Significado de SDR: funções e como ser um

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O que significa SDR?

O SDR é o profissional de Sales Development Representative, que pode ser traduzido como Representante de Desenvolvimento de Vendas.

O SDR também pode ser chamado de hunter, prospector ou analista de pré-vendas, tendo um papel fundamental em Inside Sales (vendas internas) e entrando em ação antes do vendedor para aumentar as chances de fechamento do negócio.

A seguir saiba mais sobre as funções e habilidades do SDR e como esse profissional impacta o desempenho comercial da empresa.

O que faz um SDR?

A função do SDR é qualificar os leads gerados a partir das estratégias inbound para aumentar o potencial deles se transformarem em clientes.

Uma das principais atividades do SDR no dia a dia é entrar em contato direto com o lead para avaliar se ele vai fechar a compra e, sempre que possível, desenvolver essa relação para deixá-lo mais interessado na solução.

Apenas após a qualificação com o SDR que o contato é enviado para o vendedor, já com chances reais de fechamento.

sdr

Rotina e função de um SDR

No dia a dia, a rotina do SDR passa por diversas etapas entre o marketing e o comercial, na metodologia do Gestão 4.0, este tipo de Hunter deve seguir uma rotina que segue a seguinte linha do tempo:

  1. acompanhar os fluxos de prospecção através de Cold Mails e Calls;
  2. organizar os leads encaminhados pelo time marketing;
  3. pesquisar os leads;
  4. desenvolver o roteiro para abordar o potencial cliente;
  5. mapear as necessidades do lead e criar uma abordagem mais personalizada;
  6. engajar o lead por meio de estratégias de follow-up;
  7. validação que verifica se o lead tem perfil de compra;
  8. agendar reunião entre lead e representante de vendas.

Portanto, a função principal do SDR é preparar o lead para a abordagem do vendedor e melhorar as chances de efetivação do negócio.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

Uma confusão frequente quando se fala em SDR é em relação às funções desempenhadas pelo BDR, mas apesar da semelhança das siglas e até de algumas atividades, são cargos distintos.

Enquanto o SDR é o profissional que lida com a qualificação de leads do inbound, o BDR (Business Development Representative), traduzido como Representante de Desenvolvimento de Negócios, atua com prospecção outbound.

Dessa forma, o BDR precisa criar a própria lista de contatos por meio de estratégias ativas de prospecção de potenciais clientes que não tiveram contato prévio com a marca.

Trata-se de uma estratégia de vendas mais focada em contas maiores que utiliza táticas como cold calling, cold e-mail e social selling.

Como ser um bom SDR?

Para atender as demandas da função, o representante de desenvolvimento de vendas precisa de uma série de habilidades técnicas e comportamentais, como:

Organização: o SDR precisa acompanhar a jornada dos diferentes leads em processo de qualificação, de forma a ter controle simultâneo sobre vários fluxos para não perder o timing de uma oportunidade de venda;

Produtividade: ter uma rotina produtiva, com progresso nas diferentes tarefas, é fundamental para que o SDR tenha um desempenho satisfatório e faça diferença para o time comercial;

Comunicação: o profissional vai precisar se comunicar com leads em diferentes canais, sendo essencial que tenha uma boa comunicação tanto oral quanto escrita;
aprimoramento profissional: o SDR deve sempre buscar formas de desenvolver-se profissionalmente visando melhores resultados, o que ocorre por meio de feedbacks, cursos e formações.

O SDR, portanto, é o profissional que faz a mediação entre os leads gerados no marketing e a efetivação das vendas pelo time comercial, sendo uma função indispensável para resultados sólidos nessas duas áreas estratégicas.

Saiba mais: outros termos que você precisa conhecer.

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