na organização que representa –, ele consegue apresentá-lo de forma muito mais interessante ao potencial comprador.
Isso significa que ele não será mais uma pessoa tentando vender “sem verdade”, mas alguém que tem pleno entendimento da importância da solução. Nesse sentido, dois ingredientes são fundamentais: o engajamento e a espontaneidade.
Um relatório da Globoforce em parceria com Society for Human Resource Management (SHRM), mostra que a partir de feedbacks constantes, funcionários trabalham melhor, e tendem a ser mais engajados. 89% dos líderes de RH concordam que o feedback contínuo é fundamental para obter bons resultados.
Tal ponto também se aplica à área de vendas: para ser um bom vendedor, é necessário não estar somente engajado, mas se atentar aos feedbacks para melhorar o processo - tanto por parte dos gestores quanto dos clientes.
É importante salientar que parte desse engajamento provém da confiança no produto/serviço e na empresa onde se trabalha.
Atualmente, o conhecimento sobre as necessidades do mercado não se aplica somente aos gestores. Uma vez que o vendedor lida diretamente com o público, ele precisa entender como o setor está se comportando para saber quais estratégias e abordagens utilizar.
A pandemia de Covid-19, por exemplo, impôs a necessidade dos negócios realizarem algumas mudanças para chamar a atenção de um consumidor ainda mais seletivo, tecnológico e disposto a economizar.
Isso fez com que diversos empreendedores apostassem em inovação, como o Social Selling, para melhorar os resultados, além de:
Assim, quando o vendedor conhece esses cenários, torna-se possível ganhar mais assertividade no discurso de vendas e utilizar os gatilhos certos para convencer o potencial cliente a adquirir um produto ou contratar determinado serviço.
A maioria dos consumidores é estimulada a comprar algo quando reconhece uma necessidade. Mas nem sempre um prospect que está na frente do vendedor entende que tem um problema e que o produto ou serviço pode ajudar a resolvê-lo. Daí a importância de ter um interesse genuíno – e conseguir demonstrar isso – pelo cliente.
No livro “Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling”, o escritor Neil Rackham afirma que o vendedor precisa utilizar esse interesse para fazer as perguntas certas ao consumidor. Segundo Rackham, ao fazer as perguntas certas, o vendedor consegue chamar a atenção do seu prospect e dar início ao processo de vendas.
Entretanto, é necessário ressaltar que a curiosidade pelo cliente deve ser espontânea, isto é, o bom vendedor deve ter internalizada a paixão de sempre oferecer a melhor customer experience, além de estar sempre se capacitando para potencializar o relacionamento.
