As 10 regras para calibrar o crescimento das empresas

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Na newsletter de hoje:

• Como ferramentas ajudam a gerar mais receita e fortalecer os canais de venda.

• As 10 regras para calibrar o crescimento de suas empresas.
  

— Guilherme Canineo

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Mais receita e canais de vendas mais fortes

NEGÓCIOS

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Segundo a McKinsey, “uma empresa de vendas bem-sucedida […] aproveita dados, tecnologia e modelos operacionais ágeis”. Observando isso, o LinkedIn passou a analisar os resultados de empresas que utilizam suas ferramentas como o Sales Navigator, por exemplo, em seu processo de vendas. Alguns resultados interessantes:

• Negócios maiores: aumento de 2,3x no tamanho médio dos negócios;
• Maior obtenção (56%) de negócios fechados;
• 72% da receita gerada por seus vendedores veio ao utilizar a ferramenta. 

Essas equipes comerciais implementaram processos que “traduzem dados abrangentes e de alta qualidade em insights dinâmicos”. Afinal, o LinkedIn possui uma grande vantagem: dados atualizados de mais de 900 milhões de usuários e de 61 milhões de organizações. 

Entre os hábitos compartilhados pelos vendedores de alto desempenho, um dos principais é o foco nas contas com maior “whitespace”. Ou seja, identificar empresas e segmentos emergentes para ter um direcionamento mais preciso e aprofundado de seu perfil ideal de cliente.

• No caso da Snowflake, empresa de data cloud (em tradução livre, dados em nuvem), a conversão aumentou em 2× para as contas identificadas como top-tier (primeira linha) e;
• Aumento de 30% na precisão de correspondência de dados.

Outro hábito destacado é o uso de dados para identificar compradores no momento em que eles estiverem mais propensos a engajar, seja por meio de interação com conteúdo ou visitas ao site da empresa.

• Para a Greenhouse, empresa de desenvolvimento de software de RH, isso significou uma média 39% maior de negócios fechados e;
• Uma taxa de ganhos 20% superior.

Por último, encontrar “aliados ocultos”. Usar funcionalidades como o Sales Navigator Relationship Explorer para “obter uma visão mais profunda sobre todo o comitê de compras e tomadores de decisão”. 

• No caso da Lyra Health, isso fez com que eles aumentassem sua penetração no mercado, passando de 1 milhão de clientes globais para 10 milhões.

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As 10 regras de crescimento

TENDÊNCIAS & INOVAÇÃO

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Para os sócios sênior da McKinsey, Rebecca Doherty e Chris Bradley, devido às dificuldades enfrentadas por empresas e empreendedores para gerar um crescimento consistente na última década, existem 10 regras que ajudam executivos a “calibrar o crescimento de suas empresas e informar as decisões de expansão”. 

A 1ª regra deve ser colocar a vantagem competitiva em primeiro lugar, focando em uma fórmula vencedora e escalável.

• Para Bradley, a ordem deve ser altos retornos sobre capital seguido de altos lucros;
• O crescimento chega a ser 2× maior para empresas que têm esse foco desde o início. 

Em relação à 4ª regra – concentre-se no crescimento de seu principal setor – Doherty explica que “80% da média de crescimento de uma empresa vem dentro de sua principal indústria”. Para isso, o desempenho do core business (negócio principal) precisa ser bom. 

• As chances de você crescer mais de 5% em 1 ano são de 2% se o negócio principal da empresa estiver crescendo lentamente e de 41% se o core business estiver crescendo rapidamente.

Doherty e Bradley também comentam sobre as duas regras que envolvem geografia: comprometa-se a vencer em casa e torne-se global caso não consiga vencer no âmbito local (municipal, regional etc.)

• 1 em cada 5 organizações com crescimento abaixo da média no mercado doméstico consegue superar seus concorrentes locais. 
• 50% de todo o crescimento corporativo veio de mercados internacionais. Porém, esses ganhos são “desfeitos” se o desempenho local não estiver tão bom. 

A última regra joga contra a ideia que crescimento e escala são sinônimos. É sobre entender que é aceitável “encolher” para crescer, seja por meio de cessões ou da criação de subsidiárias (spin-offs).

Para Doherty, ao dominar 8 ou mais regras, a empresa verá “um crescimento médio de quase 7%”. No entanto, ambos comentam que menos de 10% das companhias que eles analisaram dominam mais de 6 regras e menos de 1% domina mais de 8. 

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Curiosidades

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Número do dia: US$ 30 bilhões. Esse foi o montante estimado que os estadunidenses gastaram em produtos legalizados de cannabis em 2022 – a projeção é que esse número chegue a mais de US$ 33 bilhões em 2023 e US$ 57 bilhões até 2028.

Esse número é maior do que os gastos totais combinados de chocolates e cervejas artesanais, que registraram no mesmo ano US$ 20 bilhões e US$ 7,9 bilhões, respectivamente. 

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Frase do dia: “Ao longo da jornada da startup […], o fundador tem que ter uma ótima visão interna para saber se ele é a pessoa certa para ser o CEO”

A frase é de Ana Debiazi Vicente, CEO da Leonora Ventures, ao falar que à medida que empresas crescem, maturam, escalam e têm mudanças em seus desafios, os fundadores têm que se perguntar se eles são as melhores pessoas para desempenhar essa função naquele momento da empresa.

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Recomendação: A importância da saúde intestinal e como ter uma alimentação melhor. No novo episódio do 🎧 “Sem Atalhos”, a nutricionista, sócia e coordenadora técnica e científica do Microbiota C.L.U.B Karina Al Assal fala sobre como a saúde do intestino – o 2º cérebro do corpo – pode afetar nosso desempenho diário.  

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Must-Reads

🍷100. É o número de restaurantes físicos da marca Evino (nativa digital) que o Vivíssimo Group, uma das maiores varejistas de vinhos, alimentos e bebidas do Brasil, quer ter até o final de 2024, focando na experiência do cliente. Para conferir os demais detalhes do projeto, é só clicar aqui. (Pequenas Empresas & Grandes Negócios)

🧑‍💻 72,2%. É o percentual de brasileiros que utilizam as redes sociais para se candidatar a uma vaga de emprego, com 63,7% citando o aumento da visibilidade com recrutadores como o maior benefício das plataformas sociais na hora de buscar trabalho. (Exame)

📱 283 milhões. É o número de smartphones usados ou restaurados vendidos no mundo em 2022 – o montante pode chegar a 415 milhões até 2026. Com mais de 80% desse mercado, essa pode ser “a razão inesperada pela qual a Apple está dominando o mercado de smartphones nos Estados Unidos”. (The Wall Street Journal)

🍞🧀 51%. É o percentual que a McCain do Brasil adquiriu da Forno de Minas, tornando-se a única acionista e controladora da fabricante de pães de queijo – a empresa canadense conhecida por suas batatas fritas congeladas comprou os outros 49% em 2018. (InfoMoney)

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Fun Fact

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Na última sexta-feira (14/04), a Netflix completou 25 anos de existência. Ao longo desse período, a empresa se tornou referência em inovação ao disruptar o mercado de entretenimento audiovisual com sua plataforma de streaming. Para celebrar esse feito, deixaremos alguns fatos curiosos sobre a gigante. 

• Em seus primórdios, ainda quando era uma empresa de aluguel de DVDs via correio, a Netflix também cobrava multas por atraso, mesmo sendo uma multa de US$ 40 cobrada pela Blockbuster um dos fatores que motivaram Reed Hastings a criar a empresa. 
• Shampoo personalizado e ração para cachorro personalizada. Essas foram ideias que Marc Randolph, co-fundador da companhia, levou a Hastings antes da eventual ideia que originaria a Netflix. Um fator dessas ideias se mantém até hoje: a personalização. 
• O primeiro nome da Netflix foi Kibble.
• Em 1998, com menos de um ano de operação, Jeff Bezos ofereceu US$ 15 milhões pela Netflix. Segundo Randolph, essa não foi uma reunião de vendas para ele e Hastings, “foi uma cerimônia de compromisso”. Isso que é uma validação de modelo de negócios.
• Em 2000, a Blockbuster poderia ter adquirido a Netflix por US$ 50 milhões. Neste belo post, Randolph conta que eles estavam se segurando para não rir quando ouviram o valor da proposta.
• 24 horas após o seu lançamento, a Netflix contava com 200 clientes e uma equipe de em torno de 12 pessoas.

Hoje, a Netflix tem mais de 230 milhões de assinantes, marca presença em mais de 190 países e emprega mais de 10.000 pessoas no mundo. A empresa possui 36 estatuetas do Óscar (em 132 indicações) e já lançou mais de 1.500 produções originais desde 2013. A empresa já chegou a valer US$ 314 bilhões em outubro de 2021 – hoje, ela está avaliada em US$ 148 bi.