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Aniversário G4 – Gerando Receita: O início da perpetuidade do seu negócio

AniversárioG4

O Aniversário G4 foi o maior evento da nossa história! Depois de 3 anos de história e mais de 30.000 alunos formados, decidimos abrir, pela primeira vez, os pilares do CRESCIMENTO dos nossos alunos para crescerem muito acima da média do mercado. Neste conteúdo, falaremos sobre geração de receita.

A nossa intenção é abrir o jogo e revelar as estratégias e ferramentas que as maiores empresas do mundo utilizam para alavancar seus resultados. Para isso, convidamos 5 dos nossos mentores, dentre eles, especialistas em vendas, gestão e liderança.

Acredite, caso você realmente se comprometa a aprender e aplicar o que ensinamos nas aulas, este conteúdo será um divisor de águas para escalar e alcançar a próxima fase do seu negócio – não importando qual o tamanho ou setor em que ele está inserido. Você terá acesso a pilares essenciais para QUALQUER EMPRESA: geração de receita, growth e estrutura (pessoas, planejamentos e processos).

Vamos juntos criar um plano de crescimento para a sua organização?

Empreendedorismo: você sabia que ele faz grande diferença na economia brasileira?

Em primeiro lugar, é fundamental que você entenda o porquê desse evento – gratuito e ao vivo.

Em pouco mais de 3 anos, a #GeraçãoG4 criou mais de 100 mil novos empregos para o Brasil. Por isso, o nosso objetivo inédito e histórico é mostrar que existe sim solução para o nosso país e que ela passa pelas suas mãos, empreendedor: é a gestão eficiente.

Se o empreendedor cresce, todo mundo cresce. É pensando nisso que, agora, temos um objetivo ainda maior – o nosso BHAG – gerar 1.000.000 de empregos até 2030.

Você está conosco nessa? Se sim, vamos te ensinar a metodologia que nossos alunos utilizaram para crescer suas empresas, em média, 122% após participarem dos nossos programas. Incrível, não é mesmo?

“Amadores sentam e esperam por inspiração, o resto de nós simplesmente se levanta e vai trabalhar”.

Stephen King

As pessoas estão transformando o Brasil através da escola de negócios e, ao mesmo tempo, gerando riqueza. É uma educação prática que ensina com quem realmente sabe. Na 1ª live do evento de Aniversário do G4 ensinamos como criar uma empresa que:

  • Cresce muito mais rápido do que o mercado;
  • Constrói riqueza e gera empregos;
  • É verdadeiramente lucrativa;
  • Não depende de você.

Isso porque, no G4 Educação, só ensina quem faz acontecer na prática! Nesta aula, você conta com as participações de Theo Orosco (CEO e Fundador da Exact Sales – a maior plataforma de Sales Engagement da América Latina), Emília Chagas (CSO da Growth Hackers e Fundadora da Contentools) – empreendedora da 500 Startups no Vale do Silício e Jonathan Souza (diretor comercial do G4 Educação).

Aqui, nós estamos oferecendo um caminho claro para você atingir resultados, fazendo com que seja possível vender mais e dar maior previsibilidade ao seu negócio. Você está preparado? A sua jornada começa agora.

Insights poderosos, por Théo Orosco

Como CEO da Exact, maior software de Sales Engagement da América Latina e precursora da pré-vendas no Brasil, com mais de 10.000 usuários ativos, Théo compartilhou algumas das técnicas mais expressivas para o desenvolvimento do seu negócio.

Inicialmente, é preciso refletir: “por que toda empresa precisa gerar receita?” Essa pode parecer uma pergunta óbvia, mas é na obviedade que se escondem respostas extraordinárias que definem a tênue linha entre o sucesso e o fracasso de uma organização.

Ora, de que adianta ter uma empresa organizada, com um produto ou serviço de excelência, se você NÃO VENDE? A venda é o coração de qualquer empresa e ela não é uma virtude, é um processo. Por isso, é preciso entender:

Vender é uma ciência, não é um dom.

Na Exact Sales, admitimos que o funil de vendas se comporta em 4 fases sequenciais e 1 paralela: atração, segmentação, tração e retenção + nutrição.

(Na imagem: funil de vendas)
(Crédito: Exact Sales)

Em linhas gerais, ocorre o seguinte:

  • Na atração, como o próprio nome diz, o objetivo é atrair o seu público-alvo para conhecer seu produto ou serviço;
  • Na segmentação, define-se o perfil de cada lead, ou seja, seu timing situacional;
  • Na tração, visa-se encaminhar o lead à venda;
  • Na retenção, cuida-se da jornada do cliente pós-venda;
  • Por fim, na nutrição, que acontece simultaneamente em todas as etapas, a intenção é manter o público aquecido para gerar uma nova oportunidade (intenção de compra).

O grande problema da geração de receitas é que a maioria das empresas só olha para esse funil até o momento da venda. Quando, na verdade, é preciso olhar além para obter mais valor ao longo da vida do seu cliente. As empresas que vencem são as que conseguem obter cada vez mais lucros do mesmo consumidor.

Se você planeja vender mais, é preciso entender que conhecer o ser humano (ou pelo menos tentar) é parte indissociável da sua estratégia comercial. Vejamos como isso acontece na prática.

Você sabia que o nosso cérebro pode ser dividido em cérebro devagar e cérebro lento? Essa definição, inaugurado pelo psicólogo Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia de 2002, é essencial para os estudos de neuromarketing e persuasão.

cérebro rápido e cérebro devagar
(Na imagem: divisões do cérebro, segundo Daniel Kahneman).
(Crédito: G4 Educação)

Segundo Kahneman, o cérebro rápido é mais primitivo e cérebro lento (córtex pré-frontal) é o mais moderno. Tradicionalmente, acredita-se que as decisões de consumo eram tomadas exclusivamente pelo cérebro lento, mas o pesquisador comprovou que as nossas decisões são afetadas, também, pelo nosso cérebro primitivo – aquele que está  sempre buscando a gratificação instantânea.

Dito isso, se não estivermos atentos, usamos o cérebro errado na situação errada. A grande revelação dessa descoberta é que podemos induzir as pessoas a utilizarem o cérebro que queremos com uma estratégia de marketing eficaz!

Sendo assim, é possível acionar diversos vieses cognitivos diferentes:

  1. Viés de disponibilidade: em que o pensar rápido interpreta que a informação mais disponível (ou a que mais nos mobiliza emocionalmente) é a que tem maior chance de acontecer novamente;
  2. Viés da reciprocidade: esse é um gatilho psicológico poderoso e profundamente arraigado em nosso imaginário. Na verdade, é inevitável. O princípio é simples: quando você recebe, é mais provável que você dê. Ao oferecer ao seu público uma série de e-mails, cursos, brindes e outras possibilidades gratuitas, mas valiosas, é muito mais provável que eles deem o próximo passo no processo de vendas;
  3. Viés da prova social: a prova social é exatamente o que parece. A ideia é aproveitar os depoimentos, endossos e classificações que vêm de pessoas reais.  Por exemplo, uma pesquisa da Harvard Business School concluiu que um aumento de uma estrela na classificação de um restaurante, conduz a um aumento de 5 a 9% no seu faturamento. Em outras palavras, o primeiro gatilho psicológico para aumentar suas conversões e vendas não deve vir de você. Deve vir das pessoas que já estão usando seu produto ou serviço;
  4. Viés da afeição: por mais que finjamos que nossas decisões são lógicas e baseadas em dados, na realidade, as pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem e gostam. Assim, se eles gostarem de você, eles comprarão de você. O Airbnb levou essa ideia a sério e reformulou seu programa de indicações com o princípio do like. O resultado deles? Um aumento de mais de 300% nas inscrições e reservas de usuários do programa… por dia! Portanto, o objetivo não é apenas vender, mas construir uma ponte entre você e seu público;
  5. Viés da escassez: Quanto mais difícil é conseguir algo – ou seja, quanto mais escasso um recurso parece ou quanto mais urgente seu apelo – mais o queremos. Em poucas palavras, isso é escassez. E o que impulsiona a escassez é o medo. Mais precisamente, como humanos, somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar.

Agora que enfatizamos a importância de se utilizar o nosso cérebro a favor das vendas, é importante ressaltar que por mais enriquecedores que sejam os estudos de neuromarketing e persuasão, isso não resolve todos os seus problemas:

Vender mais garante sua sobrevivência, não necessariamente seu crescimento.

Os traços comuns de empresas de alto crescimento bem-sucedidas perpassam por todos esses vieses comportamentais, mas não se encerram neles.

Todo mês você começa na estaca zero, por Emília Chagas

Empreendedor, quer você queira, quer não. Esta é uma dura verdade: você acorda desempregado todos os dias. A cada novo início de mês, você precisa recomeçar da estaca zero para fazer dar certo.

Emília Chagas (CSO da Growth Hackers e Fundadora da Contentools) é empreendedora da 500 Startups no Vale do Silício e conhece muito bem essa realidade. Mas, a grande diferença é que ela sabe que as empresas mais lucrativas do mundo, hoje, não pensam mais só em vender. Então, como elas fazem?

A regra número 1 se você quiser criar um negócio de longo prazo que cresça, é ter uma boa retenção. Isso significa que, além de atrair e vender para os seus clientes, você precisa garantir que eles fiquem – estabelecendo um modelo de receita recorrente.

Ou, caso não seja possível, ao menos que eles voltem e comprem uma segunda, terceira e várias outras vezes ao longo do ano – para sustentar um modelo de receita pontual.

Quer saber o jeito mais rápido de perder dinheiro e mercado? Tendo um “balde furado”. É isso mesmo: investir tempo e dinheiro para adquirir novos clientes quando eles não ficam ou não voltam.

Para contornar essa situação, você deve, em primeiro lugar, descobrir o motivo pelo qual os clientes estão partindo. Analise se a sua empresa possui uma boa retenção e como aumentar o seu LTV. Uma das principais causas do balde furado é o desalinhamento entre o que o cliente estava esperando e o que a empresa entregou.

A lógica é a seguinte: se você tem um bom produto, que resolve um problema real no mercado e identifica um balde furado, talvez seja hora de identificar e focar melhor no que a gente chama de ICP, ou o cliente ideal.

Nesse sentido, é possível identificar seu cliente ideal pela base histórica de clientes. Lembra do LTV? Se você procurar na sua base de clientes aqueles que mais compraram ao longo do tempo, é possível ter ótimas pistas sobre quem seria o seu cliente ideal. Na sequência, é essencial fazer uma análise com base em algumas perguntas-chave, tais como:

  • Qual é o segmento do mercado?
  • Qual é o tamanho médio da empresa?
  • Qual região geográfica ela está localizada?
  • Qual é o seu maior desafio?
  • Qual menor custo de aquisição?
  • Qual empresa possui ciclo de fechamento mais curto?
  • Qual melhor canal para prospectar (LinkedIn, Facebook, email, telefone…)?
  • Qual perfil de empresa seu produto/serviço apresenta maior valor percebido?
  • Dentre outras.

Com essas respostas, a prospecção fica mais assertiva e a retenção cada vez maior ao longo do tempo. Nada como vender um bom produto para o cliente certo!

A regra número 2 para otimizar o seu crescimento e extrair mais valor dos seus clientes é por meio da indicação.

Naturalmente, as pessoas já indicam produtos que gostam para amigos ou familiares. O seu papel como empreendedor é encontrar uma forma de potencializar essa estratégia. Mas, como?

A resposta está na criação de um loop de indicações. É preciso apenas um ponto de entrada para alcançar muitas pessoas. Observe:

(Na imagem: Loop de indicação)
(Crédito: G4 Educação)

Existem muitos negócios que a gente só conhece hoje e só se tornaram gigantes porque aproveitaram o que é inovação e experimentaram a alavanca de indicações para crescer.

Um caso emblemático no Brasil é o da empresa Quinto Andar, que oferece R$ 100 para qualquer pessoa que indicar uma nova propriedade ainda não listada no seu site.

Já em termos globais, vale citar a Tesla, que com um inteligente sistema de recompensas, gerou um ROI de mais de 42x em cada dólar gasto em seu programa de indicação e mais 25% de vendas em um único trimestre. Tudo isso sem gastar um real em publicidade. Por isso, reflita:

Qual incentivo você pode dar para o seu cliente hoje para torná-lo um vendedor fiel da sua marca?

Considerações finais, por Jonathan Souza

Neste artigo, você acabou de ter acesso a inúmeras formas de vender mais, baseadas na live de abertura do Aniversário G4. E, acredite, elas têm um potencial extraordinário de aumentar o seu faturamento.

É fundamental entender onde estão as maiores oportunidades do seu negócio, pois são empreendedores, como você, que estão mudando o jogo em nosso país.

Esse foi o primeiro passo desta jornada. No próximo conteúdo com os principais insights das lives, você aprenderá como construir a estrutura que sua empresa precisa para crescer de forma sustentável – alinhando pessoas, planejamento e processos para escalar a sua companhia e criar um negócio independente.

Guia de conteúdos do #AniversárioG4:

Glossário do Empreendedor

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